sâmbătă, 21 decembrie 2013

TRATAT DE COMUNICARE SI NEGOCIERE ÎN AFACERI


Autor : Stefan Prutianu                

Editura Polirom
Colectia COLLEGIUM.Afaceri
An aparitie :2008      
ISBN  978-973-46-1223-9
Nr pagini :792
Format 130 x 200
Pretul la data postarii : 
59,95 lei la Editura, 44,96 lei la elefant ,72 lei la librarie.net
Disponibilitate BCU


Descrierea editurii:
In afaceri, negocierea este esentiala. Structurata in sapte mari sectiuni, lucrarea cuprinde o serie de teorii, concepte, norme de etica si tehnici de comunicare a caror cunoastere este extrem de utila in procesul negocierii. Sunt prezentate tehnici si metode aplicabile in diverse situatii de comunicare – intre angajator si angajat, intre client si vanzator, intre reprezentanti ai unor unitati comerciale –, care faciliteaza dialogul intre parteneri si determina eficienta negocierii. Numeroase exemple practice si exercitii completeaza notiunile teoretice si ajuta la fixarea lor. Volumul se adreseaza studentilor si profesorilor de la facultatile de Economie si Administrarea Afacerilor, precum si oamenilor de afaceri.

Stefan Prutianu (n. 1954), profesor universitar, conducator de doctorat la Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor, Universitatea „Al.I. Cuza", Iasi. Stagii de formare in marketing si comunicare la universitatile Paris-Sud (1992), Las Islas Baleares (1992), Nebraska at Omaha (1993). Volume publicate: Introducere in modelarea economica (coautor, 1988); Managementul micilor afaceri (coautor, 1993); Negocierea si analiza tranzactionala (1995); Marketing – probleme, teste, comentarii (coautor, 1996); Inteligenta marketing (coautor, 1997); Comunicarea interumana si negocierea afacerilor (1998); Dictionar de marketing (in colaborare, 2006). A publicat peste 900 de articole in presa de interes general si in reviste de specialitate (Timpul, Monitorul, Ziarul de Iasi, Literatura si arta, Opinia Studenteasca, Dialog, Tribuna economica, Capital, Economistul, Idei de afaceri, Psihologia sociala, Caiete sociologice etc.). A fost distins cu Premiul Uniunii Scriitorilor pentru Inteligenta marketing plus (1998). La Editura Polirom au aparut: Comunicare si negociere in afaceri (1998); Inteligenta Marketing Plus (coautor, 1998; editia a II-a, 2003); Manual de comunicare si negociere in afaceri (doua volume, 2000); Cercetarea de marketing. Studiul pietei pur si simplu (coautor, 2002; editia a II-a, 2004); Antrenamentul abilitatilor de comunicare (2005); Antrenamentul abilitatilor de comunicare. Limbaje ascunse (2006); Antrenamentul abilitatilor de negociere (2007).
Cuprins:



Iubeşte-te mai mult!  13

Partea întâi
Socializarea şi relaţionarea interumană

Capitolul 1. Fobia socială. Antrenamentul abilităţilor sociale 21
        Ce este anxietatea ? 22
        Indicatori nonverbali ai anxietăţii 24
        Câteva tulburări anxioase cotidiene 26
        Antrenamentul abilităţilor sociale 34

Capitolul 2. Cum construim mai uşor o relaţie inter personală 37
        Ce este un raport interpersonal ? 37

Capitolul 3. Proxemica - limbajul distanţelor interumane 57
        Spaţiul şi relaţiile interumane 57
        Distanţa potrivită cu natura relaţiei 58
        Şi diplomaţii dansează, nu-i aşa? 62
        Zone şi distanţe interpersonale 63
        Plasamentul la masa negocierilor 70

Capitolul 4. Abilităţile de ascultare şi comunicarea nonviolentă 89
        Dincolo de cuvinte 90
        Principiul oglindirii  95
        Principiul reformulării  100
        Principiul empatiei 103
        Principiul calibrării  110
        Toate simţurile treze! 119

Capitolul 5. Limbajul vestimentaţiei în afaceri. Identitatea vizuală vestimentară  125
        Puterea înfăţişării 125
        Credibilitatea înfăţişării  126
        Există coduri vestimentare în afaceri ?  126
        Câteva reguli practice 133

Capitolul 6. Protocol şi etichetă în afaceri  135
        Eticheta şi manierele elegante   135
        Protocolul oficial  136
        Rangul şi precăderea 140
        Eticheta prezidenţială 143
        Nume şi titluri 146
        Prezentările în societate 150
        Protocol şi ceremonial olimpic  152
        Mărcile olimpice şi marketingul 155

Capitolul 7. Intimitatea 159
        Etica relaţiei  160
        Fereastra lui Johari 164

Partea a doua
Dezvoltarea personală

Capitolul 8. Cum să mă cunosc şi să comunic mai bine?
        Analiza tranzacţională 169
        Negocierea unei vânzări 170
        Scenă la serviciu171
        Scenă conjugală 172
        Ce este analiza tranzacţională ? 172
        Stările eului 173
        Cum devenim ceea ce suntem? 219

Capitolul 9. Programarea neurolingvistică 237
        Metamodelul  237
        Arta de a pune întrebări  239
        Degete şi cuvinte critice  249
        Reprezentarea senzorială  251
        Cheile de acces vizual 258
        Cum ţintim obiectivele  259

Partea a treia
Comunicarea financiară şi relaţionarea publică în organizaţii

Capitolul 10. Comunicarea financiară a societăţilor pe acţiuni cotate la bursă  265
        Ce este comunicarea financiară? 265
        Organizarea internă a comunicării financiare 267
        Suporturi de comunicare financiară  269
        Efectele comunicării financiare 279

Capitolul 11. ABC-ul relaţiilor publice  281
        Ce sunt relaţiile publice  282
        Comunicarea cu presa  283
        Dosarul de presă. Informaţii publicabile „la pachet"290
        Conferinţa de presă. Formula privilegiată, scumpă şi riscantă de comunicare cu presa  292
        Publi-redacţionalul  296
        Crearea de evenimente. Obrazul subţire cu cheltuială se ţine 299
        Lobby-ul 300
        Regula celor 5 W: Who ?, What ?, Where ?, When ? şi Why ?  303
        Zvonul. Pentru a circula, zvonurile nu au nevoie de adevăr 304
        Arme albe în arsenalul PR 305

Capitolul 12. Cum comunicăm când ne angajăm? 309
        Angajarea - o vânzare cu dichis 310
        Mapa de prezentare personală 311
        Curriculum vitae (CV) 311
        Scrisoarea de motivaţie 325
        Interviul de selecţie  331
        Referinţele  333
        Vânătoarea de competenţe 334

Partea a patra
Comunicarea, persuasiunea, influenţarea

Capitolul 13. Pragmatica şi axiomele comunicării  339
        Ce este comunicarea umană? 339
        Ce este comunicarea în afaceri ?  343
        Axiomele comunicării  344

Capitolul 14. Funcţiile limbajului  353
        Perspectiva filosoftei 353
        Perspectiva lingvisticii 355
        Perspectiva pragmatică a omului de vânzări  355

Capitolul 15. Retorica - „arta de a produce convingeri” 357
        Puterea din vârful limbii 357
        Recursul la antici  359
        Canoanele retoricii clasice 360
        Arta dispoziţiei  361
        Planul discursului ca o hartă mentală 365
        Stilul 366
        Ghid retoric de toată ziua  369
        Retorică de zile mai mari  372
        Invitaţie la dezbateri  375

Capitolul 16. Figurile retorice - cheile discursului 379
        Figurile de gândire, figurile semantice (tropii), figurile de sunet şi figurile sintactice  380

Capitolul 17. Tehnică şi truc în persuasiune şi influenţare  403
        Regula simpatiei 404
         „Dacă, atunci” 405
         „Da, dar" 406
        DA după DA  407
        Tehnica declaraţiei şi conştiinţei  408
         „Moara hodorogită”  409
        Puterea de a spune NU  411
         „Uşa trântită în nas”  412
         „Piciorul în prag”  413
        Zâmbeşti şi câştigi  414
        Time-out  415
        Limitarea opţiunilor  416
        Falsa alternativă şi terţul exclus  417
        Făină şi tărâţe 418
        Diversiunea 419
         „Băiat bun - băiat rău”  420
        Tăcerea şi toleranţa 421
        Ascultarea activă 422
        Tactica „Columbo” 423
        Tactica „erorilor deliberate  423
        Tactica „ostaticului" 424
        Oferta falsă 425
        Momeala ofertei „personale” 427
        Oferte măsluite la pachet  428
         „Intoxicarea” statistică 428
        Negocieri roşii, albastre şi violete 430
        Bazar oriental  431
        Negocierea vânzării în trei paşi 432
         „Felia de salam'’433
        Schimbarea negociatorului 434
        Scurtcircuitul 434
        Implicarea senzorială  435
        Tactica reprezentantului 436
        Falsa comandă de probă 437
        Hărţuire, stres, tracasare  438
        Focalizarea pe avantajele clientului  439
        Focalizarea pe nevoile clientului 441
        Scenariul persuasiv tensiune versus destindere 443
        Tactica mituirii 444
        Negocierea sterilă 445
        Tactica faptului împlinit 446
         „Mortul” în casă  446
        Personalizarea comunicării  447
        Persuasiunea prin repetiţie  449
         „Presiunea timpului” 450
        Tactica surprizei  451
        Tactica politeţii şi complimentării  452
        Zvonul 452
        Tehnica asocierii şi alianţei  453
        Tactica disocierii  454
         „Ciupeala finală”454
        Tactica confidenţei  455
        Tehnica reformulării 456
        Tehnici de calibrare 456
        CE sau CUM? 457
        Întindem plăcinta sau rostogolim buştenii ? 457
        Forţarea încheierii unei vânzări 458
        Demontarea obiecţiilor  460
        Cine nu întreabă nu află   462
        Termometrul tactic al relaţiei 463
        Atenţie la reacţiile spontane!  465

Partea a cincea
Presiunea diferenţelor perceptuale şi culturale

Capitolul 18. Psihologia percepţiei  469
        Subiectivitate, selectivitate şi gândire 469
        Procesul de percepţie  473
        Principiul atenţiei selective 476
        Manipularea atenţiei selective prin stimuli  476
        Adecvarea mesajului la destinatar  481
        Principiul proximităţii şi unităţii 482
        Legile psihologice ale percepţiei 485
        Erorile de percepţie 490
        Percepţia extrasenzorială  492
        Percepţia subliminală  493
        Percepţia la graniţa subliminalului 495

Capitolul 19. Comunicarea interculturală 497
        Etnocentrismul  498
        Cultura de schimb  498
        Lex  loci 499
        Surse de neînţelegeri şi gafe  499

Partea a şasea
Registrele comunicării umane

Capitolul 20. Vocea, trupul şi cuvântul în concert 513
        Lumea care nu cuvântă  513
        Copilul imită  514
        Omul vorbeşte  515
        Oralitatea: cuvântul şi vocea  518

Capitolul 21. Limbajul trupului  523
        Eu sunt corpul meu. Autoatingerea 523
         „Legile" limbajului trupului  525
        Criterii de evaluare 526
        Postura trupului 527
        Mimica 534
        Gestica 539
        Semnalele trupului în negocieri  546
        Proporţiile corpului  548

Capitolul 22. Limbajul vocii umane. Paraverbalul 553
        Vocea 553
        Râsul  554
        Geamătul şi oftatul  556
        Tuşea şi dresul vocii  556
        Limbajul paraverbal 557

Capitolul 23. Limbajul cuvintelor. Verbalul  569
        Oralitate versus scriere 569
        Puterea şi fragilitatea cuvintelor 570
        Vocabularul transformaţional 575
        Limbajul corupe gândul 580
        Cuvinte-capcană 582
        Pragmatica limbajului verbal 590

Capitolul 24. Comunicarea scrisă în afaceri 595
        Cinci reguli de etichetă 596

Partea a şaptea
Pragmatica negocierii afacerilor

Capitolul 25. Pragmatica negocierilor în avantaj  613
        Hai să câştigăm împreună!  613
        Poziţiile de negociere 622
        Marja de negociere în avantaj  634
        Alternative la negociere 635

Capitolul 26. Stilul personal de negociere  637
        Jocul ultimatumului  638
        Modalităţi de soluţionare a unei confruntări  638
        Stilul personal de negociere  641
        Reacţiile spontane  647
        Evaluarea stilului personal de negociere 650

Capitolul 27. Alegerea strategiei de negociere  663
        Elaborarea unei strategii   664
        Legătura dintre strategie şi stilul personal de negociere 666

Capitolul 28. Administrarea procesului de negociere  675
        Negociere, tranzacţie sau relaţie?  675
        Etapele procesului de negociere 676
        Regie, casting şi decor 679

Capitolul 29. Negocierea clauzelor contractuale uzuale 701
        Acordul scris 701
        Ce este o clauză contractuală?  702
        Vicii de consimţământ 702
        Capacitatea de a contracta 703
        Formalismul contractual 703
        Condiţii speciale de formă 703
        Denumirea înscrisului. Titlul  704
        Părţile contractante 704
        Obiectul şi cauza contractului 705
        Durata contractului 708
        Termenul de livrare sau execuţie 708
        Recepţia 709
        Încercări şi probe 709
        Garanţii  709
        Clauza penală  710
        Limitare, agravare sau exonerare de răspundere 711
        Clauza de readaptare 711
        Forţa majoră 711
        Rezilierea 712
        Clauza rezolutorie 712
        Confidenţialitatea 713
        Preţul  713
        Arbitrajul 715
        Clauze abuzive  716

Capitolul 30. „INCOTERMS - 2000”. Condiţii de livrare  723
        Grupe de condiţii 724
        Simbolizare725
        Obligaţiile părţilor 726
        Mesajele electronice  727
        EXW ...  Franco uzină (locul convenit) 727
        FCA  ...  Franco cărăuş (locul convenit) 730
        FAS  ...  Franco de-a lungul navei (portul de încărcare)  730
        FOB  ...  Liber la bord (portul de încărcare)  730
        CFR  ...  Cost şi navlu (portul de destinaţie) 730
        CIF  ...  Cost,asigurare şi navlu (portul de destinaţie) 731
        CPT ...   Transport plătit până la (destinaţia convenită) 731
        CIP  ...  Transport, asigurare plătite până la (destinaţie) 731
        DAF  ...  Livrat la frontieră (locul convenit) 732
        DES  ...  Livrat pe bordul navei (portul de destinaţie)  732
        DEQ ...   Livrai pe chei (portul de destinaţie)  732
        DDU  ...  Livrat, nevămuit (destinaţia convenită) 733
        DDP  ...  Livrat, vama plătită (destinaţia convenită) 733
        Alte clauze contractuale asociate livrării 733
        Modalităţi de plată  734
        Documente uzuale 735

Capitolul 31. Stabilirea obiectivelor negocierii. Zece reguli de aur  737
        Modelul SMART 737
        Modelul NLP 738
        Zece reguli de aur 739

Capitolul 32. Rutină şi creativitate în vânzări  747
        Vânzătorul rutinier 747
        Vânzătorul creativ 748
        Managerul de vânzări 748
        Procesul de vânzare 748
        Ce înseamnă a fi un „vânzător bun” ? 754

Capitolul 33. Negociatorul  757
        Personalitatea negociatorului 757
        Portret „la minut” 758
        Stilul personal de comunicare 765

Capitolul 34. „Argumentaţia” şi cărţile de joc 771
        Ordinea prezentării argumentelor în negocieri 772
        Un caz (aproape) ipotetic 773
        Argumentele şi cărţile de poker 774

Anexe

Anexa A. Zece probleme (aproape) rezolvate 779
         Test de cunoştinţe şi aptitudini  779
         Soluţii (aproape) corecte/eronate 781
Anexa B. Studii de caz 783
         Studiul de caz nr. 1 783
         Studiul de caz nr. 2  785

Bibliografie 789

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu