Editura Vidia
Colectia Dezvoltare umana-NLP
An aparitie : 2011
Editia I
ISBN 978-606-92825-4-0
Nr pagini : 288
Format 130 x 200
Anticariat
La data postarii nu am gasit oferte de vanzare a acestei carti
Disponibilitate BCU
pdf aici
Descrierea editurii: (Preluare libris)
Schimba minti si cucereste inimi prin magia cuvintelor!
Vrei sa stii de ce ai nevoie sa stapanesti arta negocierii, a cuvintelor? Pentru ca te ajuta sa schimbi minti, sa cuceresti inimi si sa obtii tot ce iti doresti in viata. Cuvantul negociere iti poate suna dur. Te gandesti probabil la cine scoate mai mult de la cine, care pe care convinge, care pe care invinge, samd. In adevaratul sens, negocierea este o arta eleganta, subtila si foarte puternica. Daca spui negociere, te gandesti implicit si la tehnici de persuasiune. Altii numesc arta negocierii manipulare. Nu este gresit atat timp cat aceasta este folosita cu intentii benefice, adica in scopul convingerii unei persoane sa actioneze spre binele sau propriu.
Daca inveti sa le stapanesti, abilitatile de negociere iti deschid toate usile in viata. Fie ca:
• scrii un articol pe blog, o scrisoare de vanzari sau de parteneriat,• vrei sa inchei o intelegere cu un partener de afaceri,• discuti cu sotul/ sotia si vrei ca acesta/ aceasta sa te sprijine intr-un proiect personal,• stai de vorba cu seful pentru obtinerea unei mariri de salariu, a unei promovari sau a unor zile de concediu,• ai nevoie sa cunosti si sa folosesti secretele artei de a negocia deoarece vrei sa obtii intotdeauna exact rezultatul pe care ti-l doresti.
Puterea negocierii vine din interior. Nu exista domeniu in care sa nu fie nevoie sa apelam la arsenalul de persuasiune/ negociere. Daca nu negociezi, poti fi sigur de faptul ca nu se pune pret pe ceea ce ai de oferit sau pe ceea ce doresti sa obtii. Probabil si tu esti de acord ca atunci cand platesti mai mult pentru a avea un lucru pe care il vrei, il si apreciezi mai mult. Cu cat platesti mai putin, cu atat mai mica este valoarea pe care i-o acorzi. Iar cand vorbim despre a plati ne gandim la pret, la timpul investit si la efortul/ compromisul facut. De exemplu, daca ai negociat timp de 3 ore si ai obtinut un produs/ serviciu pe care ti l-ai dorit foarte mult, pleci satisfacut. Daca dupa doar 1 minut de negociere ai primit ce voiai, te gandesti ca a fost prea usor sau ca ceva este putred la mijloc. Asa este?
Asadar, indiferent de pe ce pozitie negociezi, indiferent ce negociezi si indiferent in ce situatie te afli, tacticile secrete de negociere si persuasiune te inarmeaza cu o putere extraordinara de a obtine rezultatele pe care ti le doresti.
Cuprins:
Poruncile negociatorului 9
Introducere 11
1. Cu pași siguri în negociere 15
1.1. Puterea negocierii 15
1.2. Strategia de negociere câștigătoare 18
1.3. 10 motive pentru care merită să negociezi 28
1.4. Sfaturi pentru pregătirea negocierii. Pregătirea negocierii în patru pași 33
1.5. Ce înseamnă concret etica în afaceri 38
1.6. Exerciţii de dicţie – Vorbești mai clar și mai convingător 42
1.7. Limbajul succesului pentru negociatori 46
2. Legile care guvernează negocierea 51
2.1. Legea contrastului în negociere 51
2.2. Legea reciprocităţii – Cum să negociezi mai bine 54
2.3. Legea coerenţei – Trebuie să vând contra cronometru 58
2.4. Legea dovezii sociale în negocieri 64
3. Tactici uitlizate în negociere 67
3.1. 35 de tehnici de negociere 67
3.2. Tactica uliul și porumbelul” sau băiat bun–băiat rău” 81
3.3. Negocierea în practică – Tehnica gambitului (Sacrifi carea pionului) 90
3.4. Tactica primei oferte 97
3.5. Tehnica folosirii timpului în negociere 101
3.6. Tehnica paraverbalului – studiu de caz, vânzări la telefon 104
3.7. Limbajul trupului: Ochii detectorului de minciuni, de adevăr şi de emoţii 107
3.8. Tehnica lui Colombo în negocieri 112
3.9. Tehnica escaladării în negociere 115
3.10. Tactica întrebărilor în negociere 119
3.11. Tehnica roșu sau negru 124
3.12. Tehnica ezitării în negocieri 127
3.13. Tehnica asocierii conștiente și subliminale. 12 Tips & tricks în negociere 131
3.14. Tehnica presupoziţiei – cât de ușor ar fi să… 137
3.15. Tehnica ofertelor false: Capcană întâlnită în negocieri – acceptul imediat 139
3.16. Tehnica negocierii cu orgolioșii – învinge-l cu armele lui 145
3.17. Tehnica încastrării: Folosirea vocii în negociere – hipnoză și negociere 150
3.18. Tehnica mutării în timp sau spaţiu 153
3.19. Tehnica Nu vând oricui”. Atitudine greșită în vânzări: să încerci să vinzi 157
3.20. Identifi carea decidentului – Mai mult decât agent de vânzări 160
3.21. Tehnica răspunsului la presiuni. Negocierea de gherilă: ce faci când partenerul te presează 167
3.22. Tehnica limbajului mobilizator: limbajul care convinge 172
3.23. Tehnica evitării sau apropierii 176
3.24. Tehnica intenţiei Sleight of mouth (patternul intenţiei) 184
3.25. Tehnica mesajelor subliminale 189
3.26. Tehnica VAK: Cum să comunici la un nivel avansat cu inconștientul interlocutorului 193
3.27. Tehnici hipnotice: Limbajul hipnotic în negociere 204
3.28. Tehnica piciorul în ușă” 213
3.29. Tehnica ce e ieftin e scump”. Negocierea în afaceri – cum vând ceva scump? Strategie în vânzări – ce e ieftin e scump 217
3.30. Tehnica lucrurilor mici. Tips & tricks în negocieri 221
3.31. Tehnica interpretării nonverbalului. Limbajul trupului – cât este mit și cât este adevăr? Greșeli în interpretarea limbajului trupului 230
3.32. Tehnica celor cinci pași: Cum să convingi în cinci pași simpli 236
4. Aplicaţii specifice în vânzări 241
4.1. Cum negociem dacă suntem cumpărători 241
4.2. Reguli de aur în vânzări 244
4.3. Contracararea obiecţiilor. Rolul obiecţiilor în vânzări și de ce apar acestea 253
4.4. Preţul e prea mare? Strategii de contracarare a obiecţiilor (preţul este prea mare!) – Răspunde unei obiecţii în cinci paşi simpli 257
4.5. Cum vindem în situaţii de criză 268
4.6. Mai mult decât a vinde, customer care 272
4.7. Personal branding în vânzări 277
Despre autor 284
Bibliografie 285
