23/04/2022

PSIHOLOGIA MANIPULARII SI A SUPUNERII

Autor: Nicolas Gueguen
Editura Polirom
Colectia COLLEGIUM - Psihologie
An aparitie :2007
Editia I
Editia originala: Psychologie de la manipulation et de la soumission, 2004
Traducerea Marius Roman
ISBN 978-973-46-0540-8
Nr pagini : 306
Format 160 x 235
Pretul la data postarii : 39,95 lei la Editura, 39,95 lei la carturesti, 35,96 lei la elefant
Disponibilitate BCU
pdf pe scribd 

Descrierea editurii:

        Supunerea fata de o autoritate este un comportament uman general, rezultind din statutul de fiinta sociala al omului. Adesea acest comportament se afla la originea incercarilor de manipulare. Sinteza a bogatei literaturi consacrate subiectului in ultimele decenii, volumul prezinta tehnicile de influentare a comportamentului, in sens pozitiv sau negativ. Lectura lui ne ajuta sa intelegem cum se exercita influenta si manipularea in viata de zi cu zi si sa le dejucam eficacitatea prin cunoasterea mecanismelor psihologice la care ele apeleaza.

Nicolas Guéguen, doctor în psihologie socială, este profesor de psihologie socială şi cognitivă la Universitatea Bretagne‑Sud, Franţa, şi director al laboratorului de cercetare LESTIC. Studiile sale au ca obiect influenţarea comportamentelor şi aplicaţiile psihologiei în marketing. 

De acelaşi autor, la Editura Polirom au mai apărut: 
- Psihologia consumatorului. Factorii care ne influenţează comportamentul (2006)
- Psihologia seducţiei: 100 de experimente pentru înţelegerea comportamentului în dragoste (2008) 
- A manipula şi a seduce. Mic tratat de psihologie comportamentală (2020)
- Arta de a manipula si de a influenta in viata de zi cu zi (2022)

Cuprins:

Introducere      11
      
Capitolul 1. Supunerea faţă de autoritate: cum să supui cu minimum de efort  13           
1.    Paradigma lui Milgram: oamenii devin violenţi doar supunîndu-se unui ordin  14  
    1. 1.    Experimentul princeps   15
    1. 2.    Toţi pînă la aproape 300 de volţi, 65% pînă la 450: sîntem cu toţii nişte torţionari?     20
    1. 3.    Replici interculturale şi generaţionale: există o universalitate a obedienţei?  21
        1. 3. 1.    Universalitatea supunerii faţă de autoritate: analiza factorilor culturali 21    
        1. 3. 2.    Supunerea la orice vârstă: atât de tînăr şi deja atît de obedient!  22
        1. 3. 3.    Variabile demografice şi sociologice: sîntem toţi la fel?  24
    1. 4.    Rezultate aşteptate?  27
    1. 5.    Analiza comportamentului subiecţilor implicaţi în experiment   32
2.    De ce ne supunem? Analiza determinanţilor supunerii  34
    2. 1.    Efectele situaţionale asupra supunerii faţă de autoritate    35
        2. 1. 1.    Ipoteza „stării de agent"     35
        2. 1. 2.    Proximitatea victimei: cu cît înaintează, cu atît dăm înapoi   40
        2. 1. 3.    Proximitatea autorităţii    47
        2. 1. 4.    Legitimitatea autorităţii 48
        2. 1. 5.    Autoritatea contradictorie   50
    2. 2.    Factorii dispoziţionali şi supunerea    52
        2. 2. 1.    Personalitatea şi supunerea: oamenii se împart, prin însăşi natura lor, în refractari şi supuşi?    52
        2. 2. 2.    Rolul credinţelor în procesul de supunere 54
        2. 2. 3.    Ipoteza că subiectul nu e conştient de actele sale  55
    2. 3.    Supunerea înţeleasă prin intermediul nesupunerii   60
    2. 4.    Supunerea faţă de autoritate: un act de conformism? 63
        2. 4. 1.    Grupul ca model   64
        2. 4. 2.    Grupul supus şi grupul nesupus: omul, model pentru om  67
3.    Supunerea cotidiană faţă de autoritate şi efectul simbolurilor autorităţii asupra comportamentului nostru   71
    3. 1.    Supunerea faţă de autoritate într-o situaţie reală: alo, doctore  71
    3. 2.    Formele moderne ale supunerii faţă de autoritate: autoritatea administrativă 74
    3. 3.    Simbolurile autorităţii şi efectul lor asupra comportamentului: feriţi-vă de haină şi nu de om!   78
        3. 3. 1.    Efectul uniformei    79
        3. 3. 2.    Influenţa statutului  81

Capitolul 2. Supunerea liber consimţită: cum facem lucruri pe care le-am fi refuzat în mod spontan    87
1.    „Piciorul în uşă": odată intrat în joc    88
    1. 1.    Experimentul princeps 88
    1. 2.    Replici ale „piciorului în uşă"  90
        1. 2. 1.    Reuşite  90
        1. 2. 2.    ...şi eşecuri   100
    1. 3.    Factorii de influenţă ai „piciorului în uşă"  102
        1. 3. 1.    Caracterul prosocial al cererii  102
        1. 3. 2.    Timpul scurs între cele două cereri 103
        1. 3. 3.    Costurile cererii  105
    1. 4.    Explicaţiile teoretice ale „piciorului în uşă"  109
        1. 4. 1.    Teoria autopercepţiei  110
        1. 4. 2.    Teoria angajamentului  114
        1. 4. 3.    Teoria contrastului  116
        1. 4. 4.    Teoria învăţării sociale şi a consolidării  117
        1. 4. 5.    Teoria promovarii sinelui  118
2.    "Usa in nas": cine nu poate cel mai mult poate cel mai putin    120
    2. 1.    Experimentul initial si prelungirile sale 121
    2. 2.    „Uşa în nas»; un fenomen stabil? 122
        2. 2. 1.    Importanţa efectului 122
        2. 2. 2.    Cîmpurile de aplicare 123
        2. 2. 3.    „Uşa in nas" electronică 126
    2. 3.    Factorii ce favorizează „uşa în nas"  128
        2. 3. 1.    Caracterul prosocial al cererii 128
        2. 3. 2.    Costul cererii pregătitoare 129
        2. 3. 3.    Două uşi sînt mai bune decît una: "paradigma „dublei uşi în nas" 131
    2. 4.    Mecanismele psihologice de la baza efectului "usa in nas" 132
        2. 4. 1.    Ipoteza concesiilor reciproce  132
        2. 4. 2.    Teoria contrastelor perceptive 136
        2. 4. 3.    Teoria culpabilităţii 138
    2. 5.    „Uşa în nas" sau „piciorul în uşă": analiza comparativă a eficacităţii  140
3.    Angajamentul: „Dacă faci asta, o vei face din nou"  141
    3. 1.    A fi angajat să faci înseamnă... a te angaja să faci  142
    3. 2.    Responsabilitate a angajamentului sau angajament în vederea responsabilităţii?  145
        3. 2. 1.    A fi angajat înseamnă a fi responsabil  146
        3. 2. 2.    Persistenţa angajamentului 148
    3. 3.    Este suficientă intenţia de a face un lucru, chiar dacă ea nu exista: eficacitatea angajantă a autopredicţiilor smulse  151
    3. 4.    Autoangajamentul: capcana deciziilor personale   153
        3. 4. 1.    Investiţia în pierdere: homo economicus nu există atunci cînd e angajat  153   
        3. 4. 2.    E greu să spui „stop": capcana automatismelor  158
    3. 5.    Tehnicile de influenţare bazate pe angajament    160
        3. 5. 1.    Tehnica low-ball    160
        3. 5. 2.    Tehnica momelii  166
    3 6.    Teoria angajamentului aplicată schimbării comportamentelor: care sînt principiile şi care aplicaţiile?  168
        3. 6. 1.    Factorii angajanţi   168
        3. 6. 2.    Aplicaţiile angajamentului: la schimbarea comportamentelor 169

Capitolul 3. Supunerea prin inducţie semantică şi nonverbală: cuvintele şi comportamentele care ne influenţează    181
1.    Supunerea prin inducţie semantică: puterea cuvintelor, a frazelor şi a promisiunilor  181
    1. 1.    Pîraiele mici fac rîurile mari: tehnica „chiar şi-un ban ne-ar prinde bine..."  182
    1. 2.    Evocarea libertăţii şi manipularea: tehnica „sînteţi liber să..." 184
        1. 2. 1.    „Sînteţi liber să...": experimentul princeps    184
        1. 2. 2.    Eficace chiar fără solicitarea faţă în faţă 186
    1. 3.    „Cum vă simţiţi?": tehnica „piciorul în gură"   190
    1. 4.    Fracţionarea unei oferte şi compararea: tehnica „şi asta nu e tot!"  195
    1. 5.    Etichetarea prealabilă şi comportamentul ulterior: tehnica etichetei personologice  199
        1. 5. 1.    Eticheta pozitivă: tehnica linguşelii   200
        1. 5. 2.    A cauza culpabilitate sau ruşine: tehnica insultei  204
        1. 5. 3.    Culpabilitate sau ruşine?  205
    1. 6.    Reciprocitatea: „îţi dau un ban ca să-mi dai doi"   210
        1. 6. 1.    Reciprocitatea: dăm celor care ne dau  211
        1. 6. 2.    ...şi dăm celor care propun să ne dea  213
2.    Influenţarea nonverbală  214
    2. 1.    Influenţa tactilului   215
        2. 1. 1.    Tactilul şi cultura  215
        2. 1. 2.    Influenţa tactilului asupra supunerii  217
        2. 1. 3.    Tactilul şi comportamentul consumatorului  220
        2. 1. 4.    Atingere şi motivare  227
        2. 1. 5.    Tactilul şi comportamentul într-o situaţie de mediere   233
        2. 1. 6.    Mecanismele care explică efectul tactilului   237
    2. 2.    Influenţa privirii 253
        2. 2. 1.    Efectul privirii asupra supunerii  253
        2. 2. 2.    Tipul privirii şi supunerea  258
        2. 2. 3.    Mecanismele care explică efectul privirii  258
    2. 3.    Influenţa zîmbetului   262
        2. 3. 1.    Zîmbiţi, şi jumătate din oameni vor zîmbi şi ei  263
        2. 3 2.    Zîmbetul: un comportament feminin?  263
        2. 3. 3.    Efectul zîmbetului asupra cererilor  266
        2. 3. 4.    Mecanismele care explică efectul zîmbetului  268

Bibliografie    273


Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu