Editura Polirom
Colectia COLLEGIUM.Afaceri
An aparitie :2008
ISBN 978-973-46-1223-9
Nr pagini :792
Format 130 x 200
Descrierea
editurii:
In afaceri, negocierea este esentiala. Structurata in sapte mari sectiuni, lucrarea cuprinde o serie de teorii, concepte, norme de etica si tehnici de comunicare a caror cunoastere este extrem de utila in procesul negocierii. Sunt prezentate tehnici si metode aplicabile in diverse situatii de comunicare – intre angajator si angajat, intre client si vanzator, intre reprezentanti ai unor unitati comerciale –, care faciliteaza dialogul intre parteneri si determina eficienta negocierii. Numeroase exemple practice si exercitii completeaza notiunile teoretice si ajuta la fixarea lor. Volumul se adreseaza studentilor si profesorilor de la facultatile de Economie si Administrarea Afacerilor, precum si oamenilor de afaceri.
Stefan Prutianu (n. 1954), profesor universitar, conducator de doctorat
la Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor, Universitatea
„Al.I. Cuza", Iasi. Stagii de formare in marketing si comunicare la
universitatile Paris-Sud (1992), Las Islas Baleares (1992), Nebraska at
Omaha (1993). Volume publicate: Introducere in modelarea economica (coautor, 1988); Managementul micilor afaceri (coautor, 1993); Negocierea si analiza tranzactionala (1995); Marketing – probleme, teste, comentarii (coautor, 1996); Inteligenta marketing (coautor, 1997); Comunicarea interumana si negocierea afacerilor (1998); Dictionar de marketing (in colaborare, 2006). A publicat peste 900 de articole in presa de interes general si in reviste de specialitate (Timpul, Monitorul, Ziarul de Iasi, Literatura si arta, Opinia Studenteasca, Dialog, Tribuna economica, Capital, Economistul, Idei de afaceri, Psihologia sociala, Caiete sociologice etc.). A fost distins cu Premiul Uniunii Scriitorilor pentru Inteligenta marketing plus (1998). La Editura Polirom au aparut: Comunicare si negociere in afaceri (1998); Inteligenta Marketing Plus (coautor, 1998; editia a II-a, 2003); Manual de comunicare si negociere in afaceri (doua volume, 2000); Cercetarea de marketing. Studiul pietei pur si simplu (coautor, 2002; editia a II-a, 2004); Antrenamentul abilitatilor de comunicare (2005); Antrenamentul abilitatilor de comunicare. Limbaje ascunse (2006); Antrenamentul abilitatilor de negociere (2007).
In afaceri, negocierea este esentiala. Structurata in sapte mari sectiuni, lucrarea cuprinde o serie de teorii, concepte, norme de etica si tehnici de comunicare a caror cunoastere este extrem de utila in procesul negocierii. Sunt prezentate tehnici si metode aplicabile in diverse situatii de comunicare – intre angajator si angajat, intre client si vanzator, intre reprezentanti ai unor unitati comerciale –, care faciliteaza dialogul intre parteneri si determina eficienta negocierii. Numeroase exemple practice si exercitii completeaza notiunile teoretice si ajuta la fixarea lor. Volumul se adreseaza studentilor si profesorilor de la facultatile de Economie si Administrarea Afacerilor, precum si oamenilor de afaceri.
Cuprins:
Iubeşte-te mai mult! 13
Partea întâi
Socializarea
şi relaţionarea interumană
Capitolul 1. Fobia socială.
Antrenamentul abilităţilor sociale 21
Ce este anxietatea ? 22
Indicatori nonverbali ai
anxietăţii 24
Câteva tulburări anxioase
cotidiene 26
Antrenamentul
abilităţilor sociale 34
Capitolul 2. Cum construim mai
uşor o relaţie inter personală 37
Ce este un raport
interpersonal ? 37
Capitolul 3. Proxemica -
limbajul distanţelor interumane 57
Spaţiul şi relaţiile
interumane 57
Distanţa potrivită cu
natura relaţiei 58
Şi diplomaţii dansează,
nu-i aşa? 62
Zone şi distanţe
interpersonale 63
Plasamentul la masa
negocierilor 70
Capitolul 4. Abilităţile de
ascultare şi comunicarea nonviolentă 89
Dincolo de cuvinte 90
Principiul oglindirii 95
Principiul reformulării 100
Principiul empatiei 103
Principiul
calibrării 110
Toate simţurile treze!
119
Capitolul 5. Limbajul
vestimentaţiei în afaceri. Identitatea vizuală vestimentară 125
Puterea înfăţişării 125
Credibilitatea
înfăţişării 126
Există coduri
vestimentare în afaceri ? 126
Câteva reguli practice
133
Capitolul 6. Protocol şi
etichetă în afaceri 135
Eticheta şi manierele
elegante 135
Protocolul oficial 136
Rangul şi precăderea 140
Eticheta prezidenţială
143
Nume şi titluri 146
Prezentările în societate
150
Protocol şi ceremonial
olimpic 152
Mărcile olimpice şi
marketingul 155
Capitolul 7. Intimitatea 159
Etica relaţiei 160
Fereastra lui Johari 164
Partea a doua
Dezvoltarea
personală
Capitolul 8. Cum să mă cunosc şi
să comunic mai bine?
Analiza tranzacţională
169
Negocierea unei vânzări
170
Scenă la serviciu171
Scenă conjugală 172
Ce este analiza
tranzacţională ? 172
Stările eului 173
Cum devenim ceea ce
suntem? 219
Capitolul 9. Programarea
neurolingvistică 237
Metamodelul 237
Arta de a pune întrebări 239
Degete şi cuvinte critice
249
Reprezentarea senzorială 251
Cheile de acces vizual
258
Cum ţintim
obiectivele 259
Partea a treia
Comunicarea
financiară şi relaţionarea publică în organizaţii
Capitolul 10. Comunicarea
financiară a societăţilor pe acţiuni cotate la bursă 265
Ce este comunicarea
financiară? 265
Organizarea internă a
comunicării financiare 267
Suporturi de comunicare financiară 269
Efectele comunicării
financiare 279
Capitolul 11. ABC-ul relaţiilor
publice 281
Ce sunt relaţiile publice 282
Comunicarea cu presa 283
Dosarul de presă.
Informaţii publicabile „la pachet"290
Conferinţa de presă.
Formula privilegiată, scumpă şi riscantă de comunicare cu presa 292
Publi-redacţionalul 296
Crearea de evenimente.
Obrazul subţire cu cheltuială se ţine 299
Lobby-ul 300
Regula celor 5 W: Who ?,
What ?, Where ?, When ? şi Why ? 303
Zvonul. Pentru a circula,
zvonurile nu au nevoie de adevăr 304
Arme albe în arsenalul PR
305
Capitolul 12. Cum comunicăm când
ne angajăm? 309
Angajarea - o vânzare cu
dichis 310
Mapa de prezentare
personală 311
Curriculum vitae (CV) 311
Scrisoarea de motivaţie
325
Interviul de selecţie 331
Referinţele 333
Vânătoarea de competenţe
334
Partea a patra
Comunicarea,
persuasiunea, influenţarea
Capitolul 13. Pragmatica şi
axiomele comunicării 339
Ce este comunicarea
umană? 339
Ce este comunicarea în
afaceri ? 343
Axiomele comunicării 344
Capitolul 14. Funcţiile
limbajului 353
Perspectiva filosoftei
353
Perspectiva lingvisticii
355
Perspectiva pragmatică a
omului de vânzări 355
Capitolul 15. Retorica - „arta
de a produce convingeri” 357
Puterea din vârful limbii
357
Recursul la antici 359
Canoanele retoricii
clasice 360
Arta dispoziţiei 361
Planul discursului ca o
hartă mentală 365
Stilul 366
Ghid retoric de toată
ziua 369
Retorică de zile mai mari
372
Invitaţie la
dezbateri 375
Capitolul 16. Figurile retorice
- cheile discursului 379
Figurile de gândire,
figurile semantice (tropii), figurile de sunet şi figurile sintactice 380
Capitolul 17. Tehnică şi truc în
persuasiune şi influenţare 403
Regula simpatiei 404
„Dacă, atunci” 405
„Da, dar" 406
DA după DA
407
Tehnica declaraţiei şi
conştiinţei 408
„Moara hodorogită” 409
Puterea de a spune NU 411
„Uşa trântită în nas” 412
„Piciorul în prag” 413
Zâmbeşti şi câştigi 414
Time-out 415
Limitarea opţiunilor 416
Falsa alternativă şi
terţul exclus 417
Făină şi tărâţe 418
Diversiunea 419
„Băiat bun - băiat
rău” 420
Tăcerea şi toleranţa 421
Ascultarea activă 422
Tactica „Columbo” 423
Tactica „erorilor
deliberate 423
Tactica
„ostaticului" 424
Oferta falsă 425
Momeala ofertei
„personale” 427
Oferte măsluite la pachet
428
„Intoxicarea” statistică
428
Negocieri roşii, albastre
şi violete 430
Bazar oriental 431
Negocierea vânzării în
trei paşi 432
„Felia de salam'’433
Schimbarea negociatorului
434
Scurtcircuitul 434
Implicarea
senzorială 435
Tactica reprezentantului
436
Falsa comandă de probă
437
Hărţuire, stres,
tracasare 438
Focalizarea pe avantajele
clientului 439
Focalizarea pe nevoile
clientului 441
Scenariul persuasiv
tensiune versus destindere 443
Tactica mituirii 444
Negocierea sterilă 445
Tactica faptului împlinit
446
„Mortul” în casă 446
Personalizarea
comunicării 447
Persuasiunea prin
repetiţie 449
„Presiunea timpului” 450
Tactica surprizei 451
Tactica politeţii şi complimentării 452
Zvonul 452
Tehnica asocierii şi
alianţei 453
Tactica disocierii 454
„Ciupeala finală”454
Tactica confidenţei 455
Tehnica reformulării 456
Tehnici de calibrare 456
CE sau CUM? 457
Întindem plăcinta sau
rostogolim buştenii ? 457
Forţarea încheierii unei
vânzări 458
Demontarea obiecţiilor 460
Cine nu întreabă nu află 462
Termometrul tactic al
relaţiei 463
Atenţie la reacţiile
spontane! 465
Partea a cincea
Presiunea
diferenţelor perceptuale şi culturale
Capitolul 18. Psihologia
percepţiei 469
Subiectivitate,
selectivitate şi gândire 469
Procesul de percepţie 473
Principiul atenţiei
selective 476
Manipularea atenţiei
selective prin stimuli 476
Adecvarea mesajului la
destinatar 481
Principiul proximităţii
şi unităţii 482
Legile psihologice ale
percepţiei 485
Erorile de percepţie 490
Percepţia extrasenzorială
492
Percepţia
subliminală 493
Percepţia la graniţa
subliminalului 495
Capitolul 19. Comunicarea
interculturală 497
Etnocentrismul 498
Cultura de schimb 498
Lex loci 499
Surse de neînţelegeri şi gafe 499
Partea a şasea
Registrele
comunicării umane
Capitolul 20. Vocea, trupul şi
cuvântul în concert 513
Lumea care nu cuvântă 513
Copilul imită 514
Omul vorbeşte 515
Oralitatea: cuvântul şi
vocea 518
Capitolul 21. Limbajul trupului
523
Eu sunt corpul meu.
Autoatingerea 523
„Legile" limbajului
trupului 525
Criterii de evaluare 526
Postura trupului 527
Mimica 534
Gestica 539
Semnalele trupului în
negocieri 546
Proporţiile corpului 548
Capitolul 22. Limbajul vocii
umane. Paraverbalul 553
Vocea 553
Râsul 554
Geamătul şi oftatul 556
Tuşea şi dresul
vocii 556
Limbajul paraverbal 557
Capitolul 23. Limbajul
cuvintelor. Verbalul 569
Oralitate versus scriere
569
Puterea şi fragilitatea
cuvintelor 570
Vocabularul
transformaţional 575
Limbajul corupe gândul
580
Cuvinte-capcană 582
Pragmatica limbajului
verbal 590
Capitolul 24. Comunicarea scrisă
în afaceri 595
Cinci reguli de etichetă
596
Partea a şaptea
Pragmatica
negocierii afacerilor
Capitolul 25. Pragmatica
negocierilor în avantaj 613
Hai să câştigăm împreună! 613
Poziţiile de negociere 622
Marja de negociere în
avantaj 634
Alternative la negociere
635
Capitolul 26. Stilul personal de
negociere 637
Jocul ultimatumului 638
Modalităţi de soluţionare
a unei confruntări 638
Stilul personal de negociere 641
Reacţiile spontane 647
Evaluarea stilului
personal de negociere 650
Capitolul 27. Alegerea
strategiei de negociere 663
Elaborarea unei strategii 664
Legătura dintre strategie
şi stilul personal de negociere 666
Capitolul 28. Administrarea
procesului de negociere 675
Negociere, tranzacţie sau
relaţie? 675
Etapele procesului de
negociere 676
Regie, casting şi decor
679
Capitolul 29. Negocierea
clauzelor contractuale uzuale 701
Acordul scris 701
Ce este o clauză
contractuală? 702
Vicii de consimţământ 702
Capacitatea de a
contracta 703
Formalismul contractual
703
Condiţii speciale de
formă 703
Denumirea înscrisului.
Titlul 704
Părţile contractante 704
Obiectul şi cauza
contractului 705
Durata contractului 708
Termenul de livrare sau
execuţie 708
Recepţia 709
Încercări şi probe 709
Garanţii 709
Clauza penală 710
Limitare, agravare sau
exonerare de răspundere 711
Clauza de readaptare 711
Forţa majoră 711
Rezilierea 712
Clauza rezolutorie 712
Confidenţialitatea 713
Preţul 713
Arbitrajul 715
Clauze abuzive 716
Capitolul 30. „INCOTERMS -
2000”. Condiţii de livrare 723
Grupe de condiţii 724
Simbolizare725
Obligaţiile părţilor 726
Mesajele electronice 727
EXW ... Franco uzină (locul convenit) 727
FCA ... Franco
cărăuş (locul convenit) 730
FAS ... Franco
de-a lungul navei (portul de încărcare)
730
FOB ... Liber
la bord (portul de încărcare) 730
CFR ... Cost
şi navlu (portul de destinaţie) 730
CIF ... Cost,asigurare
şi navlu (portul de destinaţie) 731
CPT ... Transport plătit până la (destinaţia
convenită) 731
CIP ... Transport,
asigurare plătite până la (destinaţie) 731
DAF ... Livrat
la frontieră (locul convenit) 732
DES ... Livrat
pe bordul navei (portul de destinaţie)
732
DEQ ... Livrai
pe chei (portul de destinaţie) 732
DDU ... Livrat,
nevămuit (destinaţia convenită) 733
DDP ... Livrat,
vama plătită (destinaţia convenită) 733
Alte clauze contractuale
asociate livrării 733
Modalităţi de plată 734
Documente uzuale 735
Capitolul 31. Stabilirea
obiectivelor negocierii. Zece reguli de aur
737
Modelul SMART 737
Modelul NLP 738
Zece reguli de aur 739
Capitolul 32. Rutină şi
creativitate în vânzări 747
Vânzătorul rutinier 747
Vânzătorul creativ 748
Managerul de vânzări 748
Procesul de vânzare 748
Ce înseamnă a fi un
„vânzător bun” ? 754
Capitolul 33. Negociatorul 757
Personalitatea
negociatorului 757
Portret „la minut” 758
Stilul personal de
comunicare 765
Capitolul 34. „Argumentaţia” şi
cărţile de joc 771
Ordinea prezentării
argumentelor în negocieri 772
Un caz (aproape) ipotetic
773
Argumentele şi cărţile de
poker 774
Anexe
Anexa A. Zece probleme (aproape)
rezolvate 779
Test de cunoştinţe şi
aptitudini 779
Soluţii (aproape)
corecte/eronate 781
Anexa B. Studii de caz 783
Studiul de caz nr. 1 783
Studiul de caz nr.
2 785
Bibliografie 789
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu