ARTA DE A INFLUENTA. Analiza tehnicilor de manipulare

Autor : Alex Mucchielli
Editura Polirom

Colectia COLLEGIUM.Practic

An aparitie :2002, 2015
Editia a II-a

Traducerea Mihaela Calcan

ISBN  973-683-942-7

Nr pagini :208

Format 135 x 200

Pret : 24,95 lei la Editura, 22,46 lei la elefant, 24,95 lei la librarie.net

Disponibilitate BCU

Download pdf (editia 2002)  pe scribd

Descrierea editurii:

        Pentru a-i influenta si a-i convinge pe ceilalti este important sa cunoastem tehnicile pe care le putem aplica in diferite contexte. Alex Mucchielli sustine ca situatii aparent diferite implica de fapt fenomene de comunicare asemanatoare. Pe baza unei noi abordari a proceselor de comunicare, el propune o metoda simpla de analiza a tehnicilor de influentare, pe care o ilustreaza cu numeroase exemple si cazuri practice. Vom invata astfel care sint cele mai eficiente tehnici de vinzare, publicitate si propaganda, dar si cum sa comunicam mai bine cu ceilalti in viata de zi cu zi, in familie sau in contexte didactice. 

        Pornind de la teoria sistemica a mijloacelor de comunicare in masa si de la noua abordare a proceselor de comunicare, lucrarea evidentiaza omogenitatea fenomenelor de influenta care se manifesta in aplicarea tehnicilor clasice ale vinzarii, publicitatii, discursurilor persuasive, propagandei, managemetului motivatiilor si diverselor forme de manipulare prezente in viata de zi cu zi. Cartea arata ca tehnicile de influentare nu constituie o arta imposibil de explicat, bazata pe intuitie, si propune in acest sens o metoda simpla de analiza a lor. Numeroasele exemple si cazuri practice ii permit cititorului trasarea si elaborarea unor aplicatii concrete ale acestei teorii in conceperea si efectuarea actiunilor de comunicare.

        Alex Mucchielli (n. 1943) este unul dintre cei mai cunoscuţi specialişti în ştiinţele comunicării; a obţinut doctoratul în litere şi ştiinţe umane la Sorbonna. A fost, timp de 33 de ani, profesor la Université de Montpellier, director al Departamentului de Comunicare al aceleiaşi universităţi şi a condus un renumit centru de cercetare în domeniul ştiinţelor umane. În 2007, a primit distincţia „Reconnaissance de mérite scientifique" din partea Université du Québec à Montréal. A publicat peste 50 de lucrări, dintre care douăsprezece titluri au fost deja traduse în peste zece limbi. Sursa: Ed Humanitas

        La noi au fost traduse:

Noua psihologie, Stiintifica 1996

Dictionar al metodelor calitative in stiintele umane si sociale (coord), Polirom 2002

Teoria proceselor de comunicare (coautor), Institutul European 2006

Comunicarea in institutii si organizatii, Polirom 2008

Arta de a influenta. Analiza tehnicilor de manipulare, Polirom 2002, 2015

Arta de a comunica. Metode, forme si psihologia situatiilor de comunicare, Polirom 2008, 2015

Influenta, persuasiune, motivare. Noi tehnici. Cum sa-ti seduci interlocutorii, cum sa transmiti o idee, cum sa-ti mobilizezi echipa, Humanitas 2014

Cuprins:

Introducere 11

Capitolul 1

Reînnoirea explicaţiilor clasice  15

1. Influenţarea prin manipularea emoţiilor 15

    1.1. Cazul orbului de pe podul Brooklyn 15

    1.2. Femeia criminală din Grecia antică 17

    1.3. Convertirea religioasă 19

2. Influenţarea prin manipularea intereselor 20

    2.1. Băieţelul care nu voia să meargă la grădiniţă 20

    2.2. Cazul pădurarului.22

    2.3. Contribuţia analizei propagandei 23

3. Concluzie 25

Capitolul 2

Metodele comunicărilor de influenţare: intervenţia asupra situaţiei  27

1. Sensul în contextele situaţiei  27

    1.1. Originea sensului în psihologia clasică 27

    1.2. Originea sensului în cadrul conceptelor situaţionaliste şi pozitiviste 28

        1.2.1. Sensul din punctul de vedere al filosofiei 29

        1.2.2. Sensul pentru psihologia formei 30

        1.2.3. Sensul în lingvistică 31

        1.2.4. Sensul pentru şcoala de la Palo Alto  32

        1.2.5. Sensul in ştiinţa comunicărilor 33

    1.3. A influenţa înseamnă a manipula contextele situaţiei pentru a crea sensul dorit 36

2. Manipularea poziţiilor, normelor şi relaţiei  37

3. Manipularea contextului normelor 43

    3.1. Analiza cazului grecoaicei asasine 43

4. Manipularea contextului relaţiilor 45

    4.1. Analiza cazului băieţelului care nu voia să meargă la grădiniţă 45

        4.1.1. Starea ini[ială a situaţiei, pentru băiat 45

        4.1.2. Starea finală a situaţiei, pentru băiat 46

    4.2. Exemplul pădurarului 47

        4.2.1. Starea situaţiei, pentru tineri, la sosirea pădurarului 47

        4.2.2. Starea situaţiei, pentru tineri, la plecarea pădurarului  47

5. Manipularea contextelor fizice, spaţiale şi temporale 49

    5.1. Analiza experienţelor de convertire religioasă  49

6. Concluzie 52

7. Elemente de metodă 55

    7.1. Metoda „comprehensivă”  55

    7.2. Aplicaţiile teoriei proceselor de comunicare 56

    7.3. Aplicaţiile teoriei cunoaşterii distribuite  56

    7.4. Aplicaţiile teoriei sistemice a comunicărilor 58

Capitolul 3

Manipularea poziţiilor 61

1. Contextul poziţiilor  61

2. încadrarea şi reîncadrarea poziţiilor 64

    2.1. Vînzătoarea talentată 64

    2.2. Principiile de vînzare ale lui Dale Camegie 66

    2.3. Redefinirea poziţionării printr-o reîncadrare: tehnica Palo Alto 67

3. Apelul implicit la o poziţie de autoritate71

    3.1. Realizarea unei proceduri participative într-o întreprindere 71

        3.1.1. Manipularea poziţionărilor 73

    3.2. Un experiment universitar în problema privării de tutun  80

4. Apelul la norme pentru construirea poziţionărilor: dubla mediere în influenţare 87

    4.1. Publicitatea „Petit Guerlain” (iunie 1994, în săptămînale de tipul UExpress sau Le Point) 87

5. Concluzie  90

Capitolul 4

Manipularea relaţiilor 91

1. Contextul relaţiilor 91

    1.1. Crearea relaţiei pozitive  92

        1.1.1. Situaţia de vinzare 92

        1.1.2. Situaţia de seducţie  93

        1.1.3. Atingerea şi crearea „proximităţii ’ afective 94

    1.2. Crearea relaţiei negative 95

    1.3. Necesara manipulare a relaţiei în timpul influenţării 96

2. Manipularea situaţiei clientului în scopul creării relaţiei de încredere96

    2.1. Taxiul thailandez al profesorului Thaler 96

    2.2. Focalizarea atenţiei clientului. 97

    2.3. Apariţia relaţiei de neîncredere  97

    2.4. Construirea relaţiei de încredere prin stabilirea egalităţii şi reciprocităţii poziţiilor 99

    2.5. Manipularea relaţiei de încredere prin intermediul normei reciprocităţii 100

3. Manipularea situaţiilor de muncă prin crearea relaţiei de încredere  101

    3.1. Ataşamentul personalului sau „efectul loialitate” 101

4. Manipularea situaţiei de autoritate prin crearea relaţiei valorizante 107

    4.1. învăţătoarea manipulatoare 107

5. Manipularea situaţiei de îngrijire medicală prin crearea unei ameninţări asupra relaţiei 112

    5.1. Un caz de sugestie la faimosul doctor Bemheim 112

6. Manipularea situaţiei de consumator prin crearea unei legături afective 116

    6.1. Manipularea la scară industrială a legăturii cu clientul sau „marketingul tribal” 116

    6.2. Caracteristicile relaţiei cumpărător - vînzător obişnuite  117

    6.3. Caracteristicile situaţiei de apartenenţă la un „club” 119

7. Concluzie 126

Capitolul 5

Manipularea normelor 129

1. Contextul normelor 129

    1.1. Importanţa normelor în viaţa de zi cu zi  129

    1.2. Stereotipurile 130

    1.3. Situaţiile tipice  131

    1.4. Raţionamentul cu obiectele normative 132

2. Manipularea normelor prezente în cadrul situaţiei 133

    2.1. Automobilistul admonestat 133

    2.2. Analiza unei situaţii de cerşetorie în metrou 138

    2.3. Analiza unui eşec comercial : dispariţia unui stereotip declanşator 147

        2.3.1. Situaţia iniţială creată de magazinul „micului măcelar” 147

3. Manipularea normelor care nu sînt direct prezente în cadrul situaţiei 149

    3.1. Hoţii manipulatori 149

        3.1.1. Apelul la normele comune 151

        3.1.2. Manipularea poziţionării 152

        3.1.3. Expresia identităţilor 152

    3.2. Analiza unei pledoarii 154

4. Dubla mediere: manipularea normelor prin intermediul elementelor contextului spaţial al situaţiei 158

    4.1. Analiza situaţiei create de reclama la autoturismul Peugeot 605  158

5. Concluzie 165

Capitolul 6

Manipularea identităţilor 167

1. Contextul identităţilor 167

2. Manipularea identităţii în publicitate 170

    2.1. Analiza situaţiei de întîlnire cu reclama „Să păstrăm spiritul Tintin” 170

    2.2. Analiza situaţiei de întîlnire cu reclama pentru ceasul Patek Philippe 175

3. Manipularea identităţilor în propagandă 178

    3.1. Analiza unei campanii de propagandă 178

    3.2. Manipularea identităţilor în campania de propagandă 181

    3.3. Tehnicile subversive de organizare a discreditării autorităţilor instalate 184

4. Manipularea identităţilor în vînzări 184

    4.1. Analiza cazului lui Tom Hopkins 184

    4.2. Analiza situaţiei şi a procesului de manipulare pus în aplicare 186

5. Concluzie 189

Concluzie generală 191

1. Influenţarea este fenomenul fundamental al comunicării: comunicarea înseamnă influenţă  191

2. Între fenomenele de propagandă, vînzare, persuasiune, publicitate, seducţie etc. există o perfectă omogenitate 191

3. Influenţarea este un ansamblu de procedee de manipulare a obiectelor cognitive care definesc situaţia 191

4. Influenţarea este un fenomen de mediere 192

5. Obiectele cognitive manipulate în influenţare sînt poziţii, relaţii, referinţe normative, identităţi sau elemente ale contextelor temporale, spaţiale şi senzoriale 192

6. Natura profundă a influenţării constă în aceea că se bazează pe procese inconştiente 193

7. Teoria integrată a comunicării stă la baza existenţei ştiinţei comunicărilor 194

8. Ştiinţa comunicărilor este axată în mod fundamental pe sens 194

9. Teoria integrată a comunicărilor îşi are propria metodologie 195

10. O teorie care permite concepţia şi acţiunea 196

11. O teorie intuitivă şi uşor de aplicat 196

12. O definiţie situaţională a comunicării 197

Bibliografie 199

Index tematic 203