sâmbătă, 21 martie 2015

INFLUENTA, PERSUASIUNE, MOTIVARE. Noi tehnici. Cum să-ţi seduci interlocutorii, cum să transmiţi o idee, cum să-ţi mobilizezi echipa

Autor : Alex Mucchielli                
Editura Humanitas
Colectia Practic
An aparitie :2014
Editia I    
Traducerea Georgeta-Anca Ionescu
ISBN 978-973-50-4613-2 
Nr pagini :216
Format 130 x 200
Pretul la data postarii :27 lei la Editura, 21,60 lei la elefant ,15,88  lei la librarie.net


Descrierea editurii:
De câte ori nu ne-am dorit, acasă ori la serviciu, să îi putem convinge pe cei din jur, să-i motivăm, să-i determinăm să ia decizii în favoarea noastră?
Este ceea ce Alex Mucchielli, renumit specialist în strategii de comunicare, îşi propune să ne înveţe în această carte &%150; şi anume, arta de a „transmite“ o idee, de a influenţa, de a face astfel încât acţiunile şi gândurile celorlalţi să se îndrepte în direcţia care ni se pare cea mai potrivită.
Numeroasele exemple pe care se sprijină, extrase din mediul educaţional, din lumea companiilor, din mediul juridic, din viaţa de zi cu zi, ne ajută să înţelegem mai bine cum funcţionează comunicarea. Prin prezentarea unor cazuri de escrocherie – cum au fost posibile „vânzarea“ Turnului Eiffel, comerţul cu pietre preţioase false sau invenţia unui „combustibil-miracol" pentru automobil –, descoperim procedeele comunicării de influenţă, dar şi, la fel de important, cum să nu ne lăsăm manipulaţi.
Prin analiza situaţiilor de seducţie, de vânzare, de muncă aflăm cum să construim o relaţie de încredere, care sunt mecanismele profunde ale influenţei, cum să procedăm pentru a schimba conduitele, tehnici concrete de intervenţie care vor putea fi folosite cu succes atât în viaţa socială, cât şi în cea profesională.

ALEX MUCCHIELLI (n. 1943) este unul dintre cei mai cunoscuţi specialişti în ştiinţele comunicării; a obţinut doctoratul în litere şi ştiinţe umane la Sorbonna. A fost, timp de 33 de ani, profesor la Université de Montpellier, director al Departamentului de Comunicare al aceleiaşi universităţi şi a condus un renumit centru de cercetare în domeniul ştiinţelor umane. 

Cuprins:

Introducere  11

PARTEA ÎNTÂI
Cum sâ creăm o relaţie care sâ permită influenţa?


1.CALITATEA RELAŢIILOR   17
Calitatea relaţiei, fundament al posibilităţilor de Influenţa   17
Mecanismele seducţiei  20
Calitatea relaţiilor în „marketingul relaţional“ 23
2.CUM SA OBŢINEM CU UŞURINŢA O RELAŢIE DE ÎNCREDERE  34
Cum sâ cream încrederea   34
Atingerile şi crearea „proximităţii afective“ 36
Cum sâ-l luam în considerare pe celalalt şi atitudinea de consideraţie  38
Punerea celuilalt într-o poziţie măgulitoare      39
Cum sâ eliminam dezinteresul şi relaţiile distante dintr-o firma   43
Cum sâ avem conduite care „vorbesc pozitiv“ 45
        Exemple de conduite care „vorbesc“ pentru cei care le aplică   48
3.CONSTRUIREA ÎNCREDERII  54
Un caz de deconstrucţie-reconstructie a încrederii  54
        Principala preocupare a profesorului Thaler      55
        Apariţia relaţiei de neîncredere   55
        Reconstrucţia relaţiei de încredere  56

Coerenta discursurilor şi a acţiunilor într-o firma: „efectul de loialitate“ 58
        Exemplu: „efectul de loialitate“  59
Elemente pentru dezvoltarea unui "management relational" 64
Concluzie: cum sa-l pozitionam pe celalalt ca "demn de consideratie"  66

PARTEA A DOUA
Cum să ne transmitem ideile
?

4.FUNCŢIONAREA DETAUATA A COMUNICĂRII DE INFLUENTĂ 71
Pledoaria unui avocat 71
        Situaţia iniţială completată 72
        Dinamica situaţiei 73

Analiza cognitivă a cazului pledoariei 74
Banda de negri borfaşi şi poliţiştii 77
        Analiza „cognitivă" a cazului 78
        Mizele celor două grupuri 78
        Invocarea normelor acceptate de top 80
        Manipularea poziponării 81

Paznicul forestier şi adolescenţii  82
    
    Analiza cognitivă a cazului 84
Tom Hopkins şi părintele Walter  86
        Analiza procedeului de manipulare folosit 88
        Si dacă părintele Walter a fost de fapt, până la urmă, manipulatorul? 92

5.MANIPULAREA ÎN ESCROCHERII  93
Studii de caz 94
        Analiza acestor escrocherii  96
Trusa cu unelte pentru o escrocherie convingătoare  103
        Alegerea „fraierului" 103
        Inventarea produsului 104
        Inscenarea  104
        Apariţia sensului  105

Analiza cognitivă a escrocheriei  107
Cum funcţionează în general comunicarea de influentă şi ce lecţie trebuie să învăţăm  116
6.O METODĂ DE GESTIONARE A SITUAŢIILOR DE COMUNICARE DE INFLUENTĂ 120
Idei-cheie pentru a înţelege situational comunicarea de influentă 120
Un nou model de reprezentare a unei situaţii de comunicare 123
Modelarea panoramica a situaţiei  124
Utilizarea practica a modelării situaţiilor prin tabelul panoramic  128
Câteva tabele prezentate şi folosite deja 131
       Pledoaria avocatului 131
       Negrii borfaşi şi poliţiştii 132
       Tom Hopkins şi părintele Walter 133

PARTEA A TREIA
Cum sâ schimbăm unele conduite şi cum sâ-i motivăm pe oameni sâ facă anumite lucruri
?

7.MANIPULAREA CONDUITELOR  137
Modelul explicativ pe care-l foloseşte noua psihologie cognitivă  137
Un bolnav care-şi schimbă conduita  139
       Discursul pentru fiu 141
       Discursul pentru mamă  142
       Schimbarea conduitelor mamei 143
       Modelarea schimbării situaţiei 144

Un licean care se pune pe treabă  145
       Situaţia la începutul poveştii 146
       Situaţia la sfârşitul poveştii 148
       Modelarea schimbării situaţiei 150

Un tată de familie manipulator 151
       Interpretarea manipulării  152
       Starea situaţiei pentru băieţel la începutul poveştii 153
       Starea situaţiei pentru băieţel la sfârşitul poveştii  153
       De ce îşi schimbă conduita băieţelul? 156
       Modelarea schimbării situaţiei 156
       Lecţia pe care o învăţăm din acest exemplu 157

8.MECANISMELE MOTIVAŢIEI 158
Câteva idei clasice despre motivaţie 159
       Complexitatea motivaţiilor 160
       Importanţa stimei de sine 160
       Roiul mizelor în motivare 161
       Rolul-cheie pe care-l joacă semnificaţia şi situaţia în motivare 163
„Situaţia pentru subiect1" şi apariţia sensului pozitiv al acţiunii lui  166

       Procesul de apariţie a semnificaţiilor 166
       Apariţia semnificaţiilor validarea prin intermediul etologiei animale  170
       Procesul de interpretare şi producerea de semnificaţii 172
       „Situaţia pentru subiect"  174

Elemente pentru o teorie a acţiunii 176
       Existenta obiectelor cognitive comune mai multor persoane în cadrul unei situaţii 177
       Situaţia implică întotdeauna o „problemă" care trebuie rezolvată 178
       Raţionamentul se sprijină pe „obiectele cognitive" ale situaţiei 179
       Situaţia evoluează în permanenţă 180

9.CUM SA-L MOTIVAM PE CELALALT CONFERIND SENS ACŢIUNII LUI 181
Cum sâ găsim „încadrarea“ potrivită a situaţiei   181
Cum să schematizăm „situaţia pentru subiectul“ pe care vrem sâ-l influenţăm sau să-l motivăm   183
       Utilizarea tabelului panoramic 184
       Explicarea elementelor din tabel 185
       Cum să gestionăm situaţia în funcţie de elementele pe care le-am adunat 191

De la grila de analiză la construirea situaţiei   193
       Exemplu: grila panoramică interpretată pentru cazul cercetătorilor universitari  193

10.CUM SA-I MOTIVAM PE OAMENI SA MUNCEASCA ÎN DIVERSE ORGANIZAŢII  195
Exemplu: un campus universitar 195
Exemplu de motivare a angajaţilor în întreprinderile mici şi mijlocii  198
Regulile pe care trebuie sâ le urmăm pentru a „motiva" pe cineva folosindu-ne de situaţie  200
       Modul de reflecţie 200
       Mic ghid de construire a situaţiei persoanelor pe care trebuie să le motivăm  201


CONCLUZIE GENERALĂ. CUM SÂ AVEM „PSIHOATITUDINE“ PENTRU A NE GESTIONA RELAŢIILE Şl COMUNICĂRILE?  205
       Deschiderea faţă de lume şi fată de ceilalţi  205
       Atitudinea calmă şi amabilă faţă de interlocutori  206
       Cum să-i ascultăm pe ceilalţi  207
       Cum să vorbim pe limba celorlalţi 208
       Cum să avem reacţii emoţionale potrivite cu situaţia 209


Bibliografie  211

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu