A VINDE E OMENESTE

Autor: Daniel Pink
Editura Publica
Colectia Co-lectia de antreprenoriat
An aparitie : 2013
Editia I
Editia originala: To sell is human: the surprising truth about persuading, convincing and influencing others.
Traducerea Mihaela Sofonea
ISBN 978-606-8360-42-3
Nr pagini : 302
Format 130 x 200
Pretul la data postarii : 37,76 lei la Editura, 37,76 lei la elefant, 47,20 lei la libris
Disponibilitate BCU

Descrierea editurii:

        Abilitatea de a-i convinge pe ceilalti astfel incat sa-i determinam sa schimbe ceea ce detin cu ceea ce avem noi de oferit este vitala pentru supravietuirea si fericirea noastra. Ne-a ajutat specia sa evolueze, ne-a marit standardele legate de nivelul de trai si ne-a imbogatit viata cotidiana. Capacitatea de a vinde nu este o adaptare nefireasca la lumea nemiloasa a comertului. Face parte din ceea ce suntem.

        Vânzări? Bleah. Pentru cei deștepți, vânzările sunt un demers care nu necesită prea multă materie cenușie - o sarcină destinată șmecherilor mereu gata să-ți întindă mâna, care se lasă purtați prin viață de lustrul pantofilor și zâmbetul mieros. Pentru alții vânzările sunt domeniul personajelor periculoase care se ocupă de lucruri alunecoase - un tărâm în care tertipurile și înșelăciunea au rolul principal, în vreme ce onestitatea și corectitudinea privesc mute din culise. O altă categorie consideră că vânzările sunt echivalentul funcționăresc al curățatului toaletelor - necesar, poate, dar neplăcut și chiar puțin neigienic.

        Aceasta este o carte despre vânzări. Dar nu seamănă cu nicio carte despre vânzări pe care ați citit-o (sau ignorat-o) până acum. Asta deoarece vânzările, în toate formele - fie că vorbim de Buick-uri sau de prezentarea unor idei într-o ședință- s-au schimbat mai mult în ultimii zece ani decât în întreg secolul trecut. Majoritatea lucrurilor pe care credem că le înțelegem în legătură cu vânzările sunt construite pe o fundație de principii care s-a năruit.  Daniel Pink

        Daniel Pink a absolvit Northwestern University şi a finalizat doctoratul în ştiinţe juridice la Yale Law School. Este autorul mai multor cărţi despre afaceri, muncă şi comportament, dintre care unele au devenit bestseller New York Times si a fost inclus de către Thinkers50 în Top 15 al celor mai importanţi gânditori în domeniul afacerilor din întreaga lume. Sursa: Ed. Curtea Veche

        La noi au fost traduse:

Drive. Ce anume ne motivează cu adevărat, Publica 2011

A vinde e omeneste. Adevarul surprinzator despre cum sa-i convingi pe ceilalti, Publica 2013

O minte cu totul noua. De ce right-brainers vor guverna viitorul, Curtea Veche 2015, 2019

Cand. Secretele stiintifice ale momentului perfect, Publica 2018

Puterea regretului. Cum sa mergi inainte, privind in urma, Publica 2022

Cuprins:

Introducere   13

Partea întâi. Renașterea unui comis‑voiajor

1.Cu toții suntem în vânzări acum  23

2. Antreprenoriat, flexibilitate și Ed‑Med   43

3. De la caveat emptor la caveat venditor  63

Partea a doua. Cum să fiți

4. Acordarea  87

CAZ ILUSTRATIV. Acordarea  107

5. Buna dispoziție  119

CAZ ILUSTRATIV. Buna dispoziție  139

6. Claritatea   149

CAZ ILUSTRATIV. Claritatea  171

Partea a treia. Ce să faceți

7. Susțineți‑vă discursul de vânzare 185

CAZ ILUSTRATIV. Susțineți‑vă discursul de vânzare  209

8. Improvizați   219

CAZ ILUSTRATIV. Improvizați   237

9. Serviți   245

CAZ ILUSTRATIV. Serviți   261

Mulţumiri   273

Note     275 

BIBLIA NEGOCIATORULUI

Autor: Marian Rujoiu
Editura Vidia
Colectia Dezvoltare umana-NLP
An aparitie : 2011
Editia I
ISBN 978-606-92825-4-0
Nr pagini : 288
Format 130 x 200
Anticariat
La data postarii nu am gasit oferte de vanzare a acestei carti
Disponibilitate BCU
pdf aici

Descrierea editurii: (Preluare libris)

        Schimba minti si cucereste inimi prin magia cuvintelor!

        Vrei sa stii de ce ai nevoie sa stapanesti arta negocierii, a cuvintelor? Pentru ca te ajuta sa schimbi minti, sa cuceresti inimi si sa obtii tot ce iti doresti in viata. Cuvantul negociere iti poate suna dur. Te gandesti probabil la cine scoate mai mult de la cine, care pe care convinge, care pe care invinge, samd. In adevaratul sens, negocierea este o arta eleganta, subtila si foarte puternica. Daca spui negociere, te gandesti implicit si la tehnici de persuasiune. Altii numesc arta negocierii manipulare. Nu este gresit atat timp cat aceasta este folosita cu intentii benefice, adica in scopul convingerii unei persoane sa actioneze spre binele sau propriu.

        Daca inveti sa le stapanesti, abilitatile de negociere iti deschid toate usile in viata. Fie ca:

• scrii un articol pe blog, o scrisoare de vanzari sau de parteneriat, 

• vrei sa inchei o intelegere cu un partener de afaceri,

• discuti cu sotul/ sotia si vrei ca acesta/ aceasta sa te sprijine intr-un proiect personal,

• stai de vorba cu seful pentru obtinerea unei mariri de salariu, a unei promovari sau a unor zile de concediu,

• ai nevoie sa cunosti si sa folosesti secretele artei de a negocia deoarece vrei sa obtii intotdeauna exact rezultatul pe care ti-l doresti.

 

       Puterea negocierii vine din interior. Nu exista domeniu in care sa nu fie nevoie sa apelam la arsenalul de persuasiune/ negociere. Daca nu negociezi, poti fi sigur de faptul ca nu se pune pret pe ceea ce ai de oferit sau pe ceea ce doresti sa obtii. Probabil si tu esti de acord ca atunci cand platesti mai mult pentru a avea un lucru pe care il vrei, il si apreciezi mai mult. Cu cat platesti mai putin, cu atat mai mica este valoarea pe care i-o acorzi. Iar cand vorbim despre a plati ne gandim la pret, la timpul investit si la efortul/ compromisul facut. De exemplu, daca ai negociat timp de 3 ore si ai obtinut un produs/ serviciu pe care ti l-ai dorit foarte mult, pleci satisfacut. Daca dupa doar 1 minut de negociere ai primit ce voiai, te gandesti ca a fost prea usor sau ca ceva este putred la mijloc. Asa este?

        Asadar, indiferent de pe ce pozitie negociezi, indiferent ce negociezi si indiferent in ce situatie te afli, tacticile secrete de negociere si persuasiune te inarmeaza cu o putere extraordinara de a obtine rezultatele pe care ti le doresti.

Cuprins:

Poruncile negociatorului 9

Introducere 11

1. Cu pași siguri în negociere 15

1.1. Puterea negocierii 15

1.2. Strategia de negociere câștigătoare 18

1.3. 10 motive pentru care merită să negociezi 28

1.4. Sfaturi pentru pregătirea negocierii. Pregătirea negocierii în patru pași 33

1.5. Ce înseamnă concret etica în afaceri  38

1.6. Exerciţii de dicţie – Vorbești mai clar și mai convingător 42

1.7. Limbajul succesului pentru negociatori 46

2. Legile care guvernează negocierea 51

2.1. Legea contrastului în negociere  51

2.2. Legea reciprocităţii – Cum să negociezi mai bine  54

2.3. Legea coerenţei – Trebuie să vând contra cronometru  58

2.4. Legea dovezii sociale în negocieri  64

3. Tactici uitlizate în negociere  67

3.1. 35 de tehnici de negociere  67

3.2. Tactica uliul și porumbelul” sau băiat bun–băiat rău”  81

3.3. Negocierea în practică – Tehnica gambitului (Sacrifi carea pionului)  90

3.4. Tactica primei oferte 97

3.5. Tehnica folosirii timpului în negociere 101

3.6. Tehnica paraverbalului – studiu de caz, vânzări la telefon 104

3.7. Limbajul trupului: Ochii detectorului de minciuni, de adevăr şi de emoţii 107

3.8. Tehnica lui Colombo în negocieri  112

3.9. Tehnica escaladării în negociere 115

3.10. Tactica întrebărilor în negociere 119

3.11. Tehnica roșu sau negru 124

3.12. Tehnica ezitării în negocieri 127

3.13. Tehnica asocierii conștiente și subliminale. 12 Tips & tricks în negociere 131

3.14. Tehnica presupoziţiei – cât de ușor ar fi să… 137

3.15. Tehnica ofertelor false: Capcană întâlnită în negocieri – acceptul imediat  139

3.16. Tehnica negocierii cu orgolioșii – învinge-l cu armele lui 145

3.17. Tehnica încastrării: Folosirea vocii în negociere – hipnoză și negociere  150

3.18. Tehnica mutării în timp sau spaţiu 153

3.19. Tehnica Nu vând oricui”. Atitudine greșită în vânzări: să încerci să vinzi 157

3.20. Identifi carea decidentului – Mai mult decât agent de vânzări 160

3.21. Tehnica răspunsului la presiuni. Negocierea de gherilă: ce faci când partenerul te presează 167

3.22. Tehnica limbajului mobilizator: limbajul care convinge 172

3.23. Tehnica evitării sau apropierii 176

3.24. Tehnica intenţiei Sleight of mouth (patternul intenţiei) 184

3.25. Tehnica mesajelor subliminale 189

3.26. Tehnica VAK: Cum să comunici la un nivel avansat cu inconștientul interlocutorului 193

3.27. Tehnici hipnotice: Limbajul hipnotic în negociere 204

3.28. Tehnica piciorul în ușă” 213

3.29. Tehnica ce e ieftin e scump”. Negocierea în afaceri – cum vând ceva scump? Strategie în vânzări – ce e ieftin e scump 217

3.30. Tehnica lucrurilor mici. Tips & tricks în negocieri 221

3.31. Tehnica interpretării nonverbalului. Limbajul trupului – cât este mit și cât este adevăr? Greșeli în interpretarea limbajului trupului 230

3.32. Tehnica celor cinci pași: Cum să convingi în cinci pași simpli 236

4. Aplicaţii specifice în vânzări 241

4.1. Cum negociem dacă suntem cumpărători 241

4.2. Reguli de aur în vânzări 244

4.3. Contracararea obiecţiilor. Rolul obiecţiilor în vânzări și de ce apar acestea 253

4.4. Preţul e prea mare? Strategii de contracarare a obiecţiilor (preţul este prea mare!) – Răspunde unei obiecţii în cinci paşi simpli 257

4.5. Cum vindem în situaţii de criză 268

4.6. Mai mult decât a vinde, customer care 272

4.7. Personal branding în vânzări 277

Despre autor  284

Bibliografie  285

MANIPULAREA IN NEGOCIERI

Autor: Hassan Souni
Editura Antet
An aparitie : 1998, 2020
Editia a II-a
Editia originala: Savoir négocier pour mieux vendre : les secrets de la réussite en affaire
Traducerea Teodor Atanasiu
ISBN 978-973-9241-67-0
Nr pagini : 152
Format 130 x 200
Anticariat
Pretul la data postarii : 9-15 lei pe okazii, 
Disponibilitate BCU
pdf aici

Descrierea editurii:

        Totul se negociaza. Dar altfel negociezi in piata si altfel cu un rechin al afacerilor. Tipuri de negociere, siretlicuri si invaluiri, cedari strategice, sunt elemente esentiale, analizate si exemplificate prin cazuri concrete in aceasta lucrare. Cand stapanesti arta negocierii nu poti decat sa castigi. In orice situatie!

Cuprins:

PREFATA 5 

INTRODUCERE 7 

Abordarea conceptului de negociere coinerciala si obiectul cartii 

Capitolul I 11 

CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII 

• Cadrul global al jocului negocierii. Obiectul negocierii. Actorii: cel putin unul! Obiectivele si mizele. Spatiul jocului: zonele de divergenta si zona de convergenta. Locul. Raportul de forte. Timpul. • Principalele instrumente ale negociatorului. Cheia negocierii: comunicarea. Ascultarea activa. Mijloacele generale. Informatia. 

Capitolul II   37 

GENURI DE NEGOCIERI Sl TIPURI DE NEGOCIATORI 

• Diferitele tipuri de negociatori. Principalele patru tipuri. Celelalte tipuri de negociatori. Genurile de negocieri. • Cum imbunatatesti stilul de negociator? Regulile de aur ale unui negociator abil. Cum sa-I determinati pe cumparator sa negocieze in formula "invingator — invingator". Exercitiu aplicativ. 

Capitolul III 57 

A NEGOCIA BINE INTR-O SITUATIE DE COOPERARE 

• Faza preliminara: pregatirea. Preglitirea materials. • Pregatirea psihologicA. Stabilirea contactului Descoperirea asteptarilor clientului (objective si mize). Oferta argumentarea. Arta de a-I deteemina pe client sa accepte un pret. Negocierea si concurenta. Negocierea conditiilor generale. Incheierea afacerii. 

Capitolul IV 93 

ARTA NEGOCIERll INTR-O SITUATIE CONFLICTUALA 

• Cele mai frecvente obiectii in privinta vanzarii. • Cum sa se raspunda obiectiilor inainte ca ele sa se transforme in conflict? Un mijloc bun de a evita o obiectie este sa nu o provoci. Acceptati obiectia clientului. Cautati aspectele care va apropie de client. Raspundeti "tactic" obiectiei. Tacticile eficiente pentru a raspunde obiectiilor. Ce tactica sa adoptam? • Obiectii si conflicte • Cum se nasc conflictele? • Care este natura exacta a unui conflict? • Principalele tipuri de conflicte. • Arta rezolvarii conflictetor in cadrul negocierii. 

Capitolul V 113 

STRATEGIILE DE SUCCES IN NEGOCIEREA COMERCIALA 

• Ce este o strategie de negociere? • Cum s-o construiti? • Cum sa va adaptati strategia? • Cum sa reusiti? • Exemple de strategii de succes. 

Capitolul VI 133 

DEZVOLTATI-VA CAPACITATEA DE NEGOCIATOR COMERCIAL 

• Dezoltati-va propriul potential. Formarea profesionala continua. Exercitiul permanent. Autoevaluarea. Schimbarea comportamentala. • Dezvoltati-va reteaua de relatii. • Cum se stabileste o «buna» relatie? • Atitudini performante pentru mentinerea unor bune relatii. Structuri de retele relationale. Dezvoltati-va reteaua de relatii. Gestionati-va noua retea relationala. 

INCHEIERE 149 

Strategia de negociere «lVACAR». • Strangeti maximum de informatii despre client. • Identificati valorile sale supreme. • lntegrati argumentele dumneavoastra propriilor sale valori. • Evidentiati explicit zona dumneavoastra de convergenta. • Amplificati-va zona de convergenta. • Recapitulati in ordine crescanda toate asocierile posibile (argument, valoare etc.). 

PSIHOLOGIA VANZARILOR. Cum sa vinzi mai mult, mai usor si mai repede decat ti-ai imaginat vreodata ca ar putea fi posibil

Autor: Brian Tracy
Editura Business Tech
An aparitie : 2008,2014,.., 2021
Editia a IV-a
Editia originala: The psycholgy of selling
Traducerea Mihaela Budui
ISBN 978-606-8709-20-8
Nr pagini : 240
Format 130 x 200
Pretul la data postarii : 49,90 lei la carturesti,30,33 lei la librarie.net, 47,41 lei la libris
Disponibilitate BCU (ed.2008)

Descrierea editurii:

        Brian Tracy este unul dintre cei mai buni profesionisti si instructori in vanzari din lumea zilelor noastre, iar programul sau PSIHOLOGIA VANZARILOR este cel mai bine vandut program de instruire in vanzari din toate timpurile. Acum, programul sau classic pentru success a fost reimprospatat si pus la dispozitia cititorilor in aceasta editie extinsa - o carte care nu trebuie sa lipseasca din biblioteca niciunui vanzator serios.

       In calitate de profesionist de varf in vanzari, cu o cariera de peste 22 ani, Tracy considera ca cea mai importanta descoperire a sa in vanzari a fost "psihologia vanzarilor" cea care constituie secretul succesului. Invatand cum gandesc oamenii, de ce cumpara ei si ce tehnici creative poti folosi pentru a-i convinge, vei invata, dupa cum promite Tracy: "sa-ti dublezi, triplezi sau sa-ti sporesti inca si mai mult vanzarile si veniturile in cateva luni sau chiar cateva saptamani".

       Scopul acestei carti este sa-ti ofere o serie de idei, metode, strategii si tehnici pe care le poti folosi imediat pentru a face mai multe vanzari, mai usor si mai rapid decat ai facut-o vreodata inainte. Este o promosiune de prosperitate pe care profesionistul de varf in instruirea in vanzari, Brian Tracy, a vazut-o implinita iarasi si iarasi. Mai multi profesionisti in vanzari au devenit milionari ca rezultat al invatarii si aplicarii ideilor sale decat urmand orice alt program de instruire in vanzari conceput vreodata.

        Brian Tracy este unul dintre vorbitorii cei mai apreciati din Statele Unite, un autor de succes si unul dintre consultantii si instructorii de frunte in domeniul dezvoltarii personale si profesionale. El tine prelegeri in fata a 250000 de oameni in fiecare an, vorbind despre subiecte ca Succes personal si si calitati de conducere, Eficienta manageriala, Creativitate, Vanzari

Cuprins:

Introducere 9 

Capitolul 1. Jocul vanzarii vazut din interior  16 

Capitolul 2. Stabilirea si indeplinirea obiectivelor tale in vanzari  55 

Capitolul 3. Motivele pentru care cumpara oamenii  69 

Capitolul 4. Vanzarea creativa  104 

Capitolul 5. Stabilirea mai multor intalniri de vanzari  129 

Capitolul 6. Puterea sugestiei  153 

Capitolul 7. Finalizarea vanzarii  171 

Capitolul 8.10 idei pentru obtinerea succesului in vanzari  215 

Despre autor  238