Editura: Paralela 45
Colectia Carti Practice
An aparitie : 2017
Editia I
Editia originala
Traducerea Antoaneta Olteanu
ISBN 978-973-47-2568-7
Nr pagini : 296
Format 145 x 205
Pretul la data postarii : 22,40 lei la Editura, 32 lei la libris, 28,80 lei la librarie.net
Descrierea editurii:
PREMIUL BEST RUSSIAN BUSINESS BOOK 2016
CARTEA ANULUI ÎN RUSIA – 2017!
Negociază cu succes!
Cartea pe care o țineți în mână reunește o mulțime de procedee științifice folosite în lumea actuală a negocierilor. Dar, în același timp, conține acea bogată experiență de viață adunată în procesul personal de negociere – atât în domeniul afacerilor, cât și în viață.
Da, cartea este despre negocieri. Dar lucrul cel mai important în ea este tehnica negocierii. Intrând în domeniul negocierilor intrați de fapt în luptă. Și aici trebuie să știți precis cum să acționați corect – după teorie. Dar trebuie să știți și să vă opuneți „bătăușilor de stradă” care nu știu teorie științifică.
Cuprins:
Introducere 11
Capitolul 1. Cum să nu mai pierdeți și să începeți să trageți foloase din negocieri 13
1. În negocieri trebuie să aflați obiectivele și motivele oponentului 13
2. Cine e mai puternic în negocieri – leul sau vulpea? 22
3. Învățați să fiți leu pentru a vă atinge interesele 40
4. Cum recunoașteți comportamentul oponentului.
Patru tipuri de comportament. De la „adolescent” la „tanc” 56
5. Mijloace de reglare a tensiunilor crescute la masa negocierilor 82
Capitolul 2. Cum deosebiți compromisul de niște concesii inutile 97
1. Formarea bugetului de negociere. Patru componente principale care influențează rezultatul 97
2. Construiți poligonul „magic” al intereselor 106
Capitolul 3. Principalele cinci metode de a obține rezultate în negocierile dure 117
1. O privire corectă e garanția succesului 118
2. Cum să vă feriți de „nevoie” și frică 120
3. Cum să refuzați fără a strica relațiile 127
4. Poziția de „gazdă” duce spre succes 131
5. Căutarea îndreptățirii 136
Capitolul 4. Cum se poartă negocieri în condiții dure 139
1. Cum să vă feriți de presiuni și manipulări în timpul negocierilor 140
2. Trei pași importanți care vă permit controlarea emoțiilor 147
Capitolul 5. Șapte tehnici care vă permit să ajungeți la o înțelegere cu un oponent dur 153
1. Cum respingeți micile înțepături și vă precizați poziția de concurent 154
2. Cum transformați lupta în colaborare 161
3. Folosiți „elementul de legătură” dacă nu înțelegeți motivele
manipulatorului 171
4. Parați corect și fără provocări 172
5. Cum evitați grosolăniile 181
6. Gluma și complimentele sunt condiția succesului chiar și într-o discuție cu un interlocutor extrem de agresiv 193
7. Tehnica „umorului” 201
Capitolul 6. Cum schimbați treptat și subtil punctul de vedere al oponentului 207
1. Cum să-i arătați oponentului caracterul avantajos al propunerii dumneavoastră. Jocul contrastelor 209
2. O metodă sigură de a-l împinge pe interlocutor spre „alegerea corectă” 213
3. Cum să nu picați în capcana unui „da” rapid 220
4. Răspunsul la întrebarea cea mai complicată 225
5. Vreți să prindeți? Dați drumul 227
6. Trebuie să întoarceți cadourile? 230
Capitolul 7. Construirea foii de parcurs a negocierilor 237
1. Cine conduce negocierile. Rolul strategiei și al tacticii 238
2. Cum se construiește foaia de parcurs și ce vă trebuie pentru asta 242
3. Specificul purtării tratativelor cu reprezentanți din țări diferite 274
Răspunsuri posibile la exerciții 285
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu