26/12/2017

SCOALA DE NEGOCIERE KREMLIN

Autor: Igor Rizov
Editura: Paralela 45
Colectia Carti Practice
An aparitie : 2017
Editia I
Editia originala
Traducerea Antoaneta Olteanu
ISBN 978-973-47-2568-7
Nr pagini : 296
Format 145 x 205
Pretul la data postarii : 22,40 lei la Editura, 32 lei la libris, 28,80 lei la librarie.net



Descrierea editurii:

PREMIUL BEST RUSSIAN BUSINESS BOOK 2016
CARTEA ANULUI ÎN RUSIA – 2017!

Negociază cu succes!
Cartea pe care o țineți în mână reunește o mulțime de procedee științifice folosite în lumea actuală a negocierilor. Dar, în același timp, conține acea bogată experiență de viață adunată în procesul personal de negociere – atât în domeniul afacerilor, cât și în viață.

Da, cartea este despre negocieri. Dar lucrul cel mai important în ea este tehnica negocierii. Intrând în domeniul negocierilor intrați de fapt în luptă. Și aici trebuie să știți precis cum să acționați corect – după teorie. Dar trebuie să știți și să vă opuneți „bătăușilor de stradă” care nu știu teorie științifică.

Cuprins:

Prefața autorului   9
Introducere  11

Capitolul 1. Cum să nu mai pierdeți și să începeți să trageți foloase din negocieri   13
1. În negocieri trebuie să aflați obiectivele și motivele oponentului   13
2. Cine e mai puternic în negocieri – leul sau vulpea?  22
3. Învățați să fiți leu pentru a vă atinge interesele  40
4. Cum recunoașteți comportamentul oponentului.
 Patru tipuri de comportament. De la „adolescent” la „tanc”  56
5. Mijloace de reglare a tensiunilor crescute la masa negocierilor   82

Capitolul 2. Cum deosebiți compromisul de niște concesii inutile 97
1. Formarea bugetului de negociere. Patru componente principale care influențează rezultatul   97
2. Construiți poligonul „magic” al intereselor  106

Capitolul 3. Principalele cinci metode de a obține rezultate în negocierile dure  117
1. O privire corectă e garanția succesului   118
2. Cum să vă feriți de „nevoie” și frică   120
3. Cum să refuzați fără a strica relațiile  127
4. Poziția de „gazdă” duce spre succes   131
5. Căutarea îndreptățirii  136

Capitolul 4. Cum se poartă negocieri în condiții dure  139
1. Cum să vă feriți de presiuni și manipulări în timpul negocierilor  140
2. Trei pași importanți care vă permit controlarea emoțiilor  147

Capitolul 5. Șapte tehnici care vă permit să ajungeți la o înțelegere cu un oponent dur  153
1. Cum respingeți micile înțepături și vă precizați poziția de concurent  154
2. Cum transformați lupta în colaborare  161
3. Folosiți „elementul de legătură” dacă nu înțelegeți motivele
 manipulatorului   171
4. Parați corect și fără provocări  172
5. Cum evitați grosolăniile  181
6. Gluma și complimentele sunt condiția succesului chiar și într-o discuție cu un interlocutor extrem de agresiv   193
7. Tehnica „umorului”  201

Capitolul 6. Cum schimbați treptat și subtil punctul de vedere al oponentului  207
1. Cum să-i arătați oponentului caracterul avantajos al propunerii dumneavoastră. Jocul contrastelor  209
2. O metodă sigură de a-l împinge pe interlocutor spre „alegerea corectă”  213
3. Cum să nu picați în capcana unui „da” rapid  220
4. Răspunsul la întrebarea cea mai complicată  225
5. Vreți să prindeți? Dați drumul  227
6. Trebuie să întoarceți cadourile?  230

Capitolul 7. Construirea foii de parcurs a negocierilor  237
1. Cine conduce negocierile. Rolul strategiei și al tacticii  238
2. Cum se construiește foaia de parcurs și ce vă trebuie pentru asta  242
3. Specificul purtării tratativelor cu reprezentanți din țări diferite  274


Răspunsuri posibile la exerciții  285

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu