Editura Humanitas
Colectia Practic
An aparitie :2014
Editia I
Traducerea Georgeta-Anca Ionescu
ISBN 978-973-50-4613-2
Nr pagini :216
Format 130 x 200
Pretul la data postarii :27 lei la Editura, 21,60
lei la elefant ,15,88 lei la librarie.net
Disponibilitate BCU
Descrierea
editurii:
De câte ori nu ne-am dorit, acasă ori la serviciu, să îi putem
convinge pe cei din jur, să-i motivăm, să-i determinăm să ia decizii în
favoarea noastră?
Este ceea ce Alex Mucchielli, renumit specialist în strategii de comunicare, îşi propune să ne înveţe în această carte &%150; şi anume, arta de a „transmite“ o idee, de a influenţa, de a face astfel încât acţiunile şi gândurile celorlalţi să se îndrepte în direcţia care ni se pare cea mai potrivită.
Numeroasele exemple pe care se sprijină, extrase din mediul educaţional, din lumea companiilor, din mediul juridic, din viaţa de zi cu zi, ne ajută să înţelegem mai bine cum funcţionează comunicarea. Prin prezentarea unor cazuri de escrocherie – cum au fost posibile „vânzarea“ Turnului Eiffel, comerţul cu pietre preţioase false sau invenţia unui „combustibil-miracol" pentru automobil –, descoperim procedeele comunicării de influenţă, dar şi, la fel de important, cum să nu ne lăsăm manipulaţi.
Prin analiza situaţiilor de seducţie, de vânzare, de muncă aflăm cum să construim o relaţie de încredere, care sunt mecanismele profunde ale influenţei, cum să procedăm pentru a schimba conduitele, tehnici concrete de intervenţie care vor putea fi folosite cu succes atât în viaţa socială, cât şi în cea profesională.
Este ceea ce Alex Mucchielli, renumit specialist în strategii de comunicare, îşi propune să ne înveţe în această carte &%150; şi anume, arta de a „transmite“ o idee, de a influenţa, de a face astfel încât acţiunile şi gândurile celorlalţi să se îndrepte în direcţia care ni se pare cea mai potrivită.
Numeroasele exemple pe care se sprijină, extrase din mediul educaţional, din lumea companiilor, din mediul juridic, din viaţa de zi cu zi, ne ajută să înţelegem mai bine cum funcţionează comunicarea. Prin prezentarea unor cazuri de escrocherie – cum au fost posibile „vânzarea“ Turnului Eiffel, comerţul cu pietre preţioase false sau invenţia unui „combustibil-miracol" pentru automobil –, descoperim procedeele comunicării de influenţă, dar şi, la fel de important, cum să nu ne lăsăm manipulaţi.
Prin analiza situaţiilor de seducţie, de vânzare, de muncă aflăm cum să construim o relaţie de încredere, care sunt mecanismele profunde ale influenţei, cum să procedăm pentru a schimba conduitele, tehnici concrete de intervenţie care vor putea fi folosite cu succes atât în viaţa socială, cât şi în cea profesională.
Alex Mucchielli (n. 1943) este unul dintre cei mai cunoscuţi specialişti în ştiinţele comunicării; a obţinut doctoratul în litere şi ştiinţe umane la Sorbonna. A fost, timp de 33 de ani, profesor la Université de Montpellier, director al Departamentului de Comunicare al aceleiaşi universităţi şi a condus un renumit centru de cercetare în domeniul ştiinţelor umane. În 2007, a primit distincţia „Reconnaissance de mérite scientifique" din partea Université du Québec à Montréal. A publicat peste 50 de lucrări, dintre care douăsprezece titluri au fost deja traduse în peste zece limbi. Sursa: Ed Humanitas
La noi au fost traduse:
Noua psihologie, Stiintifica 1996
Dictionar al metodelor calitative in stiintele umane si sociale (coord), Polirom 2002
Teoria proceselor de comunicare (coautor), Institutul European 2006
Comunicarea in institutii si organizatii, Polirom 2008
Arta de a influenta. Analiza tehnicilor de manipulare, Polirom 2002, 2015
Arta de a comunica. Metode, forme si psihologia situatiilor de comunicare, Polirom 2008, 2015
Influenta, persuasiune, motivare. Noi tehnici. Cum sa-ti seduci interlocutorii, cum sa transmiti o idee, cum sa-ti mobilizezi echipa, Humanitas 2014
Cuprins:
Introducere 11
PARTEA ÎNTÂI
Cum sâ creăm o relaţie care sâ permită influenţa?
1.CALITATEA RELAŢIILOR 17
Calitatea relaţiei, fundament al posibilităţilor de Influenţa 17
Mecanismele seducţiei 20
Calitatea relaţiilor în „marketingul relaţional“ 23
2.CUM SA OBŢINEM CU UŞURINŢA O RELAŢIE DE ÎNCREDERE 34
Cum sâ cream încrederea 34
Atingerile şi crearea „proximităţii afective“ 36
Cum sâ-l luam în considerare pe celalalt şi atitudinea de consideraţie 38
Punerea celuilalt într-o poziţie măgulitoare 39
Cum sâ eliminam dezinteresul şi relaţiile distante dintr-o firma 43
Cum sâ avem conduite care „vorbesc pozitiv“ 45
Exemple de conduite care „vorbesc“ pentru cei care le aplică 48
3.CONSTRUIREA ÎNCREDERII 54
Un caz de deconstrucţie-reconstructie a încrederii 54
Principala preocupare a profesorului Thaler 55
Apariţia relaţiei de neîncredere 55
Reconstrucţia relaţiei de încredere 56
Coerenta discursurilor şi a acţiunilor într-o firma: „efectul de loialitate“ 58
Exemplu: „efectul de loialitate“ 59
Elemente pentru dezvoltarea unui "management relational" 64
Concluzie: cum sa-l pozitionam pe celalalt ca "demn de consideratie" 66
PARTEA A DOUA
Cum să ne transmitem ideile?
4.FUNCŢIONAREA DETAUATA A COMUNICĂRII DE INFLUENTĂ 71
Pledoaria unui avocat 71
Situaţia iniţială completată 72
Dinamica situaţiei 73
Analiza cognitivă a cazului pledoariei 74
Banda de negri borfaşi şi poliţiştii 77
Analiza „cognitivă" a cazului 78
Mizele celor două grupuri 78
Invocarea normelor acceptate de top 80
Manipularea poziponării 81
Paznicul forestier şi adolescenţii 82
Analiza cognitivă a cazului 84
Tom Hopkins şi părintele Walter 86
Analiza procedeului de manipulare folosit 88
Si dacă părintele Walter a fost de fapt, până la urmă, manipulatorul? 92
5.MANIPULAREA ÎN ESCROCHERII 93
Studii de caz 94
Analiza acestor escrocherii 96
Trusa cu unelte pentru o escrocherie convingătoare 103
Alegerea „fraierului" 103
Inventarea produsului 104
Inscenarea 104
Apariţia sensului 105
Analiza cognitivă a escrocheriei 107
Cum funcţionează în general comunicarea de influentă şi ce lecţie trebuie să învăţăm 116
6.O METODĂ DE GESTIONARE A SITUAŢIILOR DE COMUNICARE DE INFLUENTĂ 120
Idei-cheie pentru a înţelege situational comunicarea de influentă 120
Un nou model de reprezentare a unei situaţii de comunicare 123
Modelarea panoramica a situaţiei 124
Utilizarea practica a modelării situaţiilor prin tabelul panoramic 128
Câteva tabele prezentate şi folosite deja 131
Pledoaria avocatului 131
Negrii borfaşi şi poliţiştii 132
Tom Hopkins şi părintele Walter 133
PARTEA A TREIA
Cum sâ schimbăm unele conduite şi cum sâ-i motivăm pe oameni sâ facă anumite lucruri?
7.MANIPULAREA CONDUITELOR 137
Modelul explicativ pe care-l foloseşte noua psihologie cognitivă 137
Un bolnav care-şi schimbă conduita 139
Discursul pentru fiu 141
Discursul pentru mamă 142
Schimbarea conduitelor mamei 143
Modelarea schimbării situaţiei 144
Un licean care se pune pe treabă 145
Situaţia la începutul poveştii 146
Situaţia la sfârşitul poveştii 148
Modelarea schimbării situaţiei 150
Un tată de familie manipulator 151
Interpretarea manipulării 152
Starea situaţiei pentru băieţel la începutul poveştii 153
Starea situaţiei pentru băieţel la sfârşitul poveştii 153
De ce îşi schimbă conduita băieţelul? 156
Modelarea schimbării situaţiei 156
Lecţia pe care o învăţăm din acest exemplu 157
8.MECANISMELE MOTIVAŢIEI 158
Câteva idei clasice despre motivaţie 159
Complexitatea motivaţiilor 160
Importanţa stimei de sine 160
Roiul mizelor în motivare 161
Rolul-cheie pe care-l joacă semnificaţia şi situaţia în motivare 163
„Situaţia pentru subiect1" şi apariţia sensului pozitiv al acţiunii lui 166
Procesul de apariţie a semnificaţiilor 166
Apariţia semnificaţiilor validarea prin intermediul etologiei animale 170
Procesul de interpretare şi producerea de semnificaţii 172
„Situaţia pentru subiect" 174
Elemente pentru o teorie a acţiunii 176
Existenta obiectelor cognitive comune mai multor persoane în cadrul unei situaţii 177
Situaţia implică întotdeauna o „problemă" care trebuie rezolvată 178
Raţionamentul se sprijină pe „obiectele cognitive" ale situaţiei 179
Situaţia evoluează în permanenţă 180
9.CUM SA-L MOTIVAM PE CELALALT CONFERIND SENS ACŢIUNII LUI 181
Cum sâ găsim „încadrarea“ potrivită a situaţiei 181
Cum să schematizăm „situaţia pentru subiectul“ pe care vrem sâ-l influenţăm sau să-l motivăm 183
Utilizarea tabelului panoramic 184
Explicarea elementelor din tabel 185
Cum să gestionăm situaţia în funcţie de elementele pe care le-am adunat 191
De la grila de analiză la construirea situaţiei 193
Exemplu: grila panoramică interpretată pentru cazul cercetătorilor universitari 193
10.CUM SA-I MOTIVAM PE OAMENI SA MUNCEASCA ÎN DIVERSE ORGANIZAŢII 195
Exemplu: un campus universitar 195
Exemplu de motivare a angajaţilor în întreprinderile mici şi mijlocii 198
Regulile pe care trebuie sâ le urmăm pentru a „motiva" pe cineva folosindu-ne de situaţie 200
Modul de reflecţie 200
Mic ghid de construire a situaţiei persoanelor pe care trebuie să le motivăm 201
CONCLUZIE GENERALĂ. CUM SÂ AVEM „PSIHOATITUDINE“ PENTRU A NE GESTIONA RELAŢIILE Şl COMUNICĂRILE? 205
Deschiderea faţă de lume şi fată de ceilalţi 205
Atitudinea calmă şi amabilă faţă de interlocutori 206
Cum să-i ascultăm pe ceilalţi 207
Cum să vorbim pe limba celorlalţi 208
Cum să avem reacţii emoţionale potrivite cu situaţia 209
Bibliografie 211
Introducere 11
PARTEA ÎNTÂI
Cum sâ creăm o relaţie care sâ permită influenţa?
1.CALITATEA RELAŢIILOR 17
Calitatea relaţiei, fundament al posibilităţilor de Influenţa 17
Mecanismele seducţiei 20
Calitatea relaţiilor în „marketingul relaţional“ 23
2.CUM SA OBŢINEM CU UŞURINŢA O RELAŢIE DE ÎNCREDERE 34
Cum sâ cream încrederea 34
Atingerile şi crearea „proximităţii afective“ 36
Cum sâ-l luam în considerare pe celalalt şi atitudinea de consideraţie 38
Punerea celuilalt într-o poziţie măgulitoare 39
Cum sâ eliminam dezinteresul şi relaţiile distante dintr-o firma 43
Cum sâ avem conduite care „vorbesc pozitiv“ 45
Exemple de conduite care „vorbesc“ pentru cei care le aplică 48
3.CONSTRUIREA ÎNCREDERII 54
Un caz de deconstrucţie-reconstructie a încrederii 54
Principala preocupare a profesorului Thaler 55
Apariţia relaţiei de neîncredere 55
Reconstrucţia relaţiei de încredere 56
Coerenta discursurilor şi a acţiunilor într-o firma: „efectul de loialitate“ 58
Exemplu: „efectul de loialitate“ 59
Elemente pentru dezvoltarea unui "management relational" 64
Concluzie: cum sa-l pozitionam pe celalalt ca "demn de consideratie" 66
PARTEA A DOUA
Cum să ne transmitem ideile?
4.FUNCŢIONAREA DETAUATA A COMUNICĂRII DE INFLUENTĂ 71
Pledoaria unui avocat 71
Situaţia iniţială completată 72
Dinamica situaţiei 73
Analiza cognitivă a cazului pledoariei 74
Banda de negri borfaşi şi poliţiştii 77
Analiza „cognitivă" a cazului 78
Mizele celor două grupuri 78
Invocarea normelor acceptate de top 80
Manipularea poziponării 81
Paznicul forestier şi adolescenţii 82
Analiza cognitivă a cazului 84
Tom Hopkins şi părintele Walter 86
Analiza procedeului de manipulare folosit 88
Si dacă părintele Walter a fost de fapt, până la urmă, manipulatorul? 92
5.MANIPULAREA ÎN ESCROCHERII 93
Studii de caz 94
Analiza acestor escrocherii 96
Trusa cu unelte pentru o escrocherie convingătoare 103
Alegerea „fraierului" 103
Inventarea produsului 104
Inscenarea 104
Apariţia sensului 105
Analiza cognitivă a escrocheriei 107
Cum funcţionează în general comunicarea de influentă şi ce lecţie trebuie să învăţăm 116
6.O METODĂ DE GESTIONARE A SITUAŢIILOR DE COMUNICARE DE INFLUENTĂ 120
Idei-cheie pentru a înţelege situational comunicarea de influentă 120
Un nou model de reprezentare a unei situaţii de comunicare 123
Modelarea panoramica a situaţiei 124
Utilizarea practica a modelării situaţiilor prin tabelul panoramic 128
Câteva tabele prezentate şi folosite deja 131
Pledoaria avocatului 131
Negrii borfaşi şi poliţiştii 132
Tom Hopkins şi părintele Walter 133
PARTEA A TREIA
Cum sâ schimbăm unele conduite şi cum sâ-i motivăm pe oameni sâ facă anumite lucruri?
7.MANIPULAREA CONDUITELOR 137
Modelul explicativ pe care-l foloseşte noua psihologie cognitivă 137
Un bolnav care-şi schimbă conduita 139
Discursul pentru fiu 141
Discursul pentru mamă 142
Schimbarea conduitelor mamei 143
Modelarea schimbării situaţiei 144
Un licean care se pune pe treabă 145
Situaţia la începutul poveştii 146
Situaţia la sfârşitul poveştii 148
Modelarea schimbării situaţiei 150
Un tată de familie manipulator 151
Interpretarea manipulării 152
Starea situaţiei pentru băieţel la începutul poveştii 153
Starea situaţiei pentru băieţel la sfârşitul poveştii 153
De ce îşi schimbă conduita băieţelul? 156
Modelarea schimbării situaţiei 156
Lecţia pe care o învăţăm din acest exemplu 157
8.MECANISMELE MOTIVAŢIEI 158
Câteva idei clasice despre motivaţie 159
Complexitatea motivaţiilor 160
Importanţa stimei de sine 160
Roiul mizelor în motivare 161
Rolul-cheie pe care-l joacă semnificaţia şi situaţia în motivare 163
„Situaţia pentru subiect1" şi apariţia sensului pozitiv al acţiunii lui 166
Procesul de apariţie a semnificaţiilor 166
Apariţia semnificaţiilor validarea prin intermediul etologiei animale 170
Procesul de interpretare şi producerea de semnificaţii 172
„Situaţia pentru subiect" 174
Elemente pentru o teorie a acţiunii 176
Existenta obiectelor cognitive comune mai multor persoane în cadrul unei situaţii 177
Situaţia implică întotdeauna o „problemă" care trebuie rezolvată 178
Raţionamentul se sprijină pe „obiectele cognitive" ale situaţiei 179
Situaţia evoluează în permanenţă 180
9.CUM SA-L MOTIVAM PE CELALALT CONFERIND SENS ACŢIUNII LUI 181
Cum sâ găsim „încadrarea“ potrivită a situaţiei 181
Cum să schematizăm „situaţia pentru subiectul“ pe care vrem sâ-l influenţăm sau să-l motivăm 183
Utilizarea tabelului panoramic 184
Explicarea elementelor din tabel 185
Cum să gestionăm situaţia în funcţie de elementele pe care le-am adunat 191
De la grila de analiză la construirea situaţiei 193
Exemplu: grila panoramică interpretată pentru cazul cercetătorilor universitari 193
10.CUM SA-I MOTIVAM PE OAMENI SA MUNCEASCA ÎN DIVERSE ORGANIZAŢII 195
Exemplu: un campus universitar 195
Exemplu de motivare a angajaţilor în întreprinderile mici şi mijlocii 198
Regulile pe care trebuie sâ le urmăm pentru a „motiva" pe cineva folosindu-ne de situaţie 200
Modul de reflecţie 200
Mic ghid de construire a situaţiei persoanelor pe care trebuie să le motivăm 201
CONCLUZIE GENERALĂ. CUM SÂ AVEM „PSIHOATITUDINE“ PENTRU A NE GESTIONA RELAŢIILE Şl COMUNICĂRILE? 205
Deschiderea faţă de lume şi fată de ceilalţi 205
Atitudinea calmă şi amabilă faţă de interlocutori 206
Cum să-i ascultăm pe ceilalţi 207
Cum să vorbim pe limba celorlalţi 208
Cum să avem reacţii emoţionale potrivite cu situaţia 209
Bibliografie 211
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu