duminică, 29 decembrie 2013

ANTRENAMENTUL ABILITATILOR DE COMUNICARE (VOL I+II) . ANTRENAMENTUL ABILITATILOR DE NEGOCIERE (VOL III)




Autor :  Stefan Prutianu               
Colectia HEXAGON.Practic
An aparitie :2004 vol I, 2005 vol II,  2007 vol III
ISBN 973-681-538-2 vol I, 
             973-681-793-8 vol II,  
             973-681-673-7 vol III
Nr pagini : 288p (vol I), 368p (vol II), 408p (vol III)
Format 135 x 200
Pretul la data postarii :Stoc epuizat la Editura
Vol I 9,9 lei la librarie.net
Vol II  9,78 lei la elefant,
Vol III 29,85 lei la librariasophia,

Descrierea editurii:

Descrierea vol I

Stefan Prutianu propune acum o carte extrem de necesara specialistilor din domeniul vinzarilor, dar si publicului larg, evidentiind importanta vitala a comunicarii atit la serviciu, cit si in viata cotidiana. Fiecare aspect teoretic este exemplificat cu situatii concrete, oferind modalitatile optime de imbunatatire a performantelor de comunicare.

Descrierea vol II

Buna relationare cu partenerii – de afaceri, de conversatie, de prietenie sau de cuplu – reprezinta cheia succesului in comunicarea interpersonala. Scrisa intr-un stil accesibil, completata cu numeroase exemple si exercitii pentru intelegerea si fixarea notiunilor teoretice, cartea evidentiaza importanta vitala a comunicarii in diverse situatii, atit la serviciu, cit si in viata cotidiana. Vom invata ca orice ne poate fi de folos in negociere: limbajul trupului, autocunoasterea, abilitatile de ascultare, empatia, infatisarea exterioara si chiar… sinceritatea.

Descrierea vol III (Antrenamentul abilitatilor de negociere)

Negocierea cu scopul armonizarii intereselor este o caracteristica a societatii civilizate. Omul contemporan prefera sa se aseze la masa tratativelor, unde va obtine rezultate in functie de capacitatile sale de negociator.
Lucrarea, ce vine in completarea celor doua volume privind antrenamentul abilitatilor de comunicare, cuprinde tehnici si metode aplicabile in diverse tipuri de negociere: intre angajator si angajat, intre client si vinzator, intre reprezentanti ai unor unitati comerciale. Acestea sint de un real folos pentru ca partenerii sa se cunoasca reciproc si sa comunice, in asa fel incit negocierea sa devina un proces eficient.


Stefan Prutianu (n. 1954), profesor universitar, conducator de doctorat la Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor, Universitatea „Al.I. Cuza", Iasi. Stagii de formare in marketing si comunicare la universitatile Paris-Sud (1992), Las Islas Baleares (1992), Nebraska at Omaha (1993). Volume publicate: Introducere in modelarea economica (coautor, 1988); Managementul micilor afaceri (coautor, 1993); Negocierea si analiza tranzactionala (1995); Marketing – probleme, teste, comentarii (coautor, 1996); Inteligenta marketing (coautor, 1997); Comunicarea interumana si negocierea afacerilor (1998); Dictionar de marketing (in colaborare, 2006). A publicat peste 900 de articole in presa de interes general si in reviste de specialitate (Timpul, Monitorul, Ziarul de Iasi, Literatura si arta, Opinia Studenteasca, Dialog, Tribuna economica, Capital, Economistul, Idei de afaceri, Psihologia sociala, Caiete sociologice etc.). A fost distins cu Premiul Uniunii Scriitorilor pentru Inteligenta marketing plus (1998). La Editura Polirom au aparut: Comunicare si negociere in afaceri (1998); Inteligenta Marketing Plus (coautor, 1998; editia a II-a, 2003); Manual de comunicare si negociere in afaceri (doua volume, 2000); Cercetarea de marketing. Studiul pietei pur si simplu (coautor, 2002; editia a II-a, 2004); Antrenamentul abilitatilor de comunicare (2005); Antrenamentul abilitatilor de comunicare. Limbaje ascunse (2006); Antrenamentul abilitatilor de negociere (2007).


Cuprins:

ANTRENAMENTUL ABILITATILOR DE COMUNICARE (VOL I)

Capitolul I. Vocea. Antrenamentul vorbirii  7
     Vocea
          Rasul 9
          Geamatul si oftatul 11
          Tusea si dresul vocii 12
     Limbajul paraverbal propriu-zis  13
          Registrele paraverbalului  15

Capitolul II. Concertul comunicarii 31
     Organele vorbirii  36
     Calitatile vocale  37
     Cuvantul si vocea 40

Capitolul III. Antrenamentul vorbirii. Cuvantul  44
     Puterea si fragilitatea cuvintelor 45
          Influentarea comportamentelor  46
          Tradarea cuvintelor  50
     Vocabularul transformational 54
     Limbajul corupe gandul 60
          Ambiguitatea 61
          Polarizarea  61
          Generalizarea 62
          Logoreea 62
          Secretomania 63
          Egocentrismul 63
          Jargonul 63
          Argoul 64
          Abstractizarea 64
     Cuvinte-capcana 65
          Negarea negativului 66
          Adversativul „dar” 67
          Tanguitorul „Va rog!” 68
          Suparatul „Imi pare rau!” 69
          Nehotaratul „Voi incerca” 69
          Impotentul Nu pot!” 70
          Dezarmantul „Nu sunt sigur” 73
          Prea tolerantul „N-ar trebui”  74
          Mincinosul „Ca sa fiu sincer...” 74
          Conditionalul „Daca”  77
     Pragmatica  76
          Ce inseamna a fi pragmatic  78
          ...Si totusi, ce este pragmatica? 81

Capitolul IV. Pragmarea neuro-lingvistica  83
     Metamodelul 84
          Filtrele mintii 84
          Structura limbajului 85
     Arta de a pune intrebari 87
          Omisiunile 88
          Generalizarile  89
          Distorsiunile  92
          Presupozitiile 97
     Degete si cuvinte critice 102
     Reprezentarea senzoriala  103
     Cheile de acces vizual  113
     Cum tintim obiectivele 115

Capitolul V. Retorica. Arta de a convinge  119
     Recurs la antici 121
     Canoanele retoricii clasice 124
     Arta dispozitiei si compozitia discursului 125
          Exordiul  126
          Propunerea 128
          Diviziunea  128
          Naratiunea 129
          Confirmarea 130
          Respingerea 130
          Peroratia 131
          Digresiunea  131
     Planul discursului. Harta mentala 132
     Stilul 133
          Latino dicere 134
          Ornate 135
          Apte 136
          Numerose 137
          Elegantia 137
     Ghidusii retorice de toata ziua 138
     Retorica de zile mari 143
     Inovatie la dezbateri 148

Capitolul VI. Stilul. Figuri retorice. Antrenamentul stilului 152
     Figurile de gandire 153
     Figurile semantice. Tropii 154
     Figurile de sunet; figurile sintatice 154
          Alegoria 155
          Aliteratia 155
          Aluzia 156
          Ambiguitatea 156
          Amplificarea oratorica  157
          Anacolutul 157
          Anadiploza 158
          Anafora 158
          Anastrofa (inversiunea) 158
          Antanaclaza 159
          Antilogia 159
          Antimetateza 159
          Antiparastaza 160
          Antiteza 160
          Antonomaza 161
          Asindetul 161
          Apodioxis 161
          Aporia 162
          Apostrofa 162
          Autoimprecatia 162
          Binecuvantarea 163
          Butada 163
          Chiasmul 164
          Climaxul. Anticlimaxul 164
          Comparatia 164
          Concesia 165
          Corectia retorica 165
          Diafora 165
          Elipsa 166
          Entitema (silogismul slab) 166
          Enimeratia 167
          Epitetul 168
          Eufemismul. Disfemismul 168
          Exclamatia 169
          Hiperbola 169
          Hiponimia. Hiperonimia 170
          Imprecatia 171
          Intertextualitatea 172
          Interogatia retorica 173
          Invectiva. Insulta 174
          Invocatia retorica 174
          Ironia. Sarcasmul. Autoironia  174
          Licenta 175
          Litota 175
          Metafora 176
          Metonimia 177
          Onomatopeea 178
          Oximoronul 178
          Paradoxul 179
          Personificarea 179
          Pleonasmul 179
          Praxeograma 180
          Proverbul 181
          Repetitia 182
          Reticenta 182
          Sentinta 183
          Sinecdoca 183
          Suspensia 183
          Tautologia 184,
          Zeugma 185

Capitolul VII. Comunicarea interculturala 186
          Etnocentrismul  187
     Cultura de schimb 188
          Lex loci 189
     Surse de neintelegeri si gafe 190
          Tabuuri si simboluri 190
          Conditia femeilor 192
          Maniera de a indica respectul 194
          Perceptia timpului si spatiului 195
          Eticheta afacerilor 198
          Gestica 199
          Limba si translatorul  200
          Imbracamintea 201
          (Etica si ) puterea de negociere 202
          Contextul tehnologic 203
          Contextul religios (si politic) 203
          Prejudecatile 204
          Eticheta cuvantului scris 205

Capitolul VIII. Filosofia comunicarii 207
          Ce este comunicarea umana? 207
          Ce este comunicarea in afaceri? 212
     Axiomele comunicarii 212
          Axioma intai:  „Nu putem sa nu comunicam” 214
          Axioma a doua:  „Continut si relatie” 215
          Axioma a treia: „Comunicarea – proces continuu” 219
          Axioma a patra: „ Limbaj digital si limbaj analogic” 220
          Axioma a cincea: „ Comunicarea este ireversibila” 223
          Axioma a sasea: „ Comunicarea simetrica sau complementara” 224
          Axioma a saptea: „ Ajustarea comportamentelor” 225
     Functiile limbajului 226

Capitolul XI. Cum sa comunicam ca sa ne angajam 230
          Angajarea – o vanzare cu dichis  232
          Mapa de prezentare personala 233
     Curriculum Vitae (CV) 233
          Preliminarii 234
          Optiuni tactice 242
     Scrisoarea de motivatie 262
     Interviul de selectie 269
     Referinte 273
     Vanatoarea de competente 275

Epilog. Stimeaza-te mai mult ! 276
     Testarea imaginii de sine 276
     Constientizarea fizicului  277
     Afirmarea de sine 288
     Alegerea anturajului 288
     Sansele de succes 288
     Traim in trezent 288
     Dorinta de a placea tuturor 289

Bibliografie  281

ANTRENAMENTUL ABILITATILOR DE COMUNICARE (VOL II)



Comunic, deci exist  9

Capitolul I. Proxemica, limbaj ascuns al distantelor interumane  13
      Spatiul si relatiile interumane 13
      Zone si distante interpersonale  22
      Plasamente la masa negocierilor  33
            Plasamente cu doi negociatori la masa  39
            Plasamente cu trei negociatori la masa  46
            Plasamente de echipa  49
            Comentarii finale  58

Capitolul II. Cum sa ma cunosc si sa comunic bine. Analiza tranzactionala  59
      Ce este analiza tranzactionala ? 63
      Starile eului  65
            Ipostaze sau masti ale personalitatii?  65
            Starea Copil  66
            Starea Adult  67
            Starea Parinte  68
            Modelul Parinte-Adult-Copil al personalitatii  69
            Strategograma – Profilul Parinte-Adult-Copil al deciziilor tale  71
            Nuante ale starii Parinte  81
            Nuante ale starii Copil  84
            Putem controla starile eului?  87
      Analiza tranzactiilor  92
            Stroke  92
            Tranzactiile  94
      Analiza structurarii timpului de comunicare  101
            Izolarea 103
            Ritualul  103
            Pastime  104
            Activitatea  104
            Jocul psihologic  105
            Intimitatea  108
      Relatia cu sine si cu celalalt  109
            Patru pozitii de viata existentiale  114
      Dificultati la dezvoltarea personala  119
            Excluderea  121
            Contaminarea  121
            Simbioza si dependenta  122
            Pasivitatea  126
      Mecanisme de automanipulare  128
            Colectia de timbre  131
      Cum devenim ceea ce suntem ? 133
            Scenariile de viata 134
            Injonctiunile  136
            Prescriptiile (drivers) 141
            Programele  144
            Deciziile 144
            Scenarii temporale  146
      Ce sa facem cu analiza tranzactionala?  151

Capitolul III. Antrenamentul abilitatilor de ascultare  156
            De ce avem doi ochi, doua urechi si o singura gura? 157
      Ascultarea dincolo de cuvinte  158
            A auzi si a vedea  159
            A imagina  159
            A simti  160
            Decizia si actiunea  161
      Principiul oglindirii  164
            Regulile oglindirii  165
      Principiul reformularii  172
      Principiul empatiei  176
            Cum se obtine empatia  178
            Antrenamentul abilitatilor de comunicare empatica  179
      Principiul calibrarii  185
      Toate simturile treze !  199
            Variante  203
            Cauze ale ascultarii insuficiente  203

Capitolul IV. Perceptia mesajelor  207
      Subiectivitate, selectivitate si gandire  207
      Procesul de perceptie  212
      Principiul atentiei selective  216
      Manipularea atentiei selective prin stimuli  217
      Adecvarea mesajului la destinatar  224
      Principiul proximitatii si unitatii 226
      Legile psihologice ale perceptiei  229
            Legea pragurilor senzoriale  229
            Legea contrastului  232
            Legea interactiunii senzorilor  233
            Legea semnificatiei  233
            Legea reciprocitatii  234
            Legea coerentei. Disonanta cognitiva  235
      Erorile de perceptie  236
      Perceptia extrasenzoriala  239
      Perceptia subliminala  240
      Perceptia la granita subliminalului  244

Capitolul V. Limbajul trupului 247
      „Legile” limbajului trupului  251
      Criterii de evaluare  252
      Postura trupului  253
      Mimica  262
      Gestica  270
      Semnele trupului in negocieri  279

Capitolul VI. Comunicare scrisa in afaceri  283
      Papetaria companiei . Hartia-antet  285
      Redactarea invitatiilor  291
      Redactarea somatiilor  294
      Raport, referat, memoriu si memorandum  300
      Replici finale 303

Capitolul VII. Comunicarea financiara a societatilor pe actiuni cotate la bursa  305
            Ce este comunicarea financiara  305
            Rolul si locul comunicarii financiare in comunicarea globala a companiei  306
            Obligatii legale  307
      Organizarea interna a comunicarii financiare 308
            Adunarile generale 311
            Raportul anual  314
            Relatia cu presa  319
            Relatia cu investitorii si analistii financiari  320
            Publicitatea financiara legala  320
            Relatia cu actionarii individuali  322
            Relatia cu actionarii salariati  323
            Alte actiuni si suporturi  323
      Efectele comunicarii financiare  325

Capitolul VIII. Relatia interpersonala  327
            Cativa pasi (ne)siguri catre partenerul tau 329
            Ce este o relatie interpersonala? 329
      Distanta potrivita  331
       Momentul potrivit 332
      Contactul vizual  333
      Salutul  334
      Strangerea de mana  336
      Postura trupului (body line) 339
      Expresia fetei  339
      Plasamentul si orientarea  340
      Contactul fizic  340
      Provoaca gesturi deschise  341
      Evita gesturile inchise  341
      Cauta o ancora! 343
      Evita-l pe „Nu”! 344
      Provoaca-l pe „Da”! 344
      Formulari pozitive 345
      Foloseste tacerile 346
      Empatia 346
      Sinceritatea 347
      Tempereaza emotia 347
      Infatisarea exterioara 348
      Sustinerea gestuala a discursului 348
      Surse de putere 348
      Amenajarile interioare 349
      Alegerea cuvintelor 350
      Controlul vocii 351
      Mitica, fii cu ochii pe el! 352

Capitolul IX. Intimitatea 353
      Etica relatiei 354
            Autonomia 356
            Rabdarea 356
            Increderea 356
            Deschiderea 356
            Armonizarea senzoriala 357
            Armonizarea emotionala  357
            Armonizarea sociala 358
            Armonizarea spirituala 359
      Fereastra lui Johari 359
            Zona deschisa 360
            Zona oarba 360
            Zona ascunsa 360
            Zona necunoscuta 361
            Elasticitatea zonelor eului 361

Bibliografie  363

     
ANTRENAMENTUL ABILITATILOR DE NEGOCIERE (VOL III)



Chinta roiala ! 13

Capitolul I. Stilul personal si strategia de negociere  17 
      Jocul ultimatului  18
      Modalitati de solutionare a unei confruntari  19
      Stilul personal de negociere  19
            Cine trece raul inot? 22
            Rezista fata in fata!  29
      Reactiile spontane  31
            Buldozerul  32
            Papa-lapte  33
            Evitantul  34
            Delicatul  35
      Evaluarea stilului personal de negociere  36
      Alegerea strategiei de negociere 36
            Elaborarea unei strategii  43
            Etabe de parcurs  44
      Stil si strategie de negociere  47
            Dominarea  48
            Cedarea  50
            Evitarea  51
            Cooperarea  52
            Compromisul  53
      Alte abordari ale strategiilor  55
            Strategia competitivilor: Victorie-Infrangere  55
            Strategia cooperantilor: Victorie-Victorie  57
            Strategii directe  59
            Strategii indirecte  59

Capitolul II. Persuasiune si influentare  71
      Tehnici curate si trucuri murdare  71
      Regula simpatiei  73
      „Daca...atunci...”  75
      „Da... dar...”  76
      „Da” dupa „Da”  78
      Tehnica declaratiei si constiintei  79
       „Moara hodorogita” 81
      Puterea de a spune „Nu” 82
      „Usa trantita in nas”  84
      Piciorul-in-prag  85
      Zambesti si castigi  87
      Time out  89
      Limitarea optiunilor  90
      Falsa alternativa si tertul exclus  92
      Faina si tarate  94
      Diversiunea  95
      „Baiat bun-Baiat rau”  96
      Tacere si toleranta  97
      Ascultarea activa  99
      Tactica „Colombo” 100
      Tactica „erorilor deliberate” 101
      Tactica „ostaticului”  102
      Oferta falsa 104
      Momeala ofertei „personale”  106
      Oferte masluite la pachet 107
      „Intoxicarea” statistica  108
      Negociatori rosii, albastri si violeti  110
      Bazar oriental  111
      Negocierea vanzarii in trei pasi  113
      „Felia de salam”  115
      Schimbarea negociatorului 116
      Scurtcircuitul  117
      Implicarea senzoriala  118
      Tactica reprezentantului  119
      Falsa comanda de proba  121
      Hartuire, stres, tracasare  122
      Focalizarea pe avantajele clientului  123
      Focalizarea pe nevoile clientului  126
      Scenariul persuasiv tensiune versus destindere  129
      Tactica mituirii  131
      Negocierea sterila  132
      Tactica faptului implinit  133
      „Mortul in casa”  134
      Personalizarea comunicarii  134
      Persuasiune prin repetitie  137
      „Presiunea timpului”  138
      Tactica surprizei  140
      Tactica politetii si complimentarii  141
      Zvonul  142
      Tehnica asocierii si aliantei  143
      Tactica disocierii  144
      „Ciupeala finala” 145
      Tactica confidentei  146
      Tehnica reformularii  147
            Parafraza 148
            Ecoul 148
            Deturnarea afirmatiilor in intrebari  148
            Suspensia  148
            Recadrarea  149
            Hiperbola  149
            Litota  150
      Tehnici de calibrare  150
      CE sau CUM  153
      Intindem placinta sau rostogolim bustenii ?  153
      Fortarea incheierii unei vanzari  155
      Demontarea obiectiilor  156
      Cine nu intreaba nu afla  159
      Termometrul tactic al relatiei 160
            Fazele degradarii unei relatii  161
            Fazele armonizarii unei relatii  162
      Atentie la reactiile spontane!  163

Capitolul III. Marja de negociere in avantaj  165 
      Hai sa castigam impreuna!  166
      Ce, cu cine si cand negociem?  166
      Suntem cu totii negociatori  167
      Cum impartim prajitura?  168
      Acordul este rezultanta divergentelor  169
            Lectia de fizica  169
      Ce ii mai unestei si ii mai dezbina pe negociatori?  171
      Doi alpinisti si al treilea munte  172
      Negocierea in avantaj 173
      Doua piste mintale de vizualizare  175
      Pozitiile de negociere  178
            Deschiderea  179
            Pozitia de ruptura  188
            Obiectivele negociatorilor   193
            Acontul si pozitia negociata  195
            Marja de negociere in avantaj  195
      Alternative de negociere  197
      Negocierea noastra de toate zilele  198
     
Capitolul IV. Plasamentul la masa tratativelor  199
      „Ospitalitatea ostila” pe un teritoriu strain  200
      Zone si distante interpersonale  200
            Zona intima  201
            Zona personala  202
            Zona sociala  202
            Zona publica  202
      Mesaje spatiale  203
      Fleacuri, dar stii ce mult conteaza !  203
      Capul mesei  204
      Masa de acasa  205
      Plasamente cu doi negociatori la masa  206
            Pozitia de competitie  207
            Pozitia de cooperare  209
            Pozitia de comunicare  210
            Pozitia de independenta  211
            Combinatie tactica  212
      Plasamente cu trei negociatori la masa 213
            „Tine partea” adversarului  213
            „Luat la mijloc”  214
            Clasic, in trei  215
      Plasamente de echipa  217
            Competitie fata in fata   217
            Fals plasament ad-hoc  218
            Dubla competitie la masa dreptunghiulara  218
            Plasament in „U”  218
            Masa rotunda  219
            Plasarea oaspetilor la masa  219
            Plasament  ierarhic unisex  220
            Plasament  ierarhic unisex  la o masa in „U”  222           
      Comentarii finale  222

Capitolul V. Administrarea procesului de negociere  225
      Negociere, tranzactie sau relatie?  226
      Etapele procesului de negociere  227
            Negociatorii intra in ring  228
            Cum trecem puntea?  229
      Regie, casting si decor  230
            Mandatul negociatorilor  231
            Echipa de negociere  231
            Locul negociatorilor  232
            Plasamentul la masa tratativelor  233
            Negocierile multipartite  233
            Auditoriul  235
            Ordinea de zi  235
      Etapa I. Evaluarea situatiei si alegerea strategiei  236
                Primul pas: initierea contactelor si oferta preliminara  236
                Al doilea pas: Evaluarea situatiei de negociere 239
                Al treilea pas: Alegerea stilului si strategiei potrivite cu situatia 242
                Al patrulea pas: Evaluarea cazului partii adverse  243
                Al cincilea pas: Crearea documentelor suport ale negocierii 243
      Etapa a-II-a. Schimbul de informatii  249
                Primul scop: crearea unui raport de comunicare destins  249
                Al doilea scop: Descoperirea nevoilor, problemelor si intereselor  250
                Al treilea scop: Semnalarea asteptarilor si a parghiilor de influenta 252
      Etapa a-III-a. Deschiderea si acordarea concesiilor  254
                 Argumentatia si demonstratia  254
                 Persuasiunea  254
                 Concesiile  255
                 Compromisul  256
                 Obiectiile 256
                 Depasirea impasurilor 256
                 Pretentii care nu sunt negociabile  257                          
      Etapa a-VI-a. Obtinerea acordului si a garantiilor  257
            Cum inchidem negocierea cu happy-end? 258
            Cum obtinem garantia respectarii acordului?  260

Capitolul VI. Negocierea clauzelor contractuale  263
      Acordul scris  264
      Ce este o clauza contractuala? 264
      Vicii de consimtamant  265
      Capacitatea de a contracta  266
      Formalismul contractual  266
      Conditii speciale de forma  267
      Denumirea inscrisului. Titlul  267
      Partile contractante  268
      Obiectul si cauza contractului  269
            Clauze privind denumirea  269
            Clauze privind cantitatea  270
            Clauze privind calitatea  270
            Ambalajul  272
            Marcajul si etichetarea  272
      Durata contractului  273
      Termenul de livrare sau executie  274
      Receptia  274
      Incercari si probe  274
      Garantii  275
      Clauza speciala 275
      Limitare, agravare sau exonerare de raspundere  277
      Clauza de readaptare 277
      Forta majora 277
      Rezilierea 278
      Clauza rezolutorie  279
      Confidentialitatea  280
      Pretul 280
            Negocierea pretului  282
            Conventia star del credere  282
            Clauza de revizuire/indexare a pretului  382
      Clauza atributiva de jurisdictie  282
      Arbitrajul  283
      Clauze neacceptate 283
      Clauze abuzive  284

Capitolul VII. Stabilirea obiectivelor negocierii. Zece reguli de aur  293
      Modelul SMART 284
      Modelul NLP 294
      Zece reguli de aur  296
            Regula 1. BATNA  296
            Regula 2. Un obiectiv corect este Specific si Masurabil  298
            Regula 3. Un obiectiv corect este Realist, in sensul ca are alocat un buget  299
            Regula 4. Un obiectiv corect este ancorat temporal  300
            Regula 5. Un obiectiv corect permite Controlul si Evaluarea gradului de indeplinire  300
            Regula 6 . Un obiectiv corect implica nominalizarea expresa a responsabilitatilor pentru indeplinirea sa 300
            Regula7. Un obiectiv corect este formulat in termeni pozitivi  300
            Regula8. Un obiectiv corect este specificat in termeni senzoriali  301
            Regula9. Destabilizarea oponentului in momentele critice si iesirea din situatii” fara iesire” 301
            Regula 10. Un obiectiv bun rezista la critica 305

Capitolul VIII. „Argumentatia” si cartile de joc  307
      Ordinea prezentarii argumentelor in negocieri  309
      Un studiu de caz  310
      Argumentele si cartile de poker  311

Capitolul IX. „INCOTERMS – 2000”. Conditii de livrare 313
      Grupe de conditii  315
            Grupa E 315
            Grupa F  315
            Grupa C 315
            Grupa D  316
      Simbolizare 316
      Obligatiile partilor  317
      Mesajele electronice  319
      EXW... Franco uzina (locul convenit)  319
      FCA ... Franco caraus (locul convenit)  323
      FAS ... Franco de-a lungul navei (portul de incarcare)  323
      FOB ... Liber la bord (portul de incarcare)  324
      CFR ... Cost si navlu (portul de destinatie  324
      CIF ... Cost, asigurare si navlu (portul de destinatie) 325
      CPT ... Transport platit pana la (destinatia convenita) 325
      CIP ... Transport, asigurare platite pana la (destinatie) 326
      DAF ... Livrat la frontiera (locul convenit) 326
      DES ... Livrat pe bordul navei (portul de destinatie)  327
      DEQ ... Livrat pe chei (Portul de destinatie)  327
      DDU ...  Livrat, nevamuit (destinatia convenita)  328
      DDP ... Livrat, vama platita (destinatia convenita)  328
      Alte clauze contractuale asociate livrarii  329
      Modalitati de plata  329
      Documente uzuale  331

Capitolul X. Rutina si creativitate in vanzari  333
      Vanzatorul rutinier  334
      Vanzatorul creativ  334
      Managerul de vanzari 335
      Procesul de vanzare  335
            Instruirea inainte de primul client  336
            Prospectarea clientelei  337
            Contactul cu clientul  338
            Nevoile clientului  338
            Prezentarea ofertelor  339
            Rezolvarea obiectiilor  341
            Vanzarea efectiva  341
            Sugestii pentru vanzari suplimentare  341
            Servicii dupa vanzare  342
      Ce inseamna a fi un „vanzator bun”? 343
            Calitatile fizice  344
            Calitatile intelectuale  345

Capitolul XI. Negociatorul 347
      Personalitatea negociatorului  347
      Portret „la minut”  348
            Alte insusiri care conteaza  352
            Temperamentul negociatorului  354
            Portret morfopsihologic  356
      Stilul personal de comunicare  359
            Dominanta, sociabilitate si versatilitate  360
            Cinci stiluri de comunicare  362

Capitolul XII.    Si curajul se invata, nu-i asa?
Fobia sociala si antrenamentul abilitatilor sociale   367
      Ce este anxietatea ? 368
      Indicatori nonverbali ai anxietatii  370            
            Expresia fetei  370
            Postura trupului si miscarile mainilor  370
            Transpiratia abundenta  371
            Respiratia precipitata  371
            Indicatori verbali  372
      Tulburari anxioase cotidiene. Cateva  372
            Fobia specifica  373
            Atacul de panica  373
            Tulburarea de panica  374
            Agorafobia  374
      Fobia sociala  375
            Ce este fobia sociala ? 375
            Riscul de fobie sociala  377
            Manifestari observabile cu ochiu liber  377
            Comportamente asociate fobiei sociale  378
            Impactul asupra calitatii vietii  379
      Timiditatea  379
      Introversiunea  382
      Inhibitia comportamentala  383
      Antrenamentul abilitatilor sociale  384
            Terapia medicamentoasa  384
            Joc de rol si supravietuire  384

Anexe

Anexa 1.  391
Anexa 2.  Studii de caz  395
      Studiul de caz nr.1  395
      Studiul de caz nr.2  398
    
Bibliografie  403

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu