COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

Autor : Dragos C. Vasile                

Editura ASE

An aparitie :2011

Editia I       

ISBN 978-606-505-394-6

Nr pagini : 202

Format 130 x 200

Pretul la data postarii : 16,10 lei la Editura

Disponibilitate BCU

Descrierea editurii:

Manualul universitar se adreseaza studentilor care se pregatesc in domeniul afacerilor si are ca scop sa le dezvolte cunostintele si abilitatile interpersonale necesare in diferitele ipostaze ale viitoarei lor activitati profesionale. Sunt prezentate concepte si principii si sunt oferite instrumente pentru tratarea corecta a situatiilor de comunicare si pentru configurarea relatiilor de afaceri prin negociere.

 Cursul este structurat pe sapte capitole, fiecare avand in componenta un numar de sectiuni. Primul capitol reprezinta o introducere in problematica generala a comunicarii, a comunicarii organizationale si a negocierii. Urmatoarele doua capitole trateaza abordarea strategica, abilitatile de comunicare in afaceri, formele de comunicare scrisa si orala frecvent utilizate in organizatie. Capitolele patru si cinci se ocupa de negocierea de afaceri, dezvoltand structura secventiala a procesului, respectiv pregatirea si desfasurarea propriu-zisa a acestuia. Ultimele doua capitole – sase si sapte – se focalizeaza asupra jocului tactic si strategiei negocierii cu obiect unic; de asemenea, introduce metoda principiala, ilustrativa, pentru orientarea integrativa. 

Cuprins:

Capitolul 1 Perspective asupra comunicării de afaceri  11
1.1 Procesul de comunicare: elemente, etape, teorii 12
     1.1.1 Componentele şi etapele procesului de comunicare 14
     1.1.2 Modele ale procesului de comunicare  17
1.2 Comunicarea în mediul organizațional  20
     1.2.1 Specificul comunicării de afaceri.  Eficacitatea şi eficiența comunicării 21
     1.2.2 Structura comunicațională a organizației.  Forme de comunicare în funcție de canalele utilizate 24
     1.2.3 Climatul de comunicare organizațională 29
1.3 Natura şi funcțiile negocierii  31
     1.3.1 Aspectele definitorii ale negocierii 32
     1.3.2 Funcțiile negocierii  34
Teste de verificare 37
Rezumat  38

Capitolul 2 Dezvoltarea competențelor de comunicare  41
2.1 Abordarea strategică a comunicării în afaceri  42
     2.1.1 Clarificarea obiectivelor comunicării 43
     2.1.2 Analiza situației şi a receptorului  46
     2.1.3 Organizarea ideilor şi informațiilor  48
2.2 Abilitățile de comunicare  52
     2.2.1 Punerea întrebărilor  54
     2.2.2 Ascultarea activă  55
     2.2.3 Comunicarea nonverbală  60
     2.2.4 Autodezvăluirea şi feedbackul personal 64
2.3 Elemente de comunicare comportamentală  66
     2.3.1 Rolul imaginilor individului despre sine şi despre lume  în comunicare  67
     2.3.2 Analiza tranzacțională  72
Teste de verificare 81
Rezumat  82

Capitolul 3 Comunicarea scrisă şi orală în afaceri 85
3.1 Comunicarea scrisă în afaceri. Raportul  86
     3.1.1 Forme de comunicare scrisă de afaceri 87
     3.1.2 Procesul scrierii rapoartelor ample  93
     3.1.3 Structura formală a raportului  98
3.2 Comunicarea orală în afaceri  99
     3.2.1 Conducerea interviului  100
     3.2.2 Conducerea şedinței 103
     3.2.3 Prezentarea în fața publicului  108
Teste de verificare 110
Rezumat  111

Capitolul 4 Etapele negocierii: pregătirea  113
4.1 Nevoia de informații în pregătirea negocierii 116
4.2 Diagnosticul situației de negociere 117
4.3 Pregătirea strategică a negocierii  126
4.4 Organizarea negocierii  131
Teste de verificare 134
Rezumat  135

Capitolul 5 Etapele negocierii: desfăşurarea negocierii propriu-zise  137
5.1 Începerea negocierii 139
5.2 Explorarea şi ajustarea pozițiilor 141
5.3 Schimbul de valori 145
5.4 Încheierea negocierii 151
Teste de verificare 153
Rezumat  155

Capitolul 6 Jocul strategic şi tactic al negociatorului  157
6.1 Strategia negocierii  158
     6.1.1 Opțiuni strategice 159
     6.1.2 Modele ale strategiilor de negociere  165
6.2 Tehnici şi tactici de negociere 170
     6.2.1 Tehnici de negociere  171
     6.2.2 Tactici de negociere 174
Rezumat  181

Capitolul 7 Strategii în negocierea distributivă şi integrativă 183
7.1. Strategia negocierii distributive cu obiect unic 183
     7.1.1 Aspecte generale ale negocierii distributive cu obiect unic 184
     7.1.2 Mecanisme în desfăşurarea negocierii cu obiect unic  186
7.2 Metoda principială de negociere  192
     7.2.1 Critica negocierii distributive 192
     7.2.2 O abordare alternativă: metoda principială 193
Rezumat  197

Bibliografie  199