13/04/2023

ARTA INFLUENTARII FARA MANIPULARE. Cum sa schimbi gandirea celorlalti intr-un mod etic, empatic si eficient

Autor: Rob Jolles
Editura Business Tech
An aparitie : 2020
Editia I
Editia originala: How to Change Minds: The Art of Influence without Manipulation
Traducerea ?
ISBN 978-606-8709-17-8
Nr pagini :  224
Format 130 x 200
Pretul la data postarii : 20 lei pe okazii, 49 lei la carturesti, 47,41 lei la libris


Descrierea editurii: (preluata libris)

        Oamenii au tendinta naturala de a se opune schimbarii, iar aceasta carte defineste clar procesul prin care putem schimba gandirea oamenilor (gandirea celorlalti, dar si propria gandire) si se constituie intr-un ghid pentru a influenta schimbari comportamentale folosind cele mai potrivite tactici.
 
        In calitate de vanzator, tata, prieten si consultant, Rob Jolles cunoaste prea bine acest scenariu. Bazandu-se pe experienta sa de mare succes in vanzari si pe decenii de cercetare, el a pus la punct si iti prezinta un proces simplu, repetabil, previzibil si etic care iti va permite sa ii ghidezi pe ceilalti sa descopere singuri ce si de ce trebuie sa schimbe. Indiferent daca speri sa finalizezi mai multe vanzari sau sa iti imbunatatesti relatiile, sfaturile intelepte ale lui Jolles - ilustrate cu o multime de povesti uneori amuzante si alteori rascolitoare, dar intotdeauna clarificatoare - te vor ajuta sa te asiguri ca schimbarea gandirii altcuiva nu este niciodata un act de corectie, ci mai degraba unul de grija si compasiune.
- Vei afla de ce oamenii evita schimbarea si au nevoie de asistenta cand vine vorba de a-si schimba obiceiurile.
- Vei putea privi in mintea celor care se lupta cu schimbarea si vei putea analiza de ce se opun schimbarii. Vei afla si cand au o mai mare tendinta de a se opune schimbarii.
- Vei studia procesul prin care castigi increderea celorlalti, modelul pentru schimbare si procesul prin care poti creea un sentiment al urgentei.
- Vei invata cum sa initiezi o conversatie, cum s-o inchei si cum sa tratezi obiectiile si conflictele in cadrul unei conversatii.
- Vei putea adapta capacitatea de influentare a situatiilor unice care iti ies in cale in care este nevoie de persuasiune.
 
        Vorbitor foarte solicitat si autorul unor carti de succes, Rob Jolles tine prelegeri, instruind si inspirand oameni din intreaga lume. Rob se bazeaza pe mai mult de treizeci de ani de experienta pentru a invata oamenii cum sa schimbe gandirea celorlalti intr-un mod etic, empatic si eficient. Programele lui de instruire despre arta de a influenta si de a convinge sunt solicitate in toata lumea. Ele ajung in organizatii din America de Nord, Europa, Africa si Orientul Indepartat. Aratandu-le clientilor sai, nu doar "cum" sa procedeze, dar si "de ce" sa procedeze intr-un anumit fel, el stimuleaza indivizii si companiile sa creeze schimbari reale si durabile.
 

Cuprins:

Prefatã 15

TREBUIE SA FIE APLICABILE TUTUROR   16
Este doar o chestiune de stil   17
TREBUIE SA FIE ETICE   19
TREBUIE SA FIE MåSURABILE   21
Identificarea unui mod de masurare adecvat    22
TREBUIE SA FIE CEVA IN CARE TU SA CREZI 24

Capitolul 1. Schimband gandirea unui om ii poti schimba viata 29
CONSECINTE INEVITABILE   30
NU ESTE UN PITCH   33
O criza de incredere  36
INCA O POVESTIRE DIN VANZARI   37
Parintii lui Dave   40

Capitolul 2. Patrunde in mintea celor pe care vrei sa-i schimbi 47
CICLUL DECIZIEI   48
ETAPA SATISFACTIEI  50
Prima casa    51
ETAPA RECUNOASTERII PROBLEMEI   52
Mici necazuri in paradis  53
Necazuri din ce in ce mai mari in paradis    54
Doar o linie pe nisip  56
ETAPA CRITERIILOR  59
Picatura care varsa paharul     59
Problemele determina necesitatile  61
ETAPA INVESTIGATIILOR   62
In cautarea linistii  63 
ETAPA SELECTIEI   64
Factorul declansator  64
ETAPA RECONSIDERĂRII     65
Remuşcările cumpărătorului   65
Procesul continuă   66

Capitolul 3. Câştigarea încrederii    69
CEA MAI VECHE LECŢIE DESPRE ÎNCREDERE  69
Tata-socrul  71
BĂTĂLIA PENTRU CUNOŞTINŢE  73
A DOUA CEA MAI VECHE LECŢIE DESPRE ÎNCREDERE  74
Declaraţie  76
DACĂ NU REŢII NIMIC ALTCEVA  77
CEI PATRU PAŞI AI PROCESULUI DE CÂŞTIGARE A ÎNCREDERII  77
STUDIU DE CAZ   78
CAZUL MOTOCICLISTULUI PROST ÎNDRUMAT  79
Arta câştigării încrederii  79
PUNE ÎNTREBĂRI DESCHISE   79
Cea mai bună întrebare pe care am auzit-o vreodată  80
ASCULTĂ ACTIV  81
PUNE ÎNTREBĂRI BINE ŢINTITE  83
TOTUL ÎNCEPE CU A ŞTI SPRE CE ŢINTEŞTI  83
EVITĂ PROBLEMELE   85
Aplicarea celor patru etape pentru câştigarea încrederii 86

Capitolul 4. Modelul pentru schimbarea gândirii celorlalţi 89
CAZUL INVESTIŢIILOR FINANCIARE FĂCUTE SUPERFICIAL  91
Modelul pentru schimbarea gândirii celorlalţi  91
Pasul 1: Identifică problema  92
Instrumente de identificare   93
„Obiectez, Onorată Instanţă, influenţează martorul"  94
AŞTEPTÂND SĂ SUNE TELEFONUL 96
Pasul 2: Dezvoltă problema   98
Instrumente de dezvoltare   99
Când ai îndoieli, aruncă un „Şi?" 100
Pasul 3: Evaluează impactul problemei  103
ESTE CRUZIME SAU COMPASIUNE? 105
Gândeşte ca un psihoterapeut   107
DIN LIPSA UNUI CUI   109
Călătoria cu „Vinnie-Mobilul"  112
DIN LIPSA UNEI MAŞINI UN PIC MAI MARI   112
O PERSPECTIVĂ POZITIVĂ   114
Consecinţele sunt un factor de motivaţie foarte puternic  115

Capitolul 5. Angajamentul pentru schimbare 119
Cea mai importanta intrebare care este mereu evitata   121
Trei cuvinte cu lipici   123
Mitul 1.      126
Mitul 2.      127
Instructorul care a trecut de partea intunecata   128
Mitul 3.      131
Mitul 4.      131
METODA SUMARA PENTRU OBTINEREA ANGAJAMENTULUI    132
CAZUL CONFLICTELOR PENTRU TEMELE DE CASA 133
Pasul 1: Confirmarea beneficiilor   133
Pasul 2: Cere un angajament    136
GINDESTE-TE DIN TIMP  136
Cere un angajament     137
Pasul 3: Discuta logistica   138
Pasul 4: Ofera reasigurari    140
Cel mai neglijat pas la incheierea tranzactiei 140
Reasigurari  143

Capitolul 6. Iniţierea schimbării   147
CAZUL RUTINEI IN RELATIE   .148
Initierea schimbarii  148
Pasul 1: Introducerea  149
Pasul 2: Carligul  150
SCENARIUL UNU  151
SCENARIUL DOI    151
Pasul 3: Procedura   153
Pasul 4: Durata conversatiei  154
SCRIE PE HARTIE  157
O FRAZA DE DESCHIDERE PENTRU ORICE OCAZIE?   157
CAND LUCRURILE DEVIN DURE     159
PRIMELE CINCI CUVINTE    159
CU VALOARE, FARA VALOARE  160
Cand orice altceva da gres     161
FII ATENT LA CUVINTELE CARE SE VOR IMPRESIONANTE     163
Cuvinte impresionante     163
Inlocuitori 163

Capitolul 7. „Obiectez!"  165
DE CE OBIECTEAZå OAMENII      166
Motivul 1: Teama de schimbare    166
Motivul 2: Nu exista o nevoie  168
Motivul 3: Nu este nicio graba  168
CAZUL UNEI DIFICULTATI DE MANAGEMENT  169
Tratarea obiectiilor   169
PATRU PASI PENTRU A TRATA OBIECTIILE  170
Pasul 1: Clarifica obiectia     170
Motivul 1: Ajungi la obiectia reala  170
Motivul 2: Eviti sa pari agresiv   171
Motivul 3: Eviti sa vorbesti prea mult.    171
Clarificarea  172
Pasul 2: Recunoaste obiectia     173
Pasul 3: Raspunde obiectiei   174
NEINTELEGERILE     175
„Ei simt, eu am simtit, eu am aflat”    175
OBSTACOLELE     177
Pasul 4: Confirma ca te-ai ocupat de obiectie    179
Confirmarea   180
LOVITURA SUPREMå: „COSTå PREA MULT!”    184
„CTD” pentru periuta mea de dinti   184 

Capitolul 8. Cum să-ţi schimbi propriul mod de gândire 187
O LISTA STRATEGICA DE VERIFICARE  189
In ce stadiu al ciclului deciziei se afla persoana pe care vrei s-o influentezi?   189
Care pas ar fi cel mai important?  190
Ce pas ar fi mai putin important?      190
Ce puncte slabe si ce puncte forte anticipezi la pozitia ta?   191
Ce obiectii anticipezi?  192
Ce ajustari vei face pentru deschiderea conversatiei?  193
Ce adaptari sa faci \n functie de personalitatea interlocutorului?    193
NU ESTE VORBA DESPRE MINE, ESTE VORBA DESPRE TINE  197
ŞI ÎN FINAL 199
A castiga este singurul lucru care conteaza?   200
Cine sunt eu? Un „pov-em” de Rob Jolles  205

Fisa de lucru   209
Anexa Influentare fara manipulare    211
Multumiri   215
Despre autor   217
Despre editura    219
Final   224

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu