CUVINTE MAGICE. Ce sa spui ca sa obtii ce vrei

Autor: Jonah Berger
Editura Publica
An aparitie : 2023
Editia I
Editia originala: Magic Words: What To Say To Get Your Way
Traducerea Adina Avramescu
ISBN 978-606-722-578-5
Nr pagini : 280
Format 145 x 200
Pretul la data postarii : 44 lei la Editura, 44 lei la elefant, 55 lei la libris

Descrierea editurii:

        Cercetarea inovativa a lui Jonah Berger dezvaluie modul in care sase tipuri de cuvinte pot sa ne sporeasca influenta in toate sectoarele vietii: de la persuadarea altor persoane si construirea unor relatii mai trainice, pana la sporirea creativitatii si motivarea personalului. Aproape tot ceea ce facem presupune cuvinte. Acestea sunt instrumentele cu ajutorul carora convingem, comunicam si ne conectam. Cu ele, liderii conduc, vanzatorii vand, parintii isi cresc copiii, profesorii educa, politicienii guverneaza si medicii explica. Chiar si gandurile noastre intime se intemeiaza pe cuvinte. Dar anumite vorbe au o influenta mai mare decat altele. Ele sunt mai bune pentru schimbarea opiniilor oamenilor, atragerea atentiei spectatorilor si generarea unor actiuni. Care sunt aceste cuvinte magice si cum putem sa ne folosim de puterea lor?

        In cartea de fata, Jonah Berger iti ofera o analiza competenta a noii stiinte a limbajului si a modului in care il poti utiliza. Progresele tehnologice inregistrate de invatarea automata, de lingvistica computationala si de procesarea limbajului natural, combinate cu digitalizarea tuturor documentelor, de la scrisori de recomandare pana la conversatii, au condus la dezvaluiri fara precedent. Afla cum isi atrag vanzatorii clientii, cum conving avocatii juratii si cum ii captiveaza povestitorii pe spectatori; asa cum profesorii ii fac pe copii sa-si ofere ajutorul, si reprezentantii serviciilor pentru clienti sporesc satisfactia cumparatorilor; asa cum fondatorii de start-upuri fac rost de finantare, la fel si muzicienii creeaza hituri, iar psihologii au stabilit ca o piesa de teatru a fost scrisa de Shakespeare fara ca macar sa o citeasca. Cuvinte magice este destinata tuturor celor care vor sa-si sporeasca influenta. Cartea ofera un set de instrumente puternice si de tehnici la indemana, care pot conduce la rezultate extraordinare. Fie ca vrei sa convingi un client, sa motivezi o echipa de angajati sau sa faci o intreaga organizatie sa vada lucrurile in mod diferit, aceasta carte iti va arata cum sa profiti de puterea cuvintelor magice.

        Jonah Berger este profesor asociat de marketing la Wharton School, University of Pennsylvania. Lucrările sale de cercetare au fost publicate în reviste academice importante. Este un expert renumit pe plan mondial in materie de modificare comportamentala, influenta sociala si comunicare orala si specialist in studiul modului in care isi castiga popularitatea produsele, ideile si comportamentele.

        La noi au fost traduse:

Contagios. Cum se raspandesc ideile, Publica 2015

Influenta invizibila. Fortele ascunse care modeleaza comportamentul, Publica 2017

Catalizatorul. Cum poti schimba opiniile oricui, Publica 2020

Cuvinte magice. Ce sa spui ca sa obtii ce vrei, Publica 2023

Cuprins:

Introducere   9

Cuvântul  care  a  schimbat  lumea...  Puterea  lui  „pentru  că”...  Noua  știință  a  limbajului...  Șase  tipuri  de  cuvinte  magice...  Suntem  cu  toții  scriitori și oratori

1. Activează identitatea și liberul-arbitru   23

Când  substantivele  sunt  mai  convingătoare  decât  verbele...  Cum  să  spui nu... Când „nu fac” este mai bun decât „nu pot”... Cum să fii mai creativ... Începe să vorbești cu tine însuți... Când să folosești... „tu”

2. Transmite încredere   57

De  ce  Donald  Trump  este  atât  de  convingător  (indiferent  de  ceea  ce  crezi despre el)... Cum să vorbești cu autoritate... De ce oamenii preferă  consultanți  financiari  care  inspiră  încredere,  chiar  și  atunci  când  aceștia greșesc... Când răspunsurile ambigue ne dezavantajează... De ce prezentul este mai convingător decât trecutul... Când să îți exprimi îndoiala

3. Pune întrebările potrivite  89

De  ce  o  metodă  bună  pentru  a  părea  deștept  este  să  ceri  sfatul...  Secretele  unei  întâlniri  romantice  reușite...  Ce  întrebări  trebuie  să  pui... Când să deviezi de la subiect... Cum să eviți presupunerile... Cele treizeci  și  șase  de  întrebări  pe  care  trebuie  să  le  iubești...  Cum  să  relaționezi cu cineva

4. Folosește avantajul concretitudinii   123

Cum  să  arăți  că  ești  un  bun  ascultător...  De  ce  „repararea”  este  mai  bună  decât  „rezolvarea”...  De  ce  cunoașterea  este  un  blestem...  Limbajul  care  îți  aduce  finanțare  pentru  start‑up...  „Cum”  versus  „de ce”

5. Angajează emoțiile   147

Cum  să  construiești  un  podcast  de  succes...  Beneficiul  greșelilor...  Secretul   unei   povestiri   bune...   Când   negativele   sunt   pozitive...   Valoarea volatilității... Dincolo de pozitivitate și negativitate... Cum să menții atenția

6. Valorifică asemănarea (și diferența)   185

Limbajul berii... De ce sunt promovați unii oameni (și alții concediați)... Secretul  succesului...  Când  asemănarea  este  bună,  iar  deosebirea  și  mai bună... Cum să cuantifici viteza narațiunilor

7. Ce ne dezvăluie limbajul   221

Rezolvarea unui mister shakespearean vechi de trei sute de ani... Cum să prezici viitorul... Este muzica misogină?... Sunt polițiștii rasiști?

Epilog  247

De ce nu este bine să le spui copiilor că sunt deștepți

Anexă: manual cu instrucțiuni pentru folosirea și aplicarea procesării limbajului natural  255

Mulțumiri  261

Note     263

CATALIZATORUL. Cum poti schimba opiniile oricui

Autor: Jonah Berger

Editura Publica

An aparitie :2020
Editia I
Editia originala: The Catalyst: How to Change Anyone's Mind
Traducerea Dan Crăciun
ISBN 978-606-722-405-4
Nr pagini : 304
Format 145 x 205
Pretul la data postarii : 39,90 lei la Editura, 34,30  lei la elefant, 49 lei la libris

Descrierea editurii:

        Fiecare doreste sa schimbe ceva. Comerciantii doresc sa modifice preferintele cumparatorilor si liderii vor sa schimbe organizatiile. Firmele debutante urmaresc sa modifice industrii, iar organizatiile nonprofit vor sa schimbe lumea. Dar schimbarea este dificila. De multe ori depunem eforturi persuasive, facem presiuni si insistam, dar nimic nu se clinteste din loc. Ar putea sa existe o solutie mai buna?
        Aceasta carte propune o abordare diferita. Agentii de succes ai schimbarii stiu ca nu este vorba despre a insista ori despre a furniza mai multe informatii, ci despre a fi un catalizator. Catalizatorii inlatura obstacolele care blocheaza drumul si ridica barierele din calea schimbarii. In loc sa se intrebe "Cum as putea sa modific opiniile unora?", ei pun o intrebare diferita: "De ce nu si-au schimbat deja opiniile? Ce anume ii opreste?". Catalizatorul identifica barierele esentiale din calea schimbarii si modalitatile in care le putem inlatura. Veti afla cum schimba catalizatorii opiniile in cele mai dificile situatii: cum ii conving negociatorii pentru eliberarea ostaticilor pe rapitori sa se predea cu mainile sus si cum procedeaza comerciantii pentru ca produsele lor sa aiba priza la public, cum transforma liderii cultura organizationala si cum declanseaza activistii miscarile sociale, cum reusesc psihoterapeutii sa-i convinga pe consumatorii de droguri ca au o problema si cum agentii electorali care umbla din usa in usa schimba convingeri politice adanc inradacinate.
        Aceasta carte se adreseaza tuturor celor care doresc sa catalizeze schimbarea. Ea ofera un solid mod de gandire si o varietate de tehnici care pot sa conduca la rezultate extraordinare. Fie ca incercati sa schimbati o persoana, sa transformati o organizatie ori sa schimbati modul in care face afaceri o intreaga industrie, aceasta carte va va invata cum sa deveniti un catalizator.

        Jonah Berger este profesor asociat de marketing la Wharton School, University of Pennsylvania. Lucrările sale de cercetare au fost publicate în reviste academice importante. Este un expert renumit pe plan mondial in materie de modificare comportamentala, influenta sociala si comunicare orala si specialist in studiul modului in care isi castiga popularitatea produsele, ideile si comportamentele.

        La noi au fost traduse:

Contagios. Cum se raspandesc ideile, Publica 2015

Influenta invizibila. Fortele ascunse care modeleaza comportamentul, Publica 2017

Catalizatorul. Cum poti schimba opiniile oricui, Publica 2020

Cuvinte magice. Ce sa spui ca sa obtii ce vrei, Publica 2023

Cuprins:

Introducere 9

1. Reactanta 27

2. Inflexibilitatea 77

3. Distanta 109

4. Incertitudinea 157

5. Coroborarea argumentelor 205

Epilog 245

Anexa 1. Ascultarea activa  263

Anexa 1. Cum se aplica freemium  265

Anexa 1. Analiza campului de forte 269

Multumiri 271

Note  277

INFLUENTA INVIZIBILA. Fortele ascunse care modeleaza comportamentul

Autor: Jonah Berger
Editura: Publica
Colectia Stiinte sociale
An aparitie : 2017
Editia I
Editia originala: Invisible Influence: The Hidden Forces that Shape Behavior, 2016
Traducerea Monica Lungu
ISBN 978-606-722-233-3
Nr pagini :280
Format 145 x 205
Pretul la data postarii : 49 lei la Editura, 49 lei la psihoshop, 49 lei la librarie.net
Disponibilitate BCU



Descrierea editurii:

        Dacă sunteți ca restul oamenilor, aveți impresia că alegerile pe care le faceți și comportamentul pe care îl aveți sunt la libera voastră alegere. Purtați o anumită haină pentru că vă place cum arată pe voi. Alegeți o anumită carieră pentru că vi se pare interesantă. Este atât de evident că alegerile ne sunt influențate de preferințele personale, că nici nu are rost să mai discutăm despre asta, nu? Nimic mai greșit. 

        Fără să ne dăm seama, oamenii din jurul nostru influențează foarte mult lucrurile pe care le facem. În acest caz, se nasc următoarele întrebări: când îi imităm pe alții și când evităm să facem ce fac ei? Când ne motivează colegii să muncim mai mult și când ne determină să renunțăm? Și ce influență au toate aceste lucruri asupra fericirii, sănătății și succesului atât acasă, cât și la serviciu? 
Fie că vreți să-i influențați pe alții, să luați decizii mai înțelepte sau să înțelegeți mai bine misterele comportamentului uman, această carte vă va arăta cum să faceți acest lucru. Niciodată nu veți mai privi cu aceiași ochi comportamentul propriu sau pe al celor din jur. 

        Jonah Berger dă la o parte vălul de invizibilitate de pe puternicele surse de influență și rezolvă misterele fascinante ale comportamentului uman.    Robert Cialdini, autorul cărții Influence 

        Jonah Berger este profesor asociat de marketing la Wharton School, University of Pennsylvania. Lucrările sale de cercetare au fost publicate în reviste academice importante. Este un expert renumit pe plan mondial in materie de modificare comportamentala, influenta sociala si comunicare orala si specialist in studiul modului in care isi castiga popularitatea produsele, ideile si comportamentele.

        La noi au fost traduse:

Contagios. Cum se raspandesc ideile, Publica 2015

Influenta invizibila. Fortele ascunse care modeleaza comportamentul, Publica 2017

Catalizatorul. Cum poti schimba opiniile oricui, Publica 2020

Cuvinte magice. Ce sa spui ca sa obtii ce vrei, Publica 2023

Cuprins:

Introducere 9
Noi facem propriile alegeri, nu-i asa? - De ce frecventarea cursurilor ii face pe studenti mai atractivi - Cum o insiruire de cuvinte poate sa schimbe modul in care vedem oamenii - Cand influenta este invizibila 

1. Ceea ce face unul fac toti 27
De ce avem incredere in altii - chiar si atunci cand acestia gresesc - Cand un sprite este o Cola - Cum ofera ceilalti - Informatii si presiune - De ce sotii arata la fel - Inghetata si creiere de maimuta - Cum sa fii un bun negociator - Explicarea blockbusterelor - De ce imitatorii obtin bacsisuri mai mari - Evitarea gandirii de grup 

2. O alta mancare de peste 73
De ce sportivii de succes au frati mai mari - Dorinta de distingere - Cum iti poti strica masa comandand impreuna cu altii - Yogi Bear avea dreptate - Independenta cu garnitura de sos de merisoare - De ce copiii altora arata la fel, dar al tau e complet diferit - De ce Sports Illustrated vinde similaritate, in timp ce Vogue cauta diferentierea 

3. Nu si daca au si ei 111
De ce companiile le trimit vedetelor cadouri gratuite - de la competitorii lor - Cum transmit alegerile noastre cine suntem - Cand simpatizeaza conservatorii polemicile sociale mai generoase si liberalii pe cele mai austere - De ce mint broastele - „Poarta-te ca un alb" si realizarile minoritatilor - Ceasul de 300.000 de dolari care nu arata ora - De ce produsele scumpe nu folosesc logo-uri - De ce Louis Vuitton ar trebui sa incurajeze imitatia marcii - Explicarea ciclurilor modei - Schimbarea semnalelor pentru a ajuta sanatatea 

4. Asemanatori, dar diferiti 159
Prezicerea culorii anului - De ce uraganele influenteaza numele de copii - Cum modeleaza similaritatea succesul - Ce ne invata literele chinezesti despre ceea ce urmeaza sa fie - Popular - De ce familiaritatea conduce la simpatizare - Sex, gaini si Calvin Coolidge - Efectul bucle aurii - Vechi si nou in acelasi timp - Construirea distinctiei optime - Folosirea unui cal pentru a vinde masini 

5. Come on baby, light my fire 199
Ce ne pot invata gandacii despre motivatie - De ce prezenta altora ne face mai buni la alergat, dar mai slabi la parcarea laterala - Folosirea vecinilor pentru a economisi energie - Importanta performantei relative - Poate sa fie infrangerea un lucru bun?- De ce sunt favoriti mai predispusi sa renunte - Motivarea angajatilor, a studentilor si a celorlalti in a depune eforturi mai mari 

Concluzii: punerea in practica a influentei sociale 235
Ar putea sa-ti influenteze cartierul in care locuiesti sanatatea si bunastarea? - Alegerea influentelor 

Multumiri 245
Note  249

CONTAGIOS. Cum se raspandesc ideile

Autor : Jonah Berger
Editura Publica
An aparitie : 2015
Traducerea Dan Crăciun, Paul Slayer Grigoriu
ISBN 978-606-722-161-9
Nr pagini : 288
Format 145 x 205
Pretul la data postarii : 39,20 lei la Editura, 46,55 lei la elefant, 49 lei la librarie.net
pdf aici


Descrierea editurii:

        Jonah Berger și-a petrecut ultimii zece ani ai carierei încercând să descopere motivele pentru care anumite lucruri îi captivează pe oameni mai mult decât altele. În Contagios, Berger dezvăluie secretul care stă la baza comunicării orale și a transmiterii informației prin intermediul mediului social. În această carte veți afla care sunt cele șase principii de bază care fac ca tot felul de lucruri să devină captivante, pornind de la produse de larg consum și inițiative politice, la zvonuri și filmulețe postate pe YouTube.

        În Contagios veți citi, de exemplu, cum a devenit celebru un restaurant de lux prin intermediul unei banale fripturi cu brânză, cum reclamele anti-drog se poate să fi crescut, de fapt, consumul de substanțe interzise și cum a fost posibil ca un filmuleț despre unul dintre cele mai plictisitoare produse, un blender, să aibă peste 200 de milioane de vizualizări. Indiferent că sunteți managerul unei mari companii, că dețineți o afacere mică, pe care doriți să o promovați, că sunteți pe punctul de a obține o funcție politică sau că lucrați în domeniul sănătății și doriți să faceți o schimbare, Contagios vă va explica modul în care produsele și ideile voastre pot deveni captivante.

        Jonah Berger este profesor asociat de marketing la Wharton School, University of Pennsylvania. Lucrările sale de cercetare au fost publicate în reviste academice importante. Este un expert renumit pe plan mondial in materie de modificare comportamentala, influenta sociala si comunicare orala si specialist in studiul modului in care isi castiga popularitatea produsele, ideile si comportamentele.

        La noi au fost traduse:

Contagios. Cum se raspandesc ideile, Publica 2015

Influenta invizibila. Fortele ascunse care modeleaza comportamentul, Publica 2017

Catalizatorul. Cum poti schimba opiniile oricui, Publica 2020

Cuvinte magice. Ce sa spui ca sa obtii ce vrei, Publica 2023

Cuprins:

O poveste care schimbă viaţa oamenilor 11

     Introducere: De ce unele lucruri sunt captivante 15
De ce 100 de dolari este un preţ bun pentru un cheesesteak...De ce devin populare unele lucruri? ...Ce este mai important, mesajul sau mesagerul?... Puteţi face din orice un lucru contagios?... Cazul blenderului viral... Şase „PAŞI" esenţiali.

     1. Moneda socială 47
Când o cabină telefonică este o uşă... Furnicile pot să ridice de 50 de ori propria lor greutate ...De ce milele parcurse de pasagerii care zboară frecvent cu avionul seamănă cu un joc video ...Când e bine să fii greu accesibil... De ce oricine râvneşte la un amestec de măruntaie, inimă şi burtă de porc...Neajunsul faptului de a fi plătit... Împărtăşim celorlalţi lucrurile care ne pun într-o lumină favorabilă.

     2. Declanşatorii 85
Cine stârneşte mai multe comentarii, Disney sau Cheerios?...De ce o misiune spaţială a NASA a făcut să explodeze vânzările de bomboane... Poate locul unde votezi să afecteze modul în care votezi? ...Aveţi în vedere contextul... Cum ne-o explicăm pe Rebecca Black... Extinderea habitatului: Kit Kat si cafea... La ce te gândeşti întâi, te şi grăbeşti să spui.

     3. Emoţia 121
De ce unele lucruri sunt pe lista celor mai frecvent expediate e-mailuri?... În ce fel seamănă lectura articolelor ştiinţifice cu a sta pe marginea Marelui Canion... De ce furia seamănă cu umorul... Cum sfărâmarea chitarelor te poate face faimos... Ochi înlăcrimaţi din pricina căutării online... Când ne pasă de ceva, împărtăşim şi altora.

     4. Vizibilitatea publică 159
Logoul Apple arată mai bine întors pe dos decât cu partea dreaptă în sus? ...De ce muribunzii refuză transplantul de rinichi... Folosirea mustăţilor pentru a face publice idei private... Cum să faci reclamă fără un buget pentru publicitate... De ce mesajele publicitare antidrog ar putea să sporească consumul de droguri... Ce-i făcut să se zărească are şanse să şi crească.

     5. Valoarea practică 193
Cum un bătrân de 86 de ani a făcut un video viral despre porumb... De ce excursioniştii discută despre aspiratoare de praf... Retrimiterea e-mailurilor este noua formă de construcţie a hambarelor ...Vor plăti oamenii ca să economisească bani?... De ce 100 de dolari este un număr magic ...Când minciunile se răspândesc mai iute decât adevărul ...Ştiri răspândite spre a fi folosite.

     6. Poveşti 221
În ce fel seamănă povestile seamănă cu caii troieni... De ce servirea impecabilă a consumatorilor este mai bună decât orice reclamă... Când un spectator în pielea goală a tulburat jocurile Olimpice...De ce unele amănunte din povesti sunt de neuitat... Folosirea unui panda pentru a face profitabilă o răspândire virală... Informaţia circulă deghizată în flecăreală frivolă.

     Epilog 245
De ce 80% dintre manichiuristele din California sunt vietnameze ...Cum aplicăm „PAŞII”.

Note 257