Editura Polirom
Colectia CARIERĂ. SUCCES. PERFORMANȚE
An aparitie :2006
Editia I
Editia originala: 100 petites expériences en psychologie du consommateur pour mieux comprendre comment on vous influence
Traducerea Marius Roman
ISBN 973-46-0439-2
Nr pagini : 256
Format 130 x 200
An aparitie :2006
Editia I
Editia originala: 100 petites expériences en psychologie du consommateur pour mieux comprendre comment on vous influence
Traducerea Marius Roman
ISBN 973-46-0439-2
Nr pagini : 256
Format 130 x 200
Pretul la data postarii : 9,62 lei la Editura
Disponibilitate BCU
pdf aici
Descrierea editurii:
Disponibilitate BCU
pdf aici
Descrierea editurii:
Cum puteti fi determinat sa zaboviti mai mult intr-un supermarket? De ce cumparati un anumit sortiment de vin? De ce culorile vii si calde stimuleaza consumul? Stiati ca muzica ritmata creste viteza de deplasare a clientilor intr-un magazin? De ce cumparind un produs aflat la oferta aveti impresia ca sinteti mai inteligent? Comportamentele noastre de cumparare sint direct influentate sau induse de factori cognitivi si afectivi extrem de usor de manipulat. Consumatorul interpreteaza informatiile, resimte anumite emotii, se implica in interactiuni sociale particulare. O suta de experimente efectuate in laborator sau pe teren dezvaluie, in cele trei parti ale volumului, diferite modalitati si tehnici de influentare a comportamentului de consum, usor de pus in practica si necostisitoare.
Nicolas Guéguen, doctor în psihologie socială, este profesor de psihologie socială şi cognitivă la Universitatea Bretagne‑Sud, Franţa, şi director al laboratorului de cercetare LESTIC. Studiile sale au ca obiect influenţarea comportamentelor şi aplicaţiile psihologiei în marketing.
De acelaşi autor, la Editura Polirom au mai apărut:
- Psihologia manipulării şi a supunerii (2007)
- Psihologia seducţiei: 100 de experimente pentru înţelegerea comportamentului în dragoste (2008)
- A manipula şi a seduce. Mic tratat de psihologie comportamentală (2020)
- Arta de a manipula si de a influenta in viata de zi cu zi (2022)
Cuprins:
Cuvant inainte 11
Partea I.
Perceperea informatiei si comportamentul de cumparare: capcane, distorsionari si limite in procesarea informatiei
Capitolul 1. Preturile psihologice "9999999999999999" 19
1.Afisarea unui pret de 9,99 Ein loc de 10 E va face sa creasca vanzarile? Influenta reala a preturilor terminate in "9" asupra comportamentului de cumparare 20
2.De ce va plac preturile "9" ?
Terminatia preturilor si dirijarea alegerii 23
3.De ce cumparand un produs aflat la oferta aveti impresia ca sunteti mai inteligent?
Tipul terminatiei si perceperea unei reduceri 24
4.De ce preturile "magice" sunt cu adevarat magice ?
Efectul de subapreciere 27
5.De ce preturile in "9" sunt cu doua taisuri?
Efectul pozitiv al terminatiilor intregi 30
6.De ce credeti ca, daca un lucru e scump, e neaparat si bun?
Pretul si perceperea calitatii 31
7.De ce un cersetor va cere mai curand 1 E decat o moneda marunta?
Informatia corecta si comportamentul altruist 33
Capitolul 2. Influentarea automata si neconstienta 36
8. Sublime imagini: mit sau realitate?
Influenta imaginiloe subliminale asupra consumului 36
9. De ce, atunci cand vi se vorbeste politicos, aveti impulsul de a raspunde pe acelas ton?
Amorsarea semantica si comportamentul 42
Capitolul 3. Personalitatea si persuasiunea
10. De ce, dupa ce ati vazut de 10 ori fotografia unei persoane necunoscute, incepeti s-o apreciati ?
Efectul simplei expuneri 47
11. Dupa o asteptare lunga, ceea ce urmeaza este mai bun ?
Efectul streaptease 49
12. De ce agentii de publicitate va burdusesc cu pliante cutia postala ?
Efectul brosurilor publicitare asupra comportamentului de cumparare 51
13. De ce este mai bine sa difuzezi reclame dupa Love Story decat dupa Shining ?
Manevrarea publicitatii 53
14. De ce fotografia unei carti de credit va creeaza iluzia ca sunteti mai bogat ?
Conditionarea pe credit si procesarea iluzorie 55
Capitolul 4. Mesajele si cuvintele aparent anodine si comportamentul de cumparare 60
15. De ce Bunica face intotdeauna cafea buna ?
Anumite nume sau etichetari ale produselor predispun mai mult spre cumparare 61
16. Sunteti sigur ca ati facut o afacere buna ?
Tehnica "si asta nu e tot" 63
17. De ce acceptati anumite lucruri, cand aveti de fapt sentimentul ca le puteti refuza ?
Evocarea semantica a libertatii si comportamentul de cumparare 65
18. De ce un lucru rar eete atat de scump ?
Efectul raritatii 70
19. Paraiele mici fac rauri mari ?
Tehnica numita "chiar si-un ban ne-ar prinde bine" 73
20. De ce trebuie sa intrebi pe cineva cu care te intalnesti "cum iti merge azi" ?
Tehnica "piciorul in gura" 76
21. Vreti sa stiti mai multe ?
Cateva tehnici complementare de influentare 80
Partea a II-a
Simturile si comportamentul de cumparatorului: psihologia ambiantei
Capitolul 5. Spatiile comerciale si muzica ambientala 93
22. De ce faptul de a asculta muzica la volum mare ne face sa bem mai mult ?
Efectul de supraactivare 94
23. Imblanzeste muzica moravurile ?
Stilul de muzica si nivelul zgomotului facut de consumatori 97
24. De ce faptul de a difuza intr-un magazin muzica clasica sau pop face vanzarile s-o ia razna ?
Stilul muzical si consumul 99
25. De ce aveti chef sa degustati mai degraba un Chateau-Lafite decat un vin de tara atunci cand ascultati o sonata ?
Muzica clasica si vinurile prestigioase 102
26. De ce cumparati produse frantuzesti cand auziti un acordeon ?
Muzica specifica unei tari si produsele tipice acesteia 105
27. De ce diferitele stiluri de muzica au efect asupra actului de a cumpara ?
Specificitatea clientilor si tipul ambiantei muzicale 109
28. De ce difuzeaza muzica in pietele din aer liber ?
Muzica si comportamentul consumatorului intr-o piata 111
29. De ce are muzica impact real asupra duratei de asteptare la telefon ?
Muzica si asteptarea la telefon 113
30. Stiati ca o piesa ritmata difuzata in supermarket va va determina sa faceti cumparaturile in pas alergator ?
Tempoul si adaptarea comportamentului ambulator 116
31. Cum puteti fi determinat sa ramaneti sa consumati mai mult intr-un restaurant ?
Impactul tempoului asupra timpului petrecut intr-un restaurant 118
32. De ce beti mai mult si mai repede cand ascultati muzica ritmata ?
Tempoul melodiei si viteza de consumare a unei bauturi 120
33. Stiati ca ritmul dumneavoastra cardiac este si ritmul muzical preferat ?
Preferintele in materie de tempo muzical 123
34. De ce muzica ritmata favorizeza memorarea ?
Mediul muzical si explorarea Web 125
Capitolul 6. Mirosurile si comportamentul de consum 129
35. De ce cutare miros va aminteste de copilarie ?
Expunerea timpurie la mirosuri si preferintele alimentare 129
36. De ce cutare miros din restaurantul favorit va determina sa consumati mai mult ?
Mirosurile si comportamentul consumatorului intr-un restaurant 131
37. De ce se degaja miros de paine calda in fata brutariei si pui fript in fata carmangerie ?
Congruenta olfactiva si dirijarea alegerii 133
Capitolul 7. Culorile, lumina si consumul 136
38. De ce, atunci cand va e cald, va hotarati sa purtati culori reci ?
Alegerea culorilor si temperatura 136
39. De ce preferati sa beti o limonada rece dintr-un pahar albastru mai degraba decat dintr-unul rosu ?
Culorile si diversele interpretari senzoriale 138
40. De ce acelas tip de branza va fi alba in Franta si galbena in Spania ?
Importanta factorului cultural in alegerea culorilor 141
41. De ce o reclama alb-negru nu e vizibila ?
Impactul culorii in publicitate 142
42. Stiati ca lumina dintr-un magazin va influenteaza cumparaturile ?
Impactul luminozitatii asupra comportamentului de cumparare 144
43. Vreti sa stiti mai multe ?
Influentarea in toate simturile 148
Partea a III-a
Puterea vanzatorilor si influentarea clientilor
Capitolul 8. Amorsarea comportamentala: influentarea in etape 159
44. Cine poate un pic poate mult ?
Tehnica "piciorul in usa" 159
45. Stiati ca, pe cat navigati mai mult pe pagina Web a unei organizatii caritabile, pe atat aveti mai multe sanse sa faceti o donatie ?
"Piciorul in usa" electronic 163
46. Cine poate cel mai mult poate cel mai putin?
Tehnica "usa in nas" 166
47. De ce un vanzator incepe prin a va prezenta cel mai scump contract postgarantie ?
Scaderea tarifului si efectul asupra comportamentului de cumparare 169
48. De ce este asa de greu sa spui "nu" dupa ce ai spus "da" ?
Tehnica Low-Ball 172
49. De ce ati cumparat pantofi rosii, cand in realitate aveati nevoie de unii albastri ?
Tehnica momelii 176
50. De ce i-ati promis lui Paul ca-i veti oferi de craciun o masina de pompieri ?
Teoria angajamentului 180
Capitolul 9. Comportamentul nonverbal al personalului si efectul lui asupra clientului 185
51. Stiati ca daca ati zabovit mai mult in magazin e pentru ca vanzatorul v-a atins usor bratul ?
Impactul tactilului si evaluarea unui magazin si a personalului sau 186
52. Faptul ca vanzatorul v-a atins pe brat sa va fi determinat oare sa cumparati noul sortiment de branza ?
Impactul contactului tactil asupra consumului de alimente si bauturi 188
53. Stiati ca ii veti lasa chelnerului un bacsis mai mare daca acesta va atinge pe brat in timpul mesei ?
Impactul atingerii unui chelner asupra bacsisului primit de la client 192
54. Stiati ca veti alege mai mult ca sigur meniul zilei pe care vi-l recomanda chelnerul daca acesta va atinge in acelas timp te brat ?
Impactul contactului tactil asupra unei sugestii facute de chelner 195
55. De ce o chelnerita care zambeste primeste mai multe bacsisuri decat atunci cand e incruntata ?
Influenta zambetului asupra bacsisurilor primite 196
56. De ce faptul de a zambi te face frumos ?
Zambetul si evaluarea unei persoane 199
57. De ce sunteti mai receptiv fata de o cerere atunci cand interlocutorul va priveste in ochi ?
Privirea directa si influentarea comportamentului si a evaluarii 201
58. De ce au oamenii o imagine pozitiva despre dumneavoastra daca ii priviti in ochi ?
Contactul vizual si evaluarea semenului 205
59. De ce chelnerul trebuie sa se aplece putin spre clienti ?
Pozitia inclinata a chelnerului si comportamentul clientului 207
Capitolul 10. Caracteristicile vanzatorului 210
60. De ce o persoana atragatoare din punct de vedere fizic are mai multa sansa sa obtina ce vrea decat una mai putin draguta?
Efectul frumusetii fizice asupra unei solicitari 210
61. De ce credeti ca ce frumos e si bun ? Caracteristicile fizice ale unei persoane care comunica si intentia de a cumpara 215
62. De ce e asa de frumoasa Barbie ?
Caracteristicile fizice si aprecierea atractivitatii 217
63. De ce haina il face intotdeauna pe om ?
Influenta aspectului vestimentar 219
Capitolul 11. Autoinfluentarea 221
64. De ce imaginea pozitiva despre sine are un pret ?
Efectul unei oferte in functie de contextul social 221
65. De ce un chelner care a repetat dupa dumneavoastra toate amanuntele comenzii va fi indreptatit sa primeasca un bacsis mai mare ? Efectul cameleon 223
66. De ce albii instariti sunt cei mai de incredere clienti?
Negocierea comerciala si efectul apartenentei etnice a clientului 225
67. De ce fotografia unui restaurant arhiplin v-a dat ghes sa luati cina acolo?
Argumentul social 227
68. De ce preferati un necunoscut despre care stiti ca are puncte comune cu dumneavoastra?
Familiaritatea dintre sine si celalalt si influentarea comportamentului 231
69. Vreti sa stiti mai multe?
Ultimile mici detalii despre influentare 235
Index de autori 245
Index de termeni 249
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu