Editura Business Tech
An aparitie : 2020
Editia I
Editia originala: How to Change Minds: The Art of Influence without Manipulation
Traducerea ?
ISBN 978-606-8709-17-8
Nr pagini : 224
Format 130 x 200
Pretul la data postarii : 20 lei pe okazii, 49 lei la carturesti, 47,41 lei la libris
Descrierea editurii: (preluata libris)
Oamenii au tendinta naturala de a se opune schimbarii, iar aceasta carte defineste clar procesul prin care putem schimba gandirea oamenilor (gandirea celorlalti, dar si propria gandire) si se constituie intr-un ghid pentru a influenta schimbari comportamentale folosind cele mai potrivite tactici.
In calitate de vanzator, tata, prieten si consultant, Rob Jolles cunoaste prea bine acest scenariu. Bazandu-se pe experienta sa de mare succes in vanzari si pe decenii de cercetare, el a pus la punct si iti prezinta un proces simplu, repetabil, previzibil si etic care iti va permite sa ii ghidezi pe ceilalti sa descopere singuri ce si de ce trebuie sa schimbe. Indiferent daca speri sa finalizezi mai multe vanzari sau sa iti imbunatatesti relatiile, sfaturile intelepte ale lui Jolles - ilustrate cu o multime de povesti uneori amuzante si alteori rascolitoare, dar intotdeauna clarificatoare - te vor ajuta sa te asiguri ca schimbarea gandirii altcuiva nu este niciodata un act de corectie, ci mai degraba unul de grija si compasiune.
- Vei afla de ce oamenii evita schimbarea si au nevoie de asistenta cand vine vorba de a-si schimba obiceiurile.
- Vei putea privi in mintea celor care se lupta cu schimbarea si vei putea analiza de ce se opun schimbarii. Vei afla si cand au o mai mare tendinta de a se opune schimbarii.
- Vei studia procesul prin care castigi increderea celorlalti, modelul pentru schimbare si procesul prin care poti creea un sentiment al urgentei.
- Vei invata cum sa initiezi o conversatie, cum s-o inchei si cum sa tratezi obiectiile si conflictele in cadrul unei conversatii.
- Vei putea adapta capacitatea de influentare a situatiilor unice care iti ies in cale in care este nevoie de persuasiune.
Vorbitor foarte solicitat si autorul unor carti de succes, Rob Jolles tine prelegeri, instruind si inspirand oameni din intreaga lume. Rob se bazeaza pe mai mult de treizeci de ani de experienta pentru a invata oamenii cum sa schimbe gandirea celorlalti intr-un mod etic, empatic si eficient. Programele lui de instruire despre arta de a influenta si de a convinge sunt solicitate in toata lumea. Ele ajung in organizatii din America de Nord, Europa, Africa si Orientul Indepartat. Aratandu-le clientilor sai, nu doar "cum" sa procedeze, dar si "de ce" sa procedeze intr-un anumit fel, el stimuleaza indivizii si companiile sa creeze schimbari reale si durabile.
Cuprins:
Prefatã 15
TREBUIE SA FIE APLICABILE TUTUROR 16
Este doar o chestiune de stil 17
TREBUIE SA FIE ETICE 19
TREBUIE SA FIE MåSURABILE 21
Identificarea unui mod de masurare adecvat 22
TREBUIE SA FIE CEVA IN CARE TU SA CREZI 24
Capitolul 1. Schimband gandirea unui om ii poti schimba viata 29
CONSECINTE INEVITABILE 30
NU ESTE UN PITCH 33
O criza de incredere 36
INCA O POVESTIRE DIN VANZARI 37
Parintii lui Dave 40
Capitolul 2. Patrunde in mintea celor pe care vrei sa-i schimbi 47
CICLUL DECIZIEI 48
ETAPA SATISFACTIEI 50
Prima casa 51
ETAPA RECUNOASTERII PROBLEMEI 52
Mici necazuri in paradis 53
Necazuri din ce in ce mai mari in paradis 54
Doar o linie pe nisip 56
ETAPA CRITERIILOR 59
Picatura care varsa paharul 59
Problemele determina necesitatile 61
ETAPA INVESTIGATIILOR 62
In cautarea linistii 63
ETAPA SELECTIEI 64
Factorul declansator 64
ETAPA RECONSIDERĂRII 65
Remuşcările cumpărătorului 65
Procesul continuă 66
Capitolul 3. Câştigarea încrederii 69
CEA MAI VECHE LECŢIE DESPRE ÎNCREDERE 69
Tata-socrul 71
BĂTĂLIA PENTRU CUNOŞTINŢE 73
A DOUA CEA MAI VECHE LECŢIE DESPRE ÎNCREDERE 74
Declaraţie 76
DACĂ NU REŢII NIMIC ALTCEVA 77
CEI PATRU PAŞI AI PROCESULUI DE CÂŞTIGARE A ÎNCREDERII 77
STUDIU DE CAZ 78
CAZUL MOTOCICLISTULUI PROST ÎNDRUMAT 79
Arta câştigării încrederii 79
PUNE ÎNTREBĂRI DESCHISE 79
Cea mai bună întrebare pe care am auzit-o vreodată 80
ASCULTĂ ACTIV 81
PUNE ÎNTREBĂRI BINE ŢINTITE 83
TOTUL ÎNCEPE CU A ŞTI SPRE CE ŢINTEŞTI 83
EVITĂ PROBLEMELE 85
Aplicarea celor patru etape pentru câştigarea încrederii 86
Capitolul 4. Modelul pentru schimbarea gândirii celorlalţi 89
CAZUL INVESTIŢIILOR FINANCIARE FĂCUTE SUPERFICIAL 91
Modelul pentru schimbarea gândirii celorlalţi 91
Pasul 1: Identifică problema 92
Instrumente de identificare 93
„Obiectez, Onorată Instanţă, influenţează martorul" 94
AŞTEPTÂND SĂ SUNE TELEFONUL 96
Pasul 2: Dezvoltă problema 98
Instrumente de dezvoltare 99
Când ai îndoieli, aruncă un „Şi?" 100
Pasul 3: Evaluează impactul problemei 103
ESTE CRUZIME SAU COMPASIUNE? 105
Gândeşte ca un psihoterapeut 107
DIN LIPSA UNUI CUI 109
Călătoria cu „Vinnie-Mobilul" 112
DIN LIPSA UNEI MAŞINI UN PIC MAI MARI 112
O PERSPECTIVĂ POZITIVĂ 114
Consecinţele sunt un factor de motivaţie foarte puternic 115
Capitolul 5. Angajamentul pentru schimbare 119
Cea mai importanta intrebare care este mereu evitata 121
Trei cuvinte cu lipici 123
Mitul 1. 126
Mitul 2. 127
Instructorul care a trecut de partea intunecata 128
Mitul 3. 131
Mitul 4. 131
METODA SUMARA PENTRU OBTINEREA ANGAJAMENTULUI 132
CAZUL CONFLICTELOR PENTRU TEMELE DE CASA 133
Pasul 1: Confirmarea beneficiilor 133
Pasul 2: Cere un angajament 136
GINDESTE-TE DIN TIMP 136
Cere un angajament 137
Pasul 3: Discuta logistica 138
Pasul 4: Ofera reasigurari 140
Cel mai neglijat pas la incheierea tranzactiei 140
Reasigurari 143
Capitolul 6. Iniţierea schimbării 147
CAZUL RUTINEI IN RELATIE .148
Initierea schimbarii 148
Pasul 1: Introducerea 149
Pasul 2: Carligul 150
SCENARIUL UNU 151
SCENARIUL DOI 151
Pasul 3: Procedura 153
Pasul 4: Durata conversatiei 154
SCRIE PE HARTIE 157
O FRAZA DE DESCHIDERE PENTRU ORICE OCAZIE? 157
CAND LUCRURILE DEVIN DURE 159
PRIMELE CINCI CUVINTE 159
CU VALOARE, FARA VALOARE 160
Cand orice altceva da gres 161
FII ATENT LA CUVINTELE CARE SE VOR IMPRESIONANTE 163
Cuvinte impresionante 163
Inlocuitori 163
Capitolul 7. „Obiectez!" 165
DE CE OBIECTEAZå OAMENII 166
Motivul 1: Teama de schimbare 166
Motivul 2: Nu exista o nevoie 168
Motivul 3: Nu este nicio graba 168
CAZUL UNEI DIFICULTATI DE MANAGEMENT 169
Tratarea obiectiilor 169
PATRU PASI PENTRU A TRATA OBIECTIILE 170
Pasul 1: Clarifica obiectia 170
Motivul 1: Ajungi la obiectia reala 170
Motivul 2: Eviti sa pari agresiv 171
Motivul 3: Eviti sa vorbesti prea mult. 171
Clarificarea 172
Pasul 2: Recunoaste obiectia 173
Pasul 3: Raspunde obiectiei 174
NEINTELEGERILE 175
„Ei simt, eu am simtit, eu am aflat” 175
OBSTACOLELE 177
Pasul 4: Confirma ca te-ai ocupat de obiectie 179
Confirmarea 180
LOVITURA SUPREMå: „COSTå PREA MULT!” 184
„CTD” pentru periuta mea de dinti 184
Capitolul 8. Cum să-ţi schimbi propriul mod de gândire 187
O LISTA STRATEGICA DE VERIFICARE 189
In ce stadiu al ciclului deciziei se afla persoana pe care vrei s-o influentezi? 189
Care pas ar fi cel mai important? 190
Ce pas ar fi mai putin important? 190
Ce puncte slabe si ce puncte forte anticipezi la pozitia ta? 191
Ce obiectii anticipezi? 192
Ce ajustari vei face pentru deschiderea conversatiei? 193
Ce adaptari sa faci \n functie de personalitatea interlocutorului? 193
NU ESTE VORBA DESPRE MINE, ESTE VORBA DESPRE TINE 197
ŞI ÎN FINAL 199
A castiga este singurul lucru care conteaza? 200
Cine sunt eu? Un „pov-em” de Rob Jolles 205
Fisa de lucru 209
Anexa Influentare fara manipulare 211
Multumiri 215
Despre autor 217
Despre editura 219
Final 224
