Editura Polirom
Colectia CARIERA. SUCCES. PERFORMANTE
An aparitie :2009
Traducerea Carmen Padurariu
ISBN 978-973-46-1488-2
Nr pagini :400
Format 160x235
Pret : 38,95 lei la Editura,
33,11 lei la elefant (33,11 lei ebook-ul), 31,20 lei la librarie.net
Disponibilitate BCU
Descrierea
editurii:
Arta persuasiunii, cu ajutorul careia ne transmitem mesajele in mod convingator, este esentiala in lumea actuala saturata de informatie. Robert H. Gass si John S. Seiter analizeaza persuasiunea din perspectiva stiintelor sociale, ilustrindu-si teoria cu exemple din viata de zi cu zi, de la cele mai evidente, cum ar fi sloganurile publicitare, pina la mesajele subliminale, ca parfumurile sau muzica. Sint prezentate tehnicile de persuasiune online, inclusiv fraudele de tip phishing, persuasiunea nonverbala si diversele moduri in care putem determina schimbarea atitudinilor si comportamentelor celorlalti. Volumul se adreseaza profesionistilor din domeniile educatiei, afacerilor, marketingului si publicitatii, precum si tuturor celor interesati de tehnicile de persuasiune.
Robert H. Gass este profesor la California State University, Fullerton.
John S. Seiter este profesor la Utah State University. A mai publicat Background behavior in live debates (in colab., 2006) si Deception and emotion (in colab., 2007).
Arta persuasiunii, cu ajutorul careia ne transmitem mesajele in mod convingator, este esentiala in lumea actuala saturata de informatie. Robert H. Gass si John S. Seiter analizeaza persuasiunea din perspectiva stiintelor sociale, ilustrindu-si teoria cu exemple din viata de zi cu zi, de la cele mai evidente, cum ar fi sloganurile publicitare, pina la mesajele subliminale, ca parfumurile sau muzica. Sint prezentate tehnicile de persuasiune online, inclusiv fraudele de tip phishing, persuasiunea nonverbala si diversele moduri in care putem determina schimbarea atitudinilor si comportamentelor celorlalti. Volumul se adreseaza profesionistilor din domeniile educatiei, afacerilor, marketingului si publicitatii, precum si tuturor celor interesati de tehnicile de persuasiune.
Robert H. Gass este profesor la California State University, Fullerton.
John S. Seiter este profesor la Utah State University. A mai publicat Background behavior in live debates (in colab., 2006) si Deception and emotion (in colab., 2007).
Cuprins:
Prefaţă 15
Mulţumiri 19
De ce studiem persuasiunea ? 21
Scopurile şi
obiectivele 22
„Persuasiune” nu
este un cuvînt urît 23
Persuasiunea este
de partea noastră 23
Omniprezenţa
persuasiunii: poţi fugi, dar nu te poţi ascunde 24
Ce „buzz” purtaţi? 24
Persuasiunea în ştiinţă 25
Persuasiunea în artă.26
Alte contexte de persuasiune mai
puţin evidente 26
Persuasiunea în mediul interpersonal 27
Patru beneficii
ale studiului persuasiunii 28
Funcţia instrumentală: daţi tot ce
aveţi mai bun 28
Funcţia de cunoaştere şi conştientizare:
setea de cunoaştere 29
Funcţia defensivă: puneţi-vă la
adăpost 29
Funcţia de dezvăluire: care este
adevărul? 31
Două critici
aduse persuasiunii 32
Studiul persuasiunii încurajează,
oare, manipularea? 32
Descoperirile referitoare la
persuasiune sînt prea contradictorii sau confuze? 35
Probleme etice
referitoare la utilizarea persuasiunii 36
Sumar 38
Note 38
Bibliografie 39
Ce este persuasiunea ? 41
Persuasiunea pură
versus persuasiunea extremă 42
Criteriile
restrictive în definirea persuasiunii 43
Intenţionalitatea 43
Efectele 46
Liberul-arbitru şi conştientizarea 47
Acţiunea simbolică 49
Interpersonal versus intrapersonal 50
Un model al
sferei persuasiunii 50
Contextul de
persuasiune 52
O definiţie
funcţională a persuasiunii 53
Aşadar, ce nu
este persuasiunea ? 54
Modelele de
persuasiune cu caracter dual 55
Modelul probabilităţii de elaborare a
persuasiunii 55
Modelul euristic-sistematic al
persuasiunii 56
Sumar 58
Note 58
Bibliografie 58
Atitudinile şi consecvenţa 61
Ce este
„atitudinea”, în 15 cuvinte sau mai puţin? 61
Cum măsurăm
atitudinea? 62
Scalele standardizate de autoevaluare
62
Scalele vizuale de autoevaluare 64
Atitudinile negative faţă de scalele
atitudinale 64
Cum să avem încredere în ceea ce nu
putem vedea? 66
Metodele indirecte de măsurare a
atitudinilor 66
Indicatorii fiziologici ai atitudinii
68
Teoria acţiunii
motivate 68
Atitudinea faţă de comportament 69
Norma subiectivă 70
Fete, băieţi, cultură şi TAM 70
Persistenţa
atitudinilor 71
Atitudinile ca
reţele asociative: mintea este o pînză de păianjen 72
Crearea de
imagini şi asocieri favorabile: mişcarea pînzei 72
Publicitatea centrată pe imagine :
asta-i adevărata viaţă ! 72
Crearea de slogane 73
Sponsorizarea 73
Consecvenţa
psihologică 74
Consecvenţa ca sursă de pace
interioară 74
Metodele de menţinere a consecvenţei 75
Strategiile de marketing: dacă este
voinţă, se găseşte şi o posibilitate 76
Loialitatea faţă de brand: nu
acceptaţi substitute 76
De ce vă place această carte ?
Explicaţi în 24 de cuvinte sau mai puţin 77
Inconsecvenţa în marketing 79
Inconsecvenţa ca avantaj 79
Disonanţa
cognitivă 80
Disonanţa cognitivă şi remuşcările
cumpărătorului 80
Disonanţa cognitivă, imaginea de sine
şi cultura 80
Factorii care influenţează
magnitudinea disonanţei 81
Disonanţa şi persuasiunea:
funcţionarea în tandem 81
Susţinerea atitudinii contrare:
asumarea rolului de avocat al diavolului 82
Sînt cu totul de acord: întărirea
angajamentului 83
Angajamentele pot „prinde rădăcini” 83
Sumar 85
Note 85
Bibliografie 86
Credibilitatea 90
Forţa de vînzare
a celebrităţilor: răspunsul e scris în stele 90
Cum să prindem o stea căzătoare 91
Ce este
credibilitatea?93
Credibilitatea este un concept
centrat pe receptor 93
Credibilitatea este un concept
multidimensional 93
Credibilitatea este un fenomen
situaţional/contextual 94
Credibilitatea este dinamică 94
Abordarea
analitică factorială a credibilităţii 94
Dimensiunile principale ale
credibilităţii 96
Dimensiunile secundare ale
credibilităţii 98
Abordarea
analitică factorială şi lumea reală 99
Credibilitatea ca
indiciu periferic 100
Contează cine stă
în faţa dumneavoastră 101
Efectul întîrziat
101
Credibilitatea şi
managementul imaginii 103
Credibilitatea
interpersonală, managementul impresiei, construirea imaginii de sine şi
justificările105
Strategii de
întărire a credibilităţii 106
Sumar 108
Note 108
Bibliografie 108
Caracteristicile comunicatorilor şi
capacitatea de a convinge 111
Variabilele
demografice şi persuasiunea 112
Vîrsta şi persuasiunea: „Vă rog
frumos, cu duhul blîndeţii” 112
Diferenţele de gen şi persuasiunea:
vremurile nu se schimbă 115
Etnia, cultura şi persuasiunea:
perspectivele „eu” şi „noi” 116
Inteligenţa şi persuasiunea:
tontălăul şi gogomanul 119
Stările şi
trăsăturile psihologice şi de comunicare 119
Stima de sine şi persuasiunea : la
capătul puterilor 119
Anxietatea şi persuasiunea: o viaţă
trăită în frică 120
Automonitorizarea şi persuasiunea:
ridicaţi periscopul 120
Implicarea egoului: rămîneţi pe
poziţii 122
Dogmatismul şi autoritarismul: nu
poţi învăţa un cîine bâtrîn trucuri noi 124
Complexitatea cognitivă şi nevoia de
cunoaştere 126
Persuasiunea şi agresiunea: bîte şi
pietre 127
Analizarea şi
adaptarea la public 128
Sumar 132
Note 132
Bibliografie 132
Conformismul şi influenţa în cadrul
grupurilor 137
Conformismul ca
persuasiune: amestecaţi în mulţime138
La începuturi: primele cercetări
referitoare la efectele conformismului 138
Variabilele care determină
conformismul 140
De ce ne conformăm? 147
Dovada socială: utilizarea
instinctului de turmă pentru a-i convinge pe ceilalţi 148
Dezindividualizarea
şi lenea socială: pierduţi în mulţime149
Revoltele: examinarea
dezindividualizării 150
Lenea socială: cînd ceilalţi fac
toată treaba 151
Cum afectează
grupurile procesul decizional: a risca sau a nu risca 156
Sumar 157
Bibliografie 158
Limbajul şi persuasiunea 162
Simbolurile,
sensul şi persuasiunea : puterea neînţelegerii 163
Sensurile conotative şi denotative:
„Eu nu văd aşa lucrurile” 163
Termenii-cheie : vorbind de diavol 164
Expresiile familiare şi persuasiunea:
„V-am mai auzit vreodată?”166
Puterea etichetării 166
Eufemismele şi cuvintele cu sens dublu:
cum facem ca răul să pară bun, şi invers 169
Intensitatea
limbajului, expresivitatea şi caracterul ofensator 170
Vulgaritatea şi persuasiunea 170
Corectitudinea politică 171
Efectele expresivităţii: o imagine
face cît o mie de cuvinte 172
Intensitatea limbajului 173
Limbajul nesigur
şi persuasiunea: discursul împănat cu „ăăă” 174
Sumar 175
Note 176
Bibliografie176
Influenţa nonverbală 179
Modelul efectelor
directe ale imediateţei 181
Tipurile de
comunicare nonverbală 181
Kinezia: cap, umeri, genunchi şi
degete 182
Gesturile haptice: întindeţi mîna şi
atingeţi pe cineva 186
Păstraţi distanţa : proxemica şi
persuasiunea 187
Cronemica: toate lucrurile bune li se
întîmplă celor care au răbdare? 189
Artefactele şi caracteristicile
mediului înconjurător: îmbrăcaţi-vă ca pentru un succes 190
Aspectul exterior : despre frumoase
şi bestii 193
Paralimbajui şi persuasiunea: daţi
volumul mai tare 195
Sumar 196
Note 196
Bibliografie196
Structurarea şi ordonarea mesajelor
persuasive 201
Concluziile
implicite şi explicite: scrisul de pe perete 202
Cantitatea versus
calitatea argumentelor: cu cît mai multe, cu atît mai bine? 203
Repetiţia şi
simpla expunere: puteţi s-o mai spuneţi o dată 204
Efectele
ordonării şi persuasiunea: să începem cu începutul 205
Efectul
primarităţii şi cel al recenţei: primul va fi ultimul şi ultimul va fi primul
206
Inocularea,
lateralitatea mesajelor şi avertizarea: preîntîmpinarea şi respingerea
încercărilor persuasive ale altora 209
Teoria inoculării: despre ace şi
argumente209
Mesajele unilaterale versus mesajele
bilaterale : luaţi în calcul ambele perspective 212
Avertizarea: fiţi atent 214
Sumar 217
Note 217
Bibliografie 218
Persuasiunea secvenţială 221
Acordarea de
favoruri: vechea abordare „O mînă o spală pe cealaltă” 222
De ce este persuasivă tactica
acordării de favoruri? 223
Strategia
piciorului în uşă: „Daţi-mi un deget şi voi lua toată mîna” 223
De ce este atît de convingătoare
tactica piciorului în uşă? 224
Cînd funcţionează tactica piciorului
în uşă? 225
Efectul
piciorului în gură: „Ce mai faceţi astăzi?” 227
Tactica uşii în
nas: „Cereţi stelele de pe cer” 227
De ce este atît de convingătoare
tactica uşii în nas? 228
Cînd funcţionează tactica uşii în
nas? 229
Tactica „nu aţi
văzut totul”: obţinerea conformismului prin îmbunătăţirea afacerii 230
Tactica de
amorsare : modificarea afacerii 232
De ce funcţionează amorsarea 233
„Ne pare rău, nu
mai avem mărimea dumneavoastră, dar”: tactica momelii 233
Tehnica „desparte
şi stăpîneşte”: „Sînt atît de încurcat” 234
Sumar 234
Note 235
Bibliografie 235
Obţinerea conformismului 238
Acţiunile sînt
cele mai relevante: o definiţie a obţinerii conformismului 239
La începuturi:
primele cercetări referitoare la obţinerea conformismului 239
Situaţie: acel
„depinde” din comportamentul de obţinere a conformismului 241
Obţinerea conformării de la străini
şi persoane apropiate 243
Efectele beneficiilor percepute: eu
cu ce mă aleg? 246
Puterea, legitimitatea şi politeţea 246
Cine sînteţi?:
caracteristicile individuale şi comportamentul de obţinere a conformismului 248
Problemele cu
care se confruntă cercetările referitoare la conformism: necazuri în Paradis 249
Problemele referitoare la dezvoltarea
tipologiei: o strategie aici, alta acolo 249
Crearea versus selectarea şi alte
probleme metodologice 250
Direcţii mai noi:
obiectivele studiului obţinerii conformismului252
Obiectivele oferă înţeles situaţiilor
de obţinere a conformismului: „Despre ce este vorba, Alphie ?” 252
Obiective principale şi secundare: să
vrei prăjitura şi să o şi mănînci 253
Obiectivele, regulile şi
personalităţile: un stil propriu 254
Sumar 255
Note 255
Bibliografie 256
Inducerea în eroare 260
Ce este
înşelăciunea?: minciuni şi iar minciuni 261
Minciunile:
punerea în scenă a înşelăciunii 263
Cadrele teoretice 265
Prin ce se caracterizează
persuasiunea mincinosului? 268
Detectarea
înşelăciunii: „Te citesc imediat” 270
Factorii care influenţează detectarea
271
Sumar 276
Note 276
Bibliografie 277
Apelurile motivaţionale 282
Motivaţia
intrinsecă versus motivaţia extrinsecă 283
Apelurile logice
şi apelurile emoţionale: o deosebire neclară 283
Apelul la frică:
„Dacă nu încetaţi, veţi orbi" 284
Nivelul sau intensitatea fricii:
factorul „piele de găină” 285
Modelul extins al proceselor
paralele: să nu vă fie teamă decît de teama însăşi 285
Apelul la milă şi
vinovăţie: „Vai, să-ţi fie ruşine!” 288
Apelul la umor:
„Spuneţi-mi dacă aţi mai auzit bancul ăsta”292
Umorul ca formă indirectă de
influenţare 292
Relevanţa umorului: „Este ciudat că
spuneţi acest lucru” 293
Umorul şi credibilitatea: „Rîzi,
clovnule, rîzi!” 293
Umorul autoironie : „Nu impun
respect” 294
Umorul şi diferenţele de gen 294
Umorul drept dovadă socială: zîmbiţi
şi lumea vă va zîmbi 295
Umorul în sine este persuasiv? 295
Mîndrie şi
patriotism: transformăm roşul, albul şi albastrul în verde 297
Pentru publicul
matur: apelul la sex 298
Avertismentele şi atenţionările 299
Apelul la căldura
sufletească: direct din inimă 300
Flatarea: „Ce
rochie drăguţă aveţi, doamnă Cleaver” 301
Emoţiile
amestecate: alte apeluri şi combinaţii de apeluri 302
Sumar 303
Note 303
Bibliografie 304
Persuasiunea vizuală 310
Persuasiunea
vizuală: trecută prea des cu vederea 311
Cum ne conving
imaginile 311
Iconicitatea : similaritatea 311
Ordonarea logică: să vezi înseamnă să
crezi 312
Caracterul sintactic vag: nu căutaţi
logica imaginilor 313
Arhitectura ca
formă de influenţare: construim blocuri de persuasiune 314
Arta ca
persuasiune: „Mona Lisa m-a convins” 315
Pensula este mai puternică decît
sabia 316
Arta activistă : „Trebuie să
protestez” 317
Balega de elefant - element
persuasiv? 318
Cinematografia ca
persuasiune: o sursă reală de influenţă 319
Exprimarea prin gesturi: cum conving
filmele 320
Imaginile în
publicitate: „Şi acum un cuvînt din partea sponsorilor noştri” 323
Extravaganţele vizuale : „Acum mi-aţi
atras atenţia!” 324
Antireclamele : „Nu mă puteţi păcăli”
324
Publicitatea centrată pe imagini: materialismul
ca fericire 325
Reclamele-şoc: cum conving imaginile
la limită 327
Fotojurnalismul
ca persuasiune: fotografiile pot minţi 328
Cum păcălim cu ajutorul aparatului de
fotografiat: manipularea şi înşelăciunea fotografică 329
Sumar 331
Note 331
Bibliografie 332
Forme ezoterice de persuasiune 334
Persuasiunea
subliminală: mesaje ascunse sau absurdităţi? 334
Ce anume face ca un mesaj să fie
subliminal? 334
Anii de început: naşterea unui mit
urban 335
Anii de mijloc: analiză atentă,
puţine rezultate 335
Cercetările recente privind
persuasiunea subliminală: „Evrika!” 336
Fără concluzii pripite : limitele
încărcării subliminale 337
Atunci de ce cred oamenii? 338
Ce fac de fapt specialiştii în
publicitate? 339
Dimensiunea
persuasivă a muzicii 339
Muzica drept indiciu central şi
periferic 340
Muzica în publicitate şi vînzări 340
Videoclipurile şi persuasiunea: are
hip-hop-ul o influenţă negativă? 344
Atenţionările privind utilizarea
muzicii pentru a convinge: nu încercaţi aşa ceva acasă 344
Parfumul şi
persuasiunea 345
Parfumul: romantism la sticluţă 346
Aromele iubirii 346
Parfumurile ambientale şi influenţa
socială: „Pluteşte ceva special în aer” 348
Atenţionări şi limite 350
Cum va mirosi viitorul? 351
Sumar 351
Note 352
Bibliografie - mesaje subliminale 352
Bibliografie – muzică 354
Bibliografie – miros 355
Etica persuasiunii 358
Persuasiunea este
în general neetică? 358
Motivele
nuanţează mijloacele 359
Etica, cultura şi
procesarea centrală versus procesarea periferică 361
Problemele etice
la care nu putem răspunde prin studiul persuasiunii 361
Abordarea
noastră: caracteristicile influenţei etice 363
Etica şi modelul nostru de
persuasiune 363
Seducţia specialiştilor în
persuasiune 366
Cîrpacii, contrabandiştii şi copoii 367
Problemele etice
din capitolele anterioare 368
Etica şi credibilitatea 368
Etica şi caracteristicile
comunicatorilor 369
Etica şi înşelăciunea 370
Etica utilizării ameninţărilor drept
strategie de obţinere a conformismului 371
Etica şi apelul la frică 372
Etica şi apelurile emoţionale 373
Etica şi flatarea 374
Etica şi persuasiunea vizuală 375
Etica şi persuasiunea subliminală 376
Sumar
376
Notă 377
Bibliografie 377
Index de autori 380
Index tematic 382
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu