miercuri, 18 decembrie 2013

ARTA NEGOCIERILOR



Autor :Bill Scott                 
Editura Tehnica
Colectia Marketing
An aparitie :1996
Editia originala :1981
Traducerea Mihai Roman
ISBN 973-31-0900-2
Nr pagini :152
Format 130 x 200
Anticariat
Download pdf  pe scribd



Descriere:

Lucrarea lui. Bill Scott "Arta negocierilor" este unul din best-sellenirile ultimilor ani în
domeniul practicii negocierilor. Ea este adresată atât celor care se avântă pentru prima dată
în câmpul fascinant al negocierilor cât şi negociatorilor experimentaţi, oferindu-le
instrumentele necesare obţinerii unor negocieri eficiente.
în prima parte a cărţii se arată modul în care se pot obţine negocieri creative între
părţile implicate utilizând tactici ce vor conduce negocierile către o înţelegere benefică
tuturor.
în partea a doua se prezintă instrumentele necesare unei negocieri în avantaj propriu,
care să conducă pe de o parte la maximizarea satisfacţiei proprii, iar pe de altă parte la
întreţinerea unor relaţii cordiale cu partenerii de negocieri.
In a treia parte a cărţii sunt analizate instrumentele necesare unui negociator, indiferent
de stilul de negociere adoptat, modul în care trebuie să acţioneze echipele de negociatori,
managementul negociatorilor şi strategiile ce trebuie iirmărite în cadnil tratativelor.
Metodele descrise au fost dezvoltate şi testate cu ajutorul a peste 400 de negociatori care
au acţionat în diverse tipuri de afaceri şi în ţări diferite.
In lumea actuală orice se poate negocia. Iar această carte oferă instrumentele teoretice,
dar mai ales cele practice, necesare oricărei persoane ce doreşte să obţină rezultate deosebite
în viaţa de zi cu zi sau în meseria de negociator.

Cuprins:


Cuprins 5
Prefaţă la ediţia română 7
Prefaţă la ediţia engleză 9

PARTEAI
CĂTRE O ÎNŢELEGERE COMUNĂ 11

Prolog  12
1. Crearea climatului 13
1.1 Perioada critică 13
1.2 Procesul creării climatului 14
1.3 Influenţarea climatului 14
1.4 Mişcările de deschidere 17
1.5 Rezumat 18
2. Deschiderea negocierilor 19
2.1 De ce este atât de importantă această perioadă?   19
2.2 Obiectivele deschiderii 20
2.3 Metode utilizate în procesul de deschidere 20
2.4 începerea procesului de deschidere 22
2.5 Cine va conduce discuţiile? 23
2.6 Utilizarea deschiderii 23
2.7 Controlul strategiei 24
2.8 Rezumat 24
3. Realizarea unei negocieri 2.6
3.1 Fazele negocierii 26
3.2 Abordare generală sau abordare directă?   27
3.3 Forma confruntării 28
3.4 Evoluţia concentrării 29
3.5 Rezumat 30
4. Conducerea negocierilor  31
4.1 Faza exploratorie 31
4.2 Trecerea în revistă a strategiilor 34
4.3 Prezentarea ofertelor şi negocierea acestora 37
4.5 Controlul procesului de negociere 37
4.6 Elementul uman 38
4.7 Rezumat 40
5. Tactici către o înţelegere comună 41
5.1 întreruperile 41
5.2 Stabilirea termenelor finale 43
5.3 "Dar dacă..." 44
5.4 Dezvăluirea completă 44
5.5 "Ceea ce pot este doar 60%" 44
5.6 Mituirea 45
5.7 Clubul de golf 45
5.8 Studiul pe subgrupuri 46
5.9 Rezumat  46
6. Comunicarea 47
6.1 Diferenţele de puncte de vedere
în procesul comunicării 47
6.2 Bariere în faţa comunicării 51
6.3 îmbunătăţirea comunicării în timpul negocierii  51
6.4 Impactul personal al negociatorului  56
6.5 Rezumat 58
7. Pregătirea negocierilor 59
7.1 Conducerea preliminariilor 59
7.2 O abordare generală a planificării 60
7.3 Esenţa planului  62
7.4 Pregătirea mediului 64
7.5 Rezumat 65
Concluzii la partea I 66

PARTEA AII-A
ÎN AVANTAJ PROPRIU 69
Prolog 70
8. Abordarea "în avantaj propriu" 71
8.1 Atitudini 71
8.2 Metoda de bază 72
8.3 Deschiderea în avantaj propriu 73
8.4 Conducerea negocierilor în avantaj propriu 74
8.5 Rezumat 75
9. Prezentarea ofertelor 76
9.1 Generalităţi 76
9.2 Alegerea ofertei 77
9.3 Prezentarea ofertei 78
9.4 Modul de a răspunde 79
9.5 Rezumat 80
10. Negocierea ofertelor 81
10.1 în afara negocierilor 81
10.2 Influenţarea afacerii 84
10.3 Studiul Celorlalţi 86
10.4 Modul de a face concesii 86
10.5 Depăşirea unui impas  88
10.6 încheierea acordului 89
10.7 Rezumat  90
11. Tactici utilizate în avantaj propriu 91
11.1 Cum să te prefaci 91
11.2 Lipsa de împuternicire 92
11.3 Uliul şi porumbelul 92
11.4 Schimbarea obiecţiilor în afirmaţii 93
11.5 "De ce?" 93
11.6 Tactici comune 94
11.7 Rezumat 95
12. Câştigarea confruntării  96
12.1 Utilizarea metodelor războinice 96
12.2 Atitudini,obiective şi metode 97
12.3 Modelul unei confruntări 98
12.4 Tactici războinice 98
12.5 Contra-măsuri 100
12.6 Rezumat 101
Concluzii la partea a Il-a 102

PARTEA AIII-A
MĂIESTRIA DE A NEGOCIA 105
Prolog 106
13. Echipa de negociatori 107
13.1 Selecţia şi organizarea echipei 107
13.2 Liderul echipei 109
13.3 Susţinerea echipei 110
13.4 Echipa de acasă 111
13.5 Rezumat 111
14. Stiluri de negociere 112
14.  Orientare pe subiect sau orientare pe persoană? 112
14.2 Fler personal sau sistematizare? 114
14.3 Ce stil va câştiga? 115
14.4 Rezumat 116
15. Diferenţele de cultură 117
15.1 Stilul american 117
15.2 Stiluri occidentale 118
15.3 Stilul mediteranean 119
15.4 Stilul comunist 120
15.5 Stilul Orientului Mijlociu 120
15.6 Stilul chinez 121
15.7 Rezumat 121
16. Decizii strategice 122
16.1 Deciziile strategice 122
16.2 Elementa de strategie 122
16.3 Exemple specifice 126
16.4 Rezumat  127
17. Conducerea negocierilor extinse 128
17.1 Preliminariile 128
17.2 Conducerea negocierilor extinse 130
17.3 După negociere 132
17.4 Rezumat 133
18. Psihologia negocierilor 134
18.1 Justificarea abordărilor distincte 134
18.2 Identificarea diverselor caractere 137
18.3 Teorii recente 138
18.4 Rezumat 139
19. Managementul negociatorilor 140
19.1 Managementul personal 140
19.2 Managementul relaţiilor 142
19.3 Managementul organizaţional 144
19.4 Rezumat 145
20. Putere,tărie şi influenţă 146

Bibliografie 149
Index 150

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu