ARTA NEGOCIERILOR

Autor :Bill Scott                 

Editura Tehnica

Colectia Marketing

An aparitie :1996

Editia originala :1981

Traducerea Mihai Roman

ISBN 973-31-0900-2

Nr pagini :152

Format 130 x 200

Anticariat

Download pdf  pe scribd

Descriere:

Lucrarea lui. Bill Scott "Arta negocierilor" este unul din best-sellenirile ultimilor ani în
domeniul practicii negocierilor. Ea este adresată atât celor care se avântă pentru prima dată
în câmpul fascinant al negocierilor cât şi negociatorilor experimentaţi, oferindu-le
instrumentele necesare obţinerii unor negocieri eficiente.
în prima parte a cărţii se arată modul în care se pot obţine negocieri creative între
părţile implicate utilizând tactici ce vor conduce negocierile către o înţelegere benefică
tuturor.
în partea a doua se prezintă instrumentele necesare unei negocieri în avantaj propriu,
care să conducă pe de o parte la maximizarea satisfacţiei proprii, iar pe de altă parte la
întreţinerea unor relaţii cordiale cu partenerii de negocieri.
In a treia parte a cărţii sunt analizate instrumentele necesare unui negociator, indiferent
de stilul de negociere adoptat, modul în care trebuie să acţioneze echipele de negociatori,
managementul negociatorilor şi strategiile ce trebuie iirmărite în cadnil tratativelor.
Metodele descrise au fost dezvoltate şi testate cu ajutorul a peste 400 de negociatori care
au acţionat în diverse tipuri de afaceri şi în ţări diferite.
In lumea actuală orice se poate negocia. Iar această carte oferă instrumentele teoretice,
dar mai ales cele practice, necesare oricărei persoane ce doreşte să obţină rezultate deosebite
în viaţa de zi cu zi sau în meseria de negociator.

Cuprins:

Cuprins 5

Prefaţă la ediţia română 7

Prefaţă la ediţia engleză 9

PARTEAI

CĂTRE O ÎNŢELEGERE COMUNĂ 11

Prolog  12

1. Crearea climatului 13

1.1 Perioada critică 13

1.2 Procesul creării climatului 14

1.3 Influenţarea climatului 14

1.4 Mişcările de deschidere 17

1.5 Rezumat 18

2. Deschiderea negocierilor 19

2.1 De ce este atât de importantă această perioadă?   19

2.2 Obiectivele deschiderii 20

2.3 Metode utilizate în procesul de deschidere 20

2.4 începerea procesului de deschidere 22

2.5 Cine va conduce discuţiile? 23

2.6 Utilizarea deschiderii 23

2.7 Controlul strategiei 24

2.8 Rezumat 24

3. Realizarea unei negocieri 2.6

3.1 Fazele negocierii 26

3.2 Abordare generală sau abordare directă?   27

3.3 Forma confruntării 28

3.4 Evoluţia concentrării 29

3.5 Rezumat 30

4. Conducerea negocierilor  31

4.1 Faza exploratorie 31

4.2 Trecerea în revistă a strategiilor 34

4.3 Prezentarea ofertelor şi negocierea acestora 37

4.5 Controlul procesului de negociere 37

4.6 Elementul uman 38

4.7 Rezumat 40

5. Tactici către o înţelegere comună 41

5.1 întreruperile 41

5.2 Stabilirea termenelor finale 43

5.3 "Dar dacă..." 44

5.4 Dezvăluirea completă 44

5.5 "Ceea ce pot este doar 60%" 44

5.6 Mituirea 45

5.7 Clubul de golf 45

5.8 Studiul pe subgrupuri 46

5.9 Rezumat  46

6. Comunicarea 47

6.1 Diferenţele de puncte de vedere

în procesul comunicării 47

6.2 Bariere în faţa comunicării 51

6.3 îmbunătăţirea comunicării în timpul negocierii  51

6.4 Impactul personal al negociatorului  56

6.5 Rezumat 58

7. Pregătirea negocierilor 59

7.1 Conducerea preliminariilor 59

7.2 O abordare generală a planificării 60

7.3 Esenţa planului  62

7.4 Pregătirea mediului 64

7.5 Rezumat 65

Concluzii la partea I 66

PARTEA AII-A

ÎN AVANTAJ PROPRIU 69

Prolog 70

8. Abordarea "în avantaj propriu" 71

8.1 Atitudini 71

8.2 Metoda de bază 72

8.3 Deschiderea în avantaj propriu 73

8.4 Conducerea negocierilor în avantaj propriu 74

8.5 Rezumat 75

9. Prezentarea ofertelor 76

9.1 Generalităţi 76

9.2 Alegerea ofertei 77

9.3 Prezentarea ofertei 78

9.4 Modul de a răspunde 79

9.5 Rezumat 80

10. Negocierea ofertelor 81

10.1 în afara negocierilor 81

10.2 Influenţarea afacerii 84

10.3 Studiul Celorlalţi 86

10.4 Modul de a face concesii 86

10.5 Depăşirea unui impas  88

10.6 încheierea acordului 89

10.7 Rezumat  90

11. Tactici utilizate în avantaj propriu 91

11.1 Cum să te prefaci 91

11.2 Lipsa de împuternicire 92

11.3 Uliul şi porumbelul 92

11.4 Schimbarea obiecţiilor în afirmaţii 93

11.5 "De ce?" 93

11.6 Tactici comune 94

11.7 Rezumat 95

12. Câştigarea confruntării  96

12.1 Utilizarea metodelor războinice 96

12.2 Atitudini,obiective şi metode 97

12.3 Modelul unei confruntări 98

12.4 Tactici războinice 98

12.5 Contra-măsuri 100

12.6 Rezumat 101

Concluzii la partea a Il-a 102

PARTEA AIII-A

MĂIESTRIA DE A NEGOCIA 105

Prolog 106

13. Echipa de negociatori 107

13.1 Selecţia şi organizarea echipei 107

13.2 Liderul echipei 109

13.3 Susţinerea echipei 110

13.4 Echipa de acasă 111

13.5 Rezumat 111

14. Stiluri de negociere 112

14.  Orientare pe subiect sau orientare pe persoană? 112

14.2 Fler personal sau sistematizare? 114

14.3 Ce stil va câştiga? 115

14.4 Rezumat 116

15. Diferenţele de cultură 117

15.1 Stilul american 117

15.2 Stiluri occidentale 118

15.3 Stilul mediteranean 119

15.4 Stilul comunist 120

15.5 Stilul Orientului Mijlociu 120

15.6 Stilul chinez 121

15.7 Rezumat 121

16. Decizii strategice 122

16.1 Deciziile strategice 122

16.2 Elementa de strategie 122

16.3 Exemple specifice 126

16.4 Rezumat  127

17. Conducerea negocierilor extinse 128

17.1 Preliminariile 128

17.2 Conducerea negocierilor extinse 130

17.3 După negociere 132

17.4 Rezumat 133

18. Psihologia negocierilor 134

18.1 Justificarea abordărilor distincte 134

18.2 Identificarea diverselor caractere 137

18.3 Teorii recente 138

18.4 Rezumat 139

19. Managementul negociatorilor 140

19.1 Managementul personal 140

19.2 Managementul relaţiilor 142

19.3 Managementul organizaţional 144

19.4 Rezumat 145

20. Putere,tărie şi influenţă 146

Bibliografie 149

Index 150