PSIHOLOGIA MANIPULARII : curs de teorie si practica a influentarii

Autor : Robert B. Cialdini                

Editura IDEEA EUROPEANA

Colectia Psihologie & psihanaliza

An aparitie :2009

Traducerea : Victor Godeanu

ISBN  978-973-1727-67-7

Nr pagini :384

Format ?

Pret : 37,80  lei la procarti

Descrierea editurii:

Supunerea fata de o autoritate este un comportament uman general, rezultind din statutul de fiinta sociala al omului. Adesea acest comportament se afla la originea incercarilor de manipulare. Sinteza a bogatei literaturi consacrate subiectului in ultimele decenii, volumul prezinta tehnicile de influentare a comportamentului, in sens pozitiv sau negativ. Lectura lui ne ajuta sa intelegem cum se exercita influenta si manipularea in viata de zi cu zi si sa le dejucam eficacitatea prin cunoasterea mecanismelor psihologice la care ele apeleaza.

Cuprins:

Prefata /5

Comentariu la editia a patra /6

Introducere /9

Capitolul 1.

Arsenalul influentarii

Mecanismul automat /15

Miza pe o singura carte /20

Profitorii /25

Jujitsu /28

Sumar /33

Teme de studiu /35

Capitolul 2.

Reciprocitatea: Dai, primesti, si primesti, si primesti...

Modul de functionare /40

Preponderenta regulii /42

Politica /46

Mostra nu tocmai gratuita /49

Acceptul aduce datorii nedorite /52

Regula poate favoriza schimburi inechitabile /56

Concesii reciproce /61

Respingere – repliere /63

Concesiile reciproce, contrastul perceptiv si misterul Watergate /67

Rau daca faci, rau daca nu faci /71

Profita de mine si nu uita sa ma mai cauti /72

Placutele efecte secundare ascunse /73

Responsabilitatea /75

Satisfactia /75

Apararea /75

Respingerea regulii /76

Incoltirea inamicului /78

Sumar /81

Teme de studiu /82

Capitolul 3.

Angajament si consistenta. Sperietorile mintii

Trecand mai departe /87

Carpeala /89

Refugiul nebunilor /90

De-a v-ati ascunselea /93

Promisiunea este cheia /97

Cuget si simtire /106

Scamatoria /107

Atentia publica /113

Plusul de efort /117

Alegerea interioara /126

A sta pe propriile picioare /132

A lua atitudine pentru binele public /136

Apararea /140

Stomacul /141

Inima /144

Sumar /148

Teme de studiu /150

Capitolul 4.

Validarea publica. Adevarul este in noi

Principiul validarii publice /156

Forta multimii /157

Cauza mortii: incertitudinea /171

Abordarea stiintifica /177

Devictimizarea /180

Maimutareala /184

Moartea maimutarita /187

Tara maimutelor /198

Apararea /203

Sabotajul /204

Urmarea modelului /209

Sumar /213

Teme de studiu /214

Capitolul 5.

A fi simpatic. Hotul prietenos

A-ti face prieteni pentru a influenta oamenii /223

De ce te plac? Da-mi voie sa-ti insir motivele /224

Atractia fizica /224

Asemanarea /228

Complimentele /230

Contact si cooperare /232

In tabara /236

Inapoi la scoala /238

Conditionare si asociere /244

Numele de Pavlov va spune ceva? /251

De la Stiri si Vreme, la Sport /253

Apararea /261

Sumar /261

Teme de studiu /265

Capitolul 6.

Autoritatea. Politetea controlata

Forta autoritatii /270

Modurile supunerii orbesti si pericolele acesteia /275

Forma fara fond /280

Titlul /281

Imbracamintea /287

Accesoriile /290

Autoritatea autoritatii /293

Sinceritatea sireata /294

Sumar /299

Teme de studiu /300

Capitolul 7.

Limitarea. Regula celor putini

Mai putin e mai bine, mai deloc e mai rau /305

Numar limitat /307

Timp limitat /308

Inertia psihologica /310

Inertia la varsta adulta: dragoste, arme si clabuc /314

Cenzura /320

Conditii optime /325

Noua raritate. Fursecurile si conflictul civil /326

Competitia pentru resursele limitate: o nebunie fara rost /332

Apararea /338

Sumar /343

Teme de studiu /345

Capitolul 8.

Influenta instantanee. Acceptul primar intr-o epoca a automatizarii

Automatizare primitiva /348

Automatizare moderna /351

Binecuvantate fie scurtaturile /353

Sumar /356

Teme de studiu /357