PRE-SUASIUNE. O metoda revolutionara de a influenta si de a convinge

Autor: Robert Cialdini
Editura: Publica
Colectia Stiinte sociale
An aparitie : 2017
Editia I
Editia originala : Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, 2016
Traducerea Dan Bălănescu
ISBN 978-606-722-223-4
Nr pagini : 456
Format 145 x 205
Pretul la data postarii : 44  lei la Editura, 55 lei la elefant, 52,25 lei la librarie.net


Descrierea editurii:

Ce diferențiază persuadatorii obișnuiți de cei care se bucură de succes? Utilizând aceeași combinație de cercetări științifice riguroase și accesibilitate care a făcut din cartea sa, Influence, un bestseller emblematic, Robert Cialdini arată modul în care cei mai buni comunicatori profită de „momentele privilegiate ale schimbării”, în care publicul devine receptiv la un mesaj înainte să-l cunoască. Persuasiunea optimă se obține printr-o pre-suasiune optimă. Pentru a schimba spiritele, pre-suadatorii inteligenți schimbă, mai întâi, „stările de spirit”.

În cea mai recentă carte a sa, Pre-suasiune, Robert Cialdini explică metodele de acțiune ale marilor pre-suadatori. Schimbarea atitudinilor, a credințelor sau a experiențelor celor care ascultă nu este necesară, spune Cialdini – tot ce trebuie să faci este să modifici centrul atenției publicului chiar înainte de a-i solicita întreprinderea unei acțiuni relevante. Cialdini se inspiră dintr-o multitudine de studii și relatări, de la campanii online de marketing, la eforturi eficiente de propagandă pe timp de război, ilustrând modul în care canalizarea iscusită a atenției duce la o pre-suasiune puternică și la rezultate pozitive.

Cuprins:

Multumiri  9
Nota autorului  11

Partea I
PRE-SUASIUNE: Concentrarea atentiei la inceput  
     1. PRE-SUASIUNE: introducere  17
     2. Momente privilegiate  39
     3. Importanta atentiei... este importanta  59
     4. Ce este central este determinant  87
     5. Comandantii atentiei 1: punctele de atractie  111
     6. Comandantii atentiei 2: hipnotizatorii  133

Partea a II-a
PROCESELE: Rolul asocierii 
7. Intaietatea asocierilor: unesc, deci gandesc  159
8. Geografii persuasive: toate locurile bune, toate urmele bune  185
9. Mecanica pre-suasiunii: cauze, constrangeri si rectificari  211

Partea a III-a
CELE MAI BUNE PRACTICI: Optimizarea pre-suasiunii 
10. Principalele sase cai spre schimbare: mari bulevarde ca mici scurtaturi  239
11. Unitatea 1: suntem impreuna  273
12. Unitatea 2: actionam impreuna  301
13. Practici etice: o apreciere pre-pre-suasiva  327
14. Post-suasiune: efecte ulterioare 349

Bibliografie  365

PSIHOLOGIA PERSUASIUNII. Totul despre influentare

Autor : Robert B. Cialdini               

Editura Business Tech

Colectia Sa vinzi mai bine

An aparitie : 2004, 2008

Editia a II-a      

Traducerea Mihaela Budui

ISBN  978-973-84-9547-0

Nr pagini : 382

Format 130 x 200

Pretul la data postarii : ? lei la Editura, 38,94 lei la elefant, 39,90 lei la librarie.net

Disponibilitate BCU

Download pdf  pe scribd

Descrierea editurii:
Psihologia persuasiunii si-a capatat locul de cea mai importanta carte publicata vreodata despre acest subiect datorita valorii practice a informatiilor oferite. In cuprinsul ei, distinsul psiholog Robert B. Cialdini, doctor in filosofie, explica de ce unii oameni sunt remarcabili de convingatori si cum putem sa-i convingem cu propriile noastre arme.

Veti afla cele sase secrete psihologice care se afla in spatele impulsului nostru puternic de a ne supune, cum pot fi ele folosite de persoane iscusite fara a fi detectate, cum sa ne aparam impotriva lor si cum sa punem la lucru acele secrete in folosul propriu.

Aceasta carte indispensabila iti garanteaza doua lucruri: niciodata nu te vei mai simti obligat sa spui „da”, cand de fapt gandesti ca ar fi in interesul tau sa spui „nu” si cu siguranta vei avea mai multa influenta decat ai avut vreodata.

Doctorul in filozofie Robert B. Cialdini sustine cursuri universitare si post-universitare despre persuasiune si influenta sociala la University of North Carolina si Columbia Univeristy. El este in prezent seful catedrei de psihologie si membru al Consiliului de Conducere al Arizona State University.

Prezentare aici 

Cuprins:

Introducere     11

Cap. 1: Arme de influentare     17

Cap. 2: Regula reciprocitatii   35 

       Regula reciprocitatii este atotputernica     40  

       Regula reciprocitatii obliga la datorii nedorite      49 

       Regula reciprocitatii poate declansa schimburi neoneste     53

       Concesiile reciproce        56

       Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului reciprocitati  73

Cap. 3: Angajament si consecventa  81

       Angajamentul este cheia    93    

       Actul magic   103 

       Ochiul public  109  

       Efortul suplimentar    113   

       Alegerea interioara    122    

       Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului consecventei  136  

Cap. 4: Dovada sociala 153

       Cauza mortii: nesiguranta   170 

       Cum sa obtii ajutor in situatii de urgenta    179

       Sunt maimuta si imit  183  

       Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului dovezii sociale   203 

Cap. 5: Simpatia  215     

       Atractia fizica  220 

       Asemanarea  220

       Complimentele 224

       Stabilirea unor legaturi    226

       Conditionarea si asocierea    241

       Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului simpatiei   259 

Cap. 6: Autoritatea   765 

       Aparenta fara continut  278  

       Titlurile  279  

       Hainele  285  

       Accesoriile 288

       Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului autoritatii  289  

Cap. 7: Raritatea  298      

       Rezistenta psihologica    306    

       Conditiile optime  321  

       Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea principiului raritatii 332   

Epilog: Influenta instantanee  339

Note     348

Bibliografie   365     

Index    377 

MARILE DETALII. MICI schimbari genereaza MARI influente

Autor : Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, Robert Cialdini
Editura Publica
An aparitie : 2015
Traducerea George Chiriţă
ISBN 978-606-722-061-2
Nr pagini : 352
Format 145 x 205
Pretul la data postarii : 39,20 lei la Editura, 46,55 lei la elefant , 49 lei la librarie.net




Descrierea editurii:
Cercetările recente în domeniile psihologiei sociale, economiei comportamentale și neuroștiinței au oferit o mai bună înțelegere în ceea ce privește modul în care se petrec schimbările ce au la bază persuasiunea. Din  ce în ce mai mult, nu puterea argumentelor tale sau cât de multe informații oferi vor fi factorii care influențează cel mai mult, ci cadrul psihologic în care aceste informații sunt prezentate. Adevărul este că oricine își poate crește puterea de influențare – nu prezentând laborios mai multe informații sau utilizând stimulente și resurse costisitoare, ci prin modificări mici și simple în abordarea lor persuasivă, corelate cu motivații omenești adânc înrădăcinate.

În aceste pagini, trei renumiți cercetători din domeniul științei și practicii persuasiunii descriu un set de schimbări minore despre care cercetările au dovedit că pot crește semnificativ puterea de influențare. Scrisă sub forma unei serii acaparante de peste 50 de observații din domeniul științei persuasiunii, cartea Marile DETALII este un ghid indispensabil pentru oricine dorește să influențeze comportamentul altora într-un mod eficient și etic. Pentru că atunci când vine vorba de a-i influența pe ceilalți, MICUL este noul MARE!

Martin, Goldstein și Cialdini – echipa de șoc a științei persuasiunii – au scris o carte pe deplin convingătoare și eminamente utilă. Într-o serie de capitole scurte și dinamice, aceștia explică ultimele cercetări realizate în întreaga lume și apoi folosesc cercetările respective pentru a oferi un arsenal de tehnici practice, care pot fi puse în aplicare pentru a influența comportamentul altora. Această carte este un adevărat tur de forță.


Cuprins:

Introducere 11

1. Ce mare DETALIU ii poate convinge pe oameni sa-si plateasca taxele la timp? 21
2. Ce rnare DETALIU ii poate convinge pe oameni sa acţioneze contra majorităţii? 31
3. Ce MICA schimbare trebuie sa faci in modalitatea de contextualizare a unui mesaj pentru a obţine diferenţe MARI in privinta rezultatului? 39
4. Ce mare DETALIU poate aiuta la indrepiarea unei situatii? 45
5. Cum poate o schimbare minora a numelui să creeze a diferenţă MAJORA in activitatea ta  51
6. Ce paşi mici put conduce la salturi MARI în structurarea
relatiilar, a parteneriatelor şi a lucrului in echipa?  57
7. Ce mare DETALIU te poate ajuta să devii mai înţelept odată cu experienţa dobândită? 61
8. Ce mari DETALII îi pot convinge pe oameni să-şi respecte programările pe care şi le fac? 67
9. Ce mare DETALIU poate ajuta încercările tale de influentare să aibă succes de fiecare dată? 73
10. Ce mare DETALIU poate asigura faptul că încercările tale de influentare nu se întorc împotriva ta? 79
11. Ce mare DETALIU ar trebui să adaugi retetei tale pentru sporirea productivităţii angajaţilor? 85
12. Ce mari DETALII ar trebui să încerci să eviţi când trebuie să iei decizii bune? 91
13. Ce mare DETALIU este cheia planificarii persuasiunii? 97
14. Ce mare DETALIU ii poate constrânge pe oameni sa-ţi urmeze încercările de convingere? 103
15. De ce mare DETALIU eşti obligat faţă de tine însuţi să ţii cont când acţionezi? 109
16. Ce mare DETALIU îi poate reconecta pe oameni cu ţelurile lor? 115
17. Ce mari DETALII pot fi utilizate pentru a face valorile standard mai eficiente? 121
18. Ce mare DETALIU poate reduce tendinţa oamenilor de amânare? (Şi pe a ta!) 127
19. Ce mare DETALIU îi poate face pe clienţii tăi să-ţi fie loiali? 133
20. Care este marele DETALIU care iţi poate transforma potenţialul in realitate? 137
21. Ce mari DETALII te pot ajuta să organizezi şedinţe mai productive? 143
22. Ce mare DETALIU te poate asigura că te-ai îmbrăcat pentru succes? 149
23. Ce mică schimbare poate avea un impact MAIOR când trebuie să oferi echipei tale un statut de expert? 153
24. Ce mare DETALIU neaşteptat poate conferi incredere unui expert nesigur  159
25. Ce mare DETALIU te poate feri să devii veriga slabă? 163
26. Ce mare DETALIU poate incuraja o gândire mai creativă? 167
27. Cum poate o mică schimbare a locului de întâlnire să conducă la diferenţe MAJORE in negocierile tale? 171
28. Ce mare DETALIU iţi poate im bunătăţi atăt autoritatea, cât şi persuasiunea? 175
29. De ce este probabil ca iubirea să fie singurul mare DETALIU de care ai nevoie? 181
30. Ce mare DETALIU te poate ajuta să găseşti cadoul perfect? 185
31. Ce avantaje MARI câştigi când faci un pas mic de a aranja un schimb?  189
32. Cum poţi face o diferenţă MINORA când incerci să-i infiuenţezi pe ceilalţi prin simplul gest de a-ţi arăta aprecierea? 193
33. Poate imprevizibilul să fie sămânţa cea mică din care creşte o recoltă MARE? 197
34. Ce mare DETALIU surprinzător de simplu te poate ajuta să obţii ajutorul de care ai nevoie? 203
35. Ce mare DETALIU poate face diferenţa in cazul negocierilor eficiente?  207
36. Poate precizia să fie marele DETALIU ce reprezintă secretul unei negocieri mai bune? 211
37. Cum poate o schimbare minoră referitoare la ultimele cifre ale unui număr să facă o diferenţă MAIORA in mesajele tale? 217
38. Poate o mică schimbare în ordinea enumerării produselor să fie MAREA diferenţă care îţi va aduce mai multe comenzi? 225
39. Ce mare DETALIU te poate ajuta să obţii mult mai mult oferind mult mai puţin? 231
40. Cum e posibil ca strategia minoră de a solicita unei persoane să evalueze o unitate să facă o MARE diferenţă in tentativele tale de convingere? 237
41. De ce evidenţierea caracteristiciior identificabile poate fi marele DETALIU care sporeşte eforturile campaniei tale? 243
42. Ce mare DETALIU poate să-ţi garanteze că, prin costurile implicate, nu pierzi oportunităţi? 249
43. Ce mare DETALIU te poate ajuta să-i motivezi pe altii (dar şi pe tine) să-şi finalizeze sarcinile? 255
44. Ce mare DETALIU poate determina o loialitate crescută din partea clientului? 261
45. Cum te poate ajuta un mare DETALIU astfel incât 1 + 1 să-ţi dea mai mult de 2?  267
46. Cum poate un mic pas înapoi să te ajute să faci un MARE salt înainte? 271
47. Cum te pot ajuta împiedicările altora să păşeşti mai bine? 277
48. Ce schimbare mică trebuie să faci în abordarea ta pentru a-ţi gestiona greşelile denunţate astfel încât să le transformi în MARI succese? 283
49. Cum poate o mică schimbare de sincronizare să facă o diferenţă MAJORA în review-urile tale online? 289
50. Ce mică schimbare poţi face unui e-mail pentru a face o diferenţă MARE în ceea ce priveşte uşurinţa cu care poţi discuta cu partenerii de afaceri? 293
51. Cum e posibil ca o mică atingere să conducă la o MARE creştere a valorii? 299
52. Am păstrat ce e mai bun pentru la sfârşit. Ce mare DETALIU poate face diferenţa? 303

Capitol bonus 309
Multumiri  317
Note 319

50 DE SECRETE ALE ARTEI PERSUASIUNII

Autor :  Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini              

Editura Polirom

Colectia CARIERA. SUCCES. PERFORMANTE.Seria practic

An aparitie :2009

Traducerea Mihaela Vinatoru

ISBN 978-973-46-1442-4

Nr pagini :272

Format 130 x 200

Pret : 26,95 lei la Editura,22,91 lei la elefant , 19,90 lei la librarie.net

Disponibilitate BCU

pdf aici si pe 2shared

Descrierea editurii:

Ne confruntam permanent cu provocarea de a negocia sau de a discuta in contradictoriu cu cei apropiati, cu colegii sau cu sefii. Cum ii convingem pe ceilalti ca noi avem dreptate? Exista anumite cuvinte cu care putem capta atentia interlocutorilor nostri? Cum ne putem impune punctul de vedere? Bazat pe cercetari recente in psihologie, volumul prezinta regulile de baza ale persuasiunii, precum si tehnici si strategii prin care evitati cliseele si va sporiti puterea de convingere. Indiferent daca sinteti manager, avocat, medic, politician sau profesor, cele 50 de secrete ale artei persuasiunii va vor ajuta sa-i atrageti pe ceilalti de partea dumneavoastra.

Dr. Noah J. Goldstein, profesor la University of Chicago Graduate School of Business. A publicat numeroase articole şi rezultate ale cercetărilor sale în reviste de psihologie şi afaceri. A fost consultantul unor corporaţii şi organizaţii guvernamentale, precum Accenture, The United States Forest Service şi The United States Census Bureau.

Steve J. Martin, director al Influence At Work (Marea Britanie), a publicat articole în reviste de afaceri. Este coautorul cărţii Sold! (2004). Susţine prelegeri pe tema influenţei şi persuasiunii la Cranfield University şi Sir John Cass London Business School şi oferă consultanţă pentru numeroase organizaţii guvernamentale sau de afaceri.

Dr. Robert B. Cialdini, profesor universitar de psihologie şi marketing la Arizona State University. Este autorul cărţii Influence: Science and Practice (ed. a IV-a, 2000). A publicat numeroase articole în reviste academice şi de afaceri. în anul 2003, a primit premiul „Donald T. Campbell” pentru contribuţia sa în domeniul psihologiei sociale.

Cuprins:

Introducere ................................................. 11

1. Cum puteţi deveni mai convingător dând bătăi de cap publicului? .......... 17

2. Cine poate schimba macazul? ................................................ 22

3. Ce greşeală comună conduce la anularea mesajelor? ........... 25

4. Cum evitaţi „centrul magnetic” când metodele de convingere eşuează?............ 29

5. De ce îşi doresc oamenii mai puţin atunci când li se oferă prea mult? ........... 32

6. Când un bonus devine o răspundere? ................................... 36

7. Cum poate stimula un nou produs mai bun vânzarea unuia inferior? .......... 39

8. Teama convinge sau paralizează? .......................................... 42

9. Ce vă învaţă şahul despre strategiile de persuasiune? ...... 45

10. Ce articol de papetărie poate să vă crească influenţa? .......... 50

11. De ce ar trebui restaurantele să renunţe la coşurile cu bomboane mentolate? ....... 53

12. Care este avantajul de a nu fi condiţionat? ............................ 56

13. Favorurile sunt ca pâinea sau ca vinul? ................................. 59

14. Cum poate tehnica „piciorului în uşă” să conducă la paşi mai mari?............ 62

15. Cum puteţi deveni un maestru al influenţei sociale? .................. 66

16. Cum puteţi să vă asiguraţi un sprijin sporit printr-o întrebare simplă? ..................... 69

17. Care este secretul unei colaborări de durată? ........................ 72

18. Cum puteţi lupta cu consecvenţa folosind consecvenţa? ........ 76

19. Ce truc puteţi împrumuta de la Benjamin Franklin? .............. 79

20. Dacă cereţi puţin puteţi obţine mai mult? ............................. 82

21. Un preţ de pornire mic sau mare? Ce anume îi determină pe oameni să cumpere? ........ 84

22. Cum puteţi ieşi în evidenţă fără să fiţi perceput negativ? .................... 88

23. Ce riscaţi dacă sunteţi cea mai inteligentă persoană dintr-o încăpere? ....................... 92

24. Ce puteţi învăţa din secretele „autorităţii”? ............................ 96

25. Cum pot unele întâlniri de grup să ducă la dezastre? ........... 99

26. Cine este mai convingător: avocatul diavolului sau contestatarul adevărat?.............. 102

27. Când poate calea cea bună să devină cea greşită? .............. 105

28. Care este cea mai bună cale de a transforma o slăbiciune într-o calitate? ....................... 108

29. Ce defecte „deschid” seifurile oamenilor? ............................ 111

30. Când este bine să recunoaşteţi că aţi greşit? ....................... 114

31. Când ar trebui să fiţi bucuros că server-ul nu funcţionează? .................. 118

32. Cum pot face diferenţa similarităţile? ................................... 121

33. Cum puteţi să vă jucaţi cu numele dumneavoastră? ............ 124

34. Ce sfat ar trebui să acceptăm de la cei ce primesc bacşişuri? .............. 129

35. Cum trebuie să zâmbiţi ca să vi se răspundă la fel? ............ 133

36. Ce puteţi învăţa din promovarea pe şerveţele pentru ceai? ....................... 136

37. Ce puteţi câştiga din pierderi? .............................................. 141

38. Ce cuvânt vă poate consolida încercările de a convinge? .................... 147

39. De ce nu e bine să faceţi apel la toate atuurile? ................. 151

40. Cum poate simplitatea unui nume să fie un atu? ................ 154

41. Cum poate rima să vă influenţeze ascensiunea? ................. 158

42. Ce puteţi învăţa despre convingere dintr-un antrenament de baseball? ............ 162

43. Cum puteţi obţine un avantaj în cursa pentru câştigarea loialităţii? ........ 165

44. Ce puteţi învăţa despre convingere dintr-o cutie de creioane? ............... 168

45. Cum puteţi ambala mesajul pentru a vă asigura că funcţionează? .................. 171

46. Ce obiect le stimulează oamenilor reflecţia asupra valorilor? ....... 176

47. Cum vă afectează tristeţea negocierile? ............................... 180

48. Cum puteţi folosi emoţiile pentru a convinge? .................... 183

49. Ce îi face pe oameni să creadă tot ce citesc? ...................... 186

50. Cum vă sporesc influenţa laboratoarele tri-meth? ............... 189

Influenţa în secolul XXI ................................................................ 191

Influenţa etică ................................................................................ 214

Influenţa în acţiune! ...................................................................... 218

Influenţa în acţiune ....................................................................... 225

Note ............................................................................................... 249

Mulţumiri ....................................................................................... 249

Index ............................................................................................. 251