Editura Polirom
Colectia COLLEGIUM - Psihologie
An aparitie :2007
Editia I
Editia originala: Psychologie de la manipulation et de la soumission, 2004
Traducerea Marius Roman
ISBN 978-973-46-0540-8
Nr pagini : 306
Format 160 x 235
An aparitie :2007
Editia I
Editia originala: Psychologie de la manipulation et de la soumission, 2004
Traducerea Marius Roman
ISBN 978-973-46-0540-8
Nr pagini : 306
Format 160 x 235
Pretul la data postarii : 39,95 lei la Editura, 39,95 lei la carturesti, 35,96 lei la elefant
Disponibilitate BCU
pdf pe scribd
Descrierea editurii:
Disponibilitate BCU
pdf pe scribd
Descrierea editurii:
Supunerea fata de o autoritate este un comportament uman general, rezultind din statutul de fiinta sociala al omului. Adesea acest comportament se afla la originea incercarilor de manipulare. Sinteza a bogatei literaturi consacrate subiectului in ultimele decenii, volumul prezinta tehnicile de influentare a comportamentului, in sens pozitiv sau negativ. Lectura lui ne ajuta sa intelegem cum se exercita influenta si manipularea in viata de zi cu zi si sa le dejucam eficacitatea prin cunoasterea mecanismelor psihologice la care ele apeleaza.
Nicolas Guéguen, doctor în psihologie socială, este profesor de psihologie socială şi cognitivă la Universitatea Bretagne‑Sud, Franţa, şi director al laboratorului de cercetare LESTIC. Studiile sale au ca obiect influenţarea comportamentelor şi aplicaţiile psihologiei în marketing.
De acelaşi autor, la Editura Polirom au mai apărut:
- Psihologia consumatorului. Factorii care ne influenţează comportamentul (2006)
- Psihologia seducţiei: 100 de experimente pentru înţelegerea comportamentului în dragoste (2008)
- A manipula şi a seduce. Mic tratat de psihologie comportamentală (2020)
- Arta de a manipula si de a influenta in viata de zi cu zi (2022)
Cuprins:
Introducere 11
Capitolul 1. Supunerea faţă de autoritate: cum să supui cu minimum de efort 13
1. Paradigma lui Milgram: oamenii devin violenţi doar supunîndu-se unui ordin 14
1. 1. Experimentul princeps 15
1. 2. Toţi pînă la aproape 300 de volţi, 65% pînă la 450: sîntem cu toţii nişte torţionari? 20
1. 3. Replici interculturale şi generaţionale: există o universalitate a obedienţei? 21
1. 3. 1. Universalitatea supunerii faţă de autoritate: analiza factorilor culturali 21
1. 3. 2. Supunerea la orice vârstă: atât de tînăr şi deja atît de obedient! 22
1. 3. 3. Variabile demografice şi sociologice: sîntem toţi la fel? 24
1. 4. Rezultate aşteptate? 27
1. 5. Analiza comportamentului subiecţilor implicaţi în experiment 32
2. De ce ne supunem? Analiza determinanţilor supunerii 34
2. 1. Efectele situaţionale asupra supunerii faţă de autoritate 35
2. 1. 1. Ipoteza „stării de agent" 35
2. 1. 2. Proximitatea victimei: cu cît înaintează, cu atît dăm înapoi 40
2. 1. 3. Proximitatea autorităţii 47
2. 1. 4. Legitimitatea autorităţii 48
2. 1. 5. Autoritatea contradictorie 50
2. 2. Factorii dispoziţionali şi supunerea 52
2. 2. 1. Personalitatea şi supunerea: oamenii se împart, prin însăşi natura lor, în refractari şi supuşi? 52
2. 2. 2. Rolul credinţelor în procesul de supunere 54
2. 2. 3. Ipoteza că subiectul nu e conştient de actele sale 55
2. 3. Supunerea înţeleasă prin intermediul nesupunerii 60
2. 4. Supunerea faţă de autoritate: un act de conformism? 63
2. 4. 1. Grupul ca model 64
2. 4. 2. Grupul supus şi grupul nesupus: omul, model pentru om 67
3. Supunerea cotidiană faţă de autoritate şi efectul simbolurilor autorităţii asupra comportamentului nostru 71
3. 1. Supunerea faţă de autoritate într-o situaţie reală: alo, doctore 71
3. 2. Formele moderne ale supunerii faţă de autoritate: autoritatea administrativă 74
3. 3. Simbolurile autorităţii şi efectul lor asupra comportamentului: feriţi-vă de haină şi nu de om! 78
3. 3. 1. Efectul uniformei 79
3. 3. 2. Influenţa statutului 81
Capitolul 2. Supunerea liber consimţită: cum facem lucruri pe care le-am fi refuzat în mod spontan 87
1. „Piciorul în uşă": odată intrat în joc 88
1. 1. Experimentul princeps 88
1. 2. Replici ale „piciorului în uşă" 90
1. 2. 1. Reuşite 90
1. 2. 2. ...şi eşecuri 100
1. 3. Factorii de influenţă ai „piciorului în uşă" 102
1. 3. 1. Caracterul prosocial al cererii 102
1. 3. 2. Timpul scurs între cele două cereri 103
1. 3. 3. Costurile cererii 105
1. 4. Explicaţiile teoretice ale „piciorului în uşă" 109
1. 4. 1. Teoria autopercepţiei 110
1. 4. 2. Teoria angajamentului 114
1. 4. 3. Teoria contrastului 116
1. 4. 4. Teoria învăţării sociale şi a consolidării 117
1. 4. 5. Teoria promovarii sinelui 118
2. "Usa in nas": cine nu poate cel mai mult poate cel mai putin 120
2. 1. Experimentul initial si prelungirile sale 121
2. 2. „Uşa în nas»; un fenomen stabil? 122
2. 2. 1. Importanţa efectului 122
2. 2. 2. Cîmpurile de aplicare 123
2. 2. 3. „Uşa in nas" electronică 126
2. 3. Factorii ce favorizează „uşa în nas" 128
2. 3. 1. Caracterul prosocial al cererii 128
2. 3. 2. Costul cererii pregătitoare 129
2. 3. 3. Două uşi sînt mai bune decît una: "paradigma „dublei uşi în nas" 131
2. 4. Mecanismele psihologice de la baza efectului "usa in nas" 132
2. 4. 1. Ipoteza concesiilor reciproce 132
2. 4. 2. Teoria contrastelor perceptive 136
2. 4. 3. Teoria culpabilităţii 138
2. 5. „Uşa în nas" sau „piciorul în uşă": analiza comparativă a eficacităţii 140
3. Angajamentul: „Dacă faci asta, o vei face din nou" 141
3. 1. A fi angajat să faci înseamnă... a te angaja să faci 142
3. 2. Responsabilitate a angajamentului sau angajament în vederea responsabilităţii? 145
3. 2. 1. A fi angajat înseamnă a fi responsabil 146
3. 2. 2. Persistenţa angajamentului 148
3. 3. Este suficientă intenţia de a face un lucru, chiar dacă ea nu exista: eficacitatea angajantă a autopredicţiilor smulse 151
3. 4. Autoangajamentul: capcana deciziilor personale 153
3. 4. 1. Investiţia în pierdere: homo economicus nu există atunci cînd e angajat 153
3. 4. 2. E greu să spui „stop": capcana automatismelor 158
3. 5. Tehnicile de influenţare bazate pe angajament 160
3. 5. 1. Tehnica low-ball 160
3. 5. 2. Tehnica momelii 166
3 6. Teoria angajamentului aplicată schimbării comportamentelor: care sînt principiile şi care aplicaţiile? 168
3. 6. 1. Factorii angajanţi 168
3. 6. 2. Aplicaţiile angajamentului: la schimbarea comportamentelor 169
Capitolul 3. Supunerea prin inducţie semantică şi nonverbală: cuvintele şi comportamentele care ne influenţează 181
1. Supunerea prin inducţie semantică: puterea cuvintelor, a frazelor şi a promisiunilor 181
1. 1. Pîraiele mici fac rîurile mari: tehnica „chiar şi-un ban ne-ar prinde bine..." 182
1. 2. Evocarea libertăţii şi manipularea: tehnica „sînteţi liber să..." 184
1. 2. 1. „Sînteţi liber să...": experimentul princeps 184
1. 2. 2. Eficace chiar fără solicitarea faţă în faţă 186
1. 3. „Cum vă simţiţi?": tehnica „piciorul în gură" 190
1. 4. Fracţionarea unei oferte şi compararea: tehnica „şi asta nu e tot!" 195
1. 5. Etichetarea prealabilă şi comportamentul ulterior: tehnica etichetei personologice 199
1. 5. 1. Eticheta pozitivă: tehnica linguşelii 200
1. 5. 2. A cauza culpabilitate sau ruşine: tehnica insultei 204
1. 5. 3. Culpabilitate sau ruşine? 205
1. 6. Reciprocitatea: „îţi dau un ban ca să-mi dai doi" 210
1. 6. 1. Reciprocitatea: dăm celor care ne dau 211
1. 6. 2. ...şi dăm celor care propun să ne dea 213
2. Influenţarea nonverbală 214
2. 1. Influenţa tactilului 215
2. 1. 1. Tactilul şi cultura 215
2. 1. 2. Influenţa tactilului asupra supunerii 217
2. 1. 3. Tactilul şi comportamentul consumatorului 220
2. 1. 4. Atingere şi motivare 227
2. 1. 5. Tactilul şi comportamentul într-o situaţie de mediere 233
2. 1. 6. Mecanismele care explică efectul tactilului 237
2. 2. Influenţa privirii 253
2. 2. 1. Efectul privirii asupra supunerii 253
2. 2. 2. Tipul privirii şi supunerea 258
2. 2. 3. Mecanismele care explică efectul privirii 258
2. 3. Influenţa zîmbetului 262
2. 3. 1. Zîmbiţi, şi jumătate din oameni vor zîmbi şi ei 263
2. 3 2. Zîmbetul: un comportament feminin? 263
2. 3. 3. Efectul zîmbetului asupra cererilor 266
2. 3. 4. Mecanismele care explică efectul zîmbetului 268
Bibliografie 273
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu