MANIPULAREA IN NEGOCIERI

Autor: Hassan Souni
Editura Antet
An aparitie : 1998, 2020
Editia a II-a
Editia originala: Savoir négocier pour mieux vendre : les secrets de la réussite en affaire
Traducerea Teodor Atanasiu
ISBN 978-973-9241-67-0
Nr pagini : 152
Format 130 x 200
Anticariat
Pretul la data postarii : 9-15 lei pe okazii, 
Disponibilitate BCU
pdf aici

Descrierea editurii:

        Totul se negociaza. Dar altfel negociezi in piata si altfel cu un rechin al afacerilor. Tipuri de negociere, siretlicuri si invaluiri, cedari strategice, sunt elemente esentiale, analizate si exemplificate prin cazuri concrete in aceasta lucrare. Cand stapanesti arta negocierii nu poti decat sa castigi. In orice situatie!

Cuprins:

PREFATA 5 

INTRODUCERE 7 

Abordarea conceptului de negociere coinerciala si obiectul cartii 

Capitolul I 11 

CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII 

• Cadrul global al jocului negocierii. Obiectul negocierii. Actorii: cel putin unul! Obiectivele si mizele. Spatiul jocului: zonele de divergenta si zona de convergenta. Locul. Raportul de forte. Timpul. • Principalele instrumente ale negociatorului. Cheia negocierii: comunicarea. Ascultarea activa. Mijloacele generale. Informatia. 

Capitolul II   37 

GENURI DE NEGOCIERI Sl TIPURI DE NEGOCIATORI 

• Diferitele tipuri de negociatori. Principalele patru tipuri. Celelalte tipuri de negociatori. Genurile de negocieri. • Cum imbunatatesti stilul de negociator? Regulile de aur ale unui negociator abil. Cum sa-I determinati pe cumparator sa negocieze in formula "invingator — invingator". Exercitiu aplicativ. 

Capitolul III 57 

A NEGOCIA BINE INTR-O SITUATIE DE COOPERARE 

• Faza preliminara: pregatirea. Preglitirea materials. • Pregatirea psihologicA. Stabilirea contactului Descoperirea asteptarilor clientului (objective si mize). Oferta argumentarea. Arta de a-I deteemina pe client sa accepte un pret. Negocierea si concurenta. Negocierea conditiilor generale. Incheierea afacerii. 

Capitolul IV 93 

ARTA NEGOCIERll INTR-O SITUATIE CONFLICTUALA 

• Cele mai frecvente obiectii in privinta vanzarii. • Cum sa se raspunda obiectiilor inainte ca ele sa se transforme in conflict? Un mijloc bun de a evita o obiectie este sa nu o provoci. Acceptati obiectia clientului. Cautati aspectele care va apropie de client. Raspundeti "tactic" obiectiei. Tacticile eficiente pentru a raspunde obiectiilor. Ce tactica sa adoptam? • Obiectii si conflicte • Cum se nasc conflictele? • Care este natura exacta a unui conflict? • Principalele tipuri de conflicte. • Arta rezolvarii conflictetor in cadrul negocierii. 

Capitolul V 113 

STRATEGIILE DE SUCCES IN NEGOCIEREA COMERCIALA 

• Ce este o strategie de negociere? • Cum s-o construiti? • Cum sa va adaptati strategia? • Cum sa reusiti? • Exemple de strategii de succes. 

Capitolul VI 133 

DEZVOLTATI-VA CAPACITATEA DE NEGOCIATOR COMERCIAL 

• Dezoltati-va propriul potential. Formarea profesionala continua. Exercitiul permanent. Autoevaluarea. Schimbarea comportamentala. • Dezvoltati-va reteaua de relatii. • Cum se stabileste o «buna» relatie? • Atitudini performante pentru mentinerea unor bune relatii. Structuri de retele relationale. Dezvoltati-va reteaua de relatii. Gestionati-va noua retea relationala. 

INCHEIERE 149 

Strategia de negociere «lVACAR». • Strangeti maximum de informatii despre client. • Identificati valorile sale supreme. • lntegrati argumentele dumneavoastra propriilor sale valori. • Evidentiati explicit zona dumneavoastra de convergenta. • Amplificati-va zona de convergenta. • Recapitulati in ordine crescanda toate asocierile posibile (argument, valoare etc.).