50 DE SECRETE ALE ARTEI PERSUASIUNII

Autor :  Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini              

Editura Polirom

Colectia CARIERA. SUCCES. PERFORMANTE.Seria practic

An aparitie :2009

Traducerea Mihaela Vinatoru

ISBN 978-973-46-1442-4

Nr pagini :272

Format 130 x 200

Pret : 26,95 lei la Editura,22,91 lei la elefant , 19,90 lei la librarie.net

Disponibilitate BCU

pdf aici si pe 2shared

Descrierea editurii:

Ne confruntam permanent cu provocarea de a negocia sau de a discuta in contradictoriu cu cei apropiati, cu colegii sau cu sefii. Cum ii convingem pe ceilalti ca noi avem dreptate? Exista anumite cuvinte cu care putem capta atentia interlocutorilor nostri? Cum ne putem impune punctul de vedere? Bazat pe cercetari recente in psihologie, volumul prezinta regulile de baza ale persuasiunii, precum si tehnici si strategii prin care evitati cliseele si va sporiti puterea de convingere. Indiferent daca sinteti manager, avocat, medic, politician sau profesor, cele 50 de secrete ale artei persuasiunii va vor ajuta sa-i atrageti pe ceilalti de partea dumneavoastra.

Dr. Noah J. Goldstein, profesor la University of Chicago Graduate School of Business. A publicat numeroase articole şi rezultate ale cercetărilor sale în reviste de psihologie şi afaceri. A fost consultantul unor corporaţii şi organizaţii guvernamentale, precum Accenture, The United States Forest Service şi The United States Census Bureau.

Steve J. Martin, director al Influence At Work (Marea Britanie), a publicat articole în reviste de afaceri. Este coautorul cărţii Sold! (2004). Susţine prelegeri pe tema influenţei şi persuasiunii la Cranfield University şi Sir John Cass London Business School şi oferă consultanţă pentru numeroase organizaţii guvernamentale sau de afaceri.

Dr. Robert B. Cialdini, profesor universitar de psihologie şi marketing la Arizona State University. Este autorul cărţii Influence: Science and Practice (ed. a IV-a, 2000). A publicat numeroase articole în reviste academice şi de afaceri. în anul 2003, a primit premiul „Donald T. Campbell” pentru contribuţia sa în domeniul psihologiei sociale.

Cuprins:

Introducere ................................................. 11

1. Cum puteţi deveni mai convingător dând bătăi de cap publicului? .......... 17

2. Cine poate schimba macazul? ................................................ 22

3. Ce greşeală comună conduce la anularea mesajelor? ........... 25

4. Cum evitaţi „centrul magnetic” când metodele de convingere eşuează?............ 29

5. De ce îşi doresc oamenii mai puţin atunci când li se oferă prea mult? ........... 32

6. Când un bonus devine o răspundere? ................................... 36

7. Cum poate stimula un nou produs mai bun vânzarea unuia inferior? .......... 39

8. Teama convinge sau paralizează? .......................................... 42

9. Ce vă învaţă şahul despre strategiile de persuasiune? ...... 45

10. Ce articol de papetărie poate să vă crească influenţa? .......... 50

11. De ce ar trebui restaurantele să renunţe la coşurile cu bomboane mentolate? ....... 53

12. Care este avantajul de a nu fi condiţionat? ............................ 56

13. Favorurile sunt ca pâinea sau ca vinul? ................................. 59

14. Cum poate tehnica „piciorului în uşă” să conducă la paşi mai mari?............ 62

15. Cum puteţi deveni un maestru al influenţei sociale? .................. 66

16. Cum puteţi să vă asiguraţi un sprijin sporit printr-o întrebare simplă? ..................... 69

17. Care este secretul unei colaborări de durată? ........................ 72

18. Cum puteţi lupta cu consecvenţa folosind consecvenţa? ........ 76

19. Ce truc puteţi împrumuta de la Benjamin Franklin? .............. 79

20. Dacă cereţi puţin puteţi obţine mai mult? ............................. 82

21. Un preţ de pornire mic sau mare? Ce anume îi determină pe oameni să cumpere? ........ 84

22. Cum puteţi ieşi în evidenţă fără să fiţi perceput negativ? .................... 88

23. Ce riscaţi dacă sunteţi cea mai inteligentă persoană dintr-o încăpere? ....................... 92

24. Ce puteţi învăţa din secretele „autorităţii”? ............................ 96

25. Cum pot unele întâlniri de grup să ducă la dezastre? ........... 99

26. Cine este mai convingător: avocatul diavolului sau contestatarul adevărat?.............. 102

27. Când poate calea cea bună să devină cea greşită? .............. 105

28. Care este cea mai bună cale de a transforma o slăbiciune într-o calitate? ....................... 108

29. Ce defecte „deschid” seifurile oamenilor? ............................ 111

30. Când este bine să recunoaşteţi că aţi greşit? ....................... 114

31. Când ar trebui să fiţi bucuros că server-ul nu funcţionează? .................. 118

32. Cum pot face diferenţa similarităţile? ................................... 121

33. Cum puteţi să vă jucaţi cu numele dumneavoastră? ............ 124

34. Ce sfat ar trebui să acceptăm de la cei ce primesc bacşişuri? .............. 129

35. Cum trebuie să zâmbiţi ca să vi se răspundă la fel? ............ 133

36. Ce puteţi învăţa din promovarea pe şerveţele pentru ceai? ....................... 136

37. Ce puteţi câştiga din pierderi? .............................................. 141

38. Ce cuvânt vă poate consolida încercările de a convinge? .................... 147

39. De ce nu e bine să faceţi apel la toate atuurile? ................. 151

40. Cum poate simplitatea unui nume să fie un atu? ................ 154

41. Cum poate rima să vă influenţeze ascensiunea? ................. 158

42. Ce puteţi învăţa despre convingere dintr-un antrenament de baseball? ............ 162

43. Cum puteţi obţine un avantaj în cursa pentru câştigarea loialităţii? ........ 165

44. Ce puteţi învăţa despre convingere dintr-o cutie de creioane? ............... 168

45. Cum puteţi ambala mesajul pentru a vă asigura că funcţionează? .................. 171

46. Ce obiect le stimulează oamenilor reflecţia asupra valorilor? ....... 176

47. Cum vă afectează tristeţea negocierile? ............................... 180

48. Cum puteţi folosi emoţiile pentru a convinge? .................... 183

49. Ce îi face pe oameni să creadă tot ce citesc? ...................... 186

50. Cum vă sporesc influenţa laboratoarele tri-meth? ............... 189

Influenţa în secolul XXI ................................................................ 191

Influenţa etică ................................................................................ 214

Influenţa în acţiune! ...................................................................... 218

Influenţa în acţiune ....................................................................... 225

Note ............................................................................................... 249

Mulţumiri ....................................................................................... 249

Index ............................................................................................. 251