DE LA INFLUENTARE LA MANIPULARE IN RELATIILE INTERPERSONALE DE AFACERI. Aplicatii, jocuri, studii de caz, teste-grila

Autor: Dan Popescu, Cristina State
Editura ASE
Colectia Management
An aparitie : 2014, 2017
Editia ?
ISBN 978-606-34-0152-7
Nr pagini : 184
Format 130 x 200
Pretul la data postarii :23,80 lei la Editura
Disponibilitate BCU



Descrierea editurii:

Cartea abordeaza problematica raporturilor interpersonale in afaceri, in general, si in negocieri, in special. Trecerea de la stiinta influentarii interlocutorului la arta manipularii (sau a adoptarii deciziilor) acestuia reprezinta nucleul acestei lucrari.

Sunt redate multiple aplicatii (studii de caz, teste-grila si jocuri de roluri) aferente celor mai eficiente modalitati de abordare a interlocutorilor, ca rezultanta a aplicarii unor elemente specifice programarii neurolingvistice si analizei tranzactionale. De asemenea, lucrarea cuprinde aplicatii practice aferente unor strategii, tehnici si tactici de negociere, precum si regulilor de protocol in relatiile de afaceri. In finalul lucrarii sunt incluse o serie de consideratii si aplicatii referitoare la modul de redactare a dosarului de candidatura si la cel de prezentare la interviul pentru angajare.

Cuprins:

PARTEA I: PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ ŞI ANALIZA TRANZACŢIONALĂ  11

CAPITOLUL 1: PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ  11
1.1. Consideraţii teoretico-metodologice referitoare la programarea neurolingvistică 11
1.2. Subiecte supuse discuţiei  23
1.3. Studii de caz  24
1.4. Test-grilă  25
1.5. Jocuri de roluri 29
1.6. Test de autoevaluare 31
CAPITOLUL 2: ANALIZA TRANZACŢIONALĂ 37
2.1. Consideraţii teoretico-metodologice referitoare la analiza tranzacţională 37
2.2. Subiecte supuse discuţiei 44
2.3. Studii de caz  46
2.4. Test-grilă  48
2.5. Jocuri de roluri 52
2.6. Teste de autoevaluare  55

PARTEA a II-a: NEGOCIEREA ‒DE LA INFLUENŢARE LA MANIPULARE  61

CAPITOLUL 3: NEGOCIEREA 63
3.1. Consideraţii teoretico-metodologice referitoare la negociere 63
3.1.1. Negocierea: conţinut; caracteristici; etape  63
3.1.2. „Actorii” procesului de negociere; statusul negociatorului  68
3.1.3. Conduita „actorilor” şi importanţa factorilor de personalitate  69
3.1.4. Factorii fundamentali ai negocierii  71
3.1.5. Ghidul pregătirii vizitei la client, în vederea negocierii 74
3.1.6. Principii şi reguli pentru a reuşi în negocieri şi/sau în vânzări  79
3.2. Subiecte supuse discuţiei 82
3.3. Studii de caz  83
3.4. Test-grilă  84
3.5. Test de autoevaluare 89
3.6. Joc de roluri 91
CAPITOLUL 4 : NEGOCIEREA INTERCULTURALĂ 93
4.1. Particularităţi ale mediului de afaceri din diferite ţări 93
4.1.1. Particularităţi ale mediului de afaceri din România 93
4.2.2. Particularităţi ale mediului de afaceri din diferite ţări  94
4.2. Tipuri de negociatori, stiluri, tehnici şi tactici de negociere  106
4.3. Subiecte supuse discuţiei 115
4.4. Studiu de caz  116
4.5. Teste-grilă 117
4.5.1. Test-grilă referitor la particularităţile mediilor de afaceri din diferite ţări 117
4.5.2. Test-grilă referitor la tipuri de negociatori şi stiluri de negociere  121
4.6. Test de autoevaluare 125
4.7. Joc de roluri 127
CAPITOLUL 5: REGULI DE PROTOCOL ÎN RELAŢIILE DE AFACERI 129
5.1. Consideraţii generale referitoare la regulile de protocol  129
5.2. Subiecte supuse discuţiei 148
5.3. Studiu de caz  149
5.4. Test-grilă  150
5.5. Joc de roluri 153
CAPITOLUL 6: PRIMA NOASTRĂ NEGOCIERE: INTERVIUL DE ANGAJARE 155
6.1. Consideraţii generale referitoare la interviul în vederea angajării  155
6.2. 30 de posibile răspunsuri la celebra întrebare „Ce ştiţi să faceţi?” 163
6.3. Subiecte supuse discuţiei 165
6.4. Studii de caz  166
6.5. Test-grilă  167
6.6. Teste de autoevaluare  173
 6.6.1. Autodiagnosticarea capacităţilor de a suporta propria persoană  173
 6.6.2. Autodiagnosticarea preocuparii pentru crearea imaginii de sine  176
6.7. Jocuri de roluri 179

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 181