Editura: Meteor Press
Colectia Psihologie
An aparitie : 2017
Editia I
Traducerea Daniel Voicea
ISBN 978-606-910-029-5
Nr pagini : 224
Format 130 x 200
Pretul la data postarii :22,5 lei la Editura, 20 lei la librarieonline, 25 lei la librarie.net
Descrierea editurii:
Bărbaţii îşi scarpină nasul atunci când mint, femeile evită contactul ocular când blufează, copiii noştri sunt nişte mincinoşi jalnici... Aceste afirmaţii sunt false, ca multe altele, de altfel! Detectarea minciunii este complexă şi adesea mai dificilă decât ne imaginăm. Totuşi, cu instrumente testate ştiinţific, sarcina devine mai uşoară şi analiza mai precisă. Dar asta nu-i totul! Când ştim sigur că cineva ne minte, cum îl facem să mărturisească? Cum să găsim întrebările potrivite pentru a-i putea decripta comportamentul?
În această lucrare plină de relatări emoţionante sau amuzante, Marwan Mery oferă fără reţinere tehnicile pe care le-a utilizat timp de douăzeci de ani în cadrul unor negocieri complexe, al interogatoriilor şi al întâlnirilor cu mize mari. Veţi vedea că există arme redutabile pentru a detecta minciuna, a-i demasca pe mincinoşi şi a obţine adevărul.
Marwan Mery este expert în detectarea minciunii şi negociator profesionist. Licenţiat la Sorbona şi King’s College, a exercitat diferite meserii legate de negociere şi încadrarea echipelor de negociatori în grupuri mari de acţiune. În paralel, a asistat cazinourile şi cercurile de jocuri de noroc din Franţa şi din străinătate pentru a repera trişorii profesionişti. Lucrările lui despre comportamentul uman au cucerit în egală măsură atât organisme private, cât şi pe cele publice. În prezent, în calitate de conferenţiar, formator şi consilier pe lângă întreprinderi şi organizaţii, îşi pune în valoare experienţa şi cunoştinţele pe teme legate de detectarea minciunii, lectura comportamentală şi negocierile complexe. Predă aceste trei materii la Sorbona.
Cuprins:
Cuvânt-înainte 15
Introducere 19
Capitolul 1. MINCIUNA: UNIVERSALITATE ŞI SINGULARITATE 21
CE ESTE MINCIUNA? 22
Minciuna nu este contrară moralei 22
O problemă de intenţie 23
Alterare, suprimare sau... omisiune 23
Minciună şi adevăr 25
DE CE MINT OAMENII? 26
A minţi din bunăvoinţă 27
A minţi din comoditate 28
A minţi pentru a vă pune în valoare 28
A minţi pentru a obţine un avantaj semnificativ 29
A minţi pentru a evita consecinţele 30
A minţi din plăcere 30
Minciuni ordinare... sau încărcate de consecinţe 30
SUNTEM DOTAŢI PENTRU DETECTAREA MINCIUNII? 32
Oamenii nu sunt dotaţi pentru a detecta minciuna 32
... dar cred totuşi că sunt dotaţi 34
Cu cât oamenii estimează că sunt mai dotaţi pentru a detecta minciuna, cu atât sunt mai puţin dotaţi 36
DE UNDE NE VINE DIFICULTATEA DE A DEMASCA MINCINOŞII? 43
Omul este un bun mincinos 43
Nu vrem să cunoaştem adevărul 45
Oamenii adoră să se vorbească despre ei 45
Omul se mulţumeşte cu puţin 46
Privirea nu este un indiciu bun al înşelăciunii 46
Minciuna este prea adesea asociată cu stresul 48
Cele mai numeroase minciuni au consecinţe neînsemnate 48
Diferenţa între minciună şi adevăr este adesea subtilă 48
Nu există indiciu de înşelătorie universal 49
Apelul la experienţă nu este întotdeauna disponibil 49
Relaţiile sociale nu ne permit să extragem informaţia 50
Anumite persoane sunt extrem de dotate pentru a minţi 50
UNDE PLASĂM CURSORUL ETICII? 51
Este într-adevăr rău să minţim? 51
Etica: un concept mobil 53
Capitolul 2. LECTURA COMPORTAMENTALĂ: DECRIPTAREA INVIZIBILULUI 57
RECURGEREA LA ABORDĂRI ŞTIINŢIFICE PENTRU A ÎNŢELEGE MAI BINE COMPORTAMENTUL UMAN 57
Reacţia emoţională: consecinţa unui conflict de valori intern 59
Procesul cognitiv în inima minciunii 61
Tentativa de a-şi controla corpul 63
Analiza declaraţiilor pentru a percepe incoerenţele 64
Lectura comportamentală este multiplă 65
ADOPTAREA CÂTORVA PRECAUŢII 66
înţelegerea mizei 67
Descoperirea indiciilor minciunii nu permite cunoaşterea motivului acesteia 68
Redefinirea sistematică a contextului 69
Nu deduceţi o stare de spirit după trăsăturile fizice 70
A avea conştiinţa ideilor preconcepute 71
Atenţie la semnalele concordante 71
A acorda atenţie semnelor... fără semnificaţie 72
A discerne diferenţele culturale 73
A observa în mod activ 73
A ţine în frâu egoul 74
EVALUAREA DEVIAŢIILOR DE COMPORTAMENT 75
Congruenţă şi asincronism 76
„CHUC" pentru a descoperi comportamentele speciale 77
Stabilirea profilului de bază (baseline) 81
Confruntarea cu baseline 88
Limitele baseline 88
ANALIZAREA VERBALULUI: ÎNTRE ELIPSĂ, LAPSUS etc 91
O distanţare evidentă: concentrarea pe indicii 93
O lipsă de implicare personală: concentrarea pe indicii 102
O problemă de coerenţă a discursului: concentrarea pe indicii 110
O structură care este incompletă: concentrarea pe indicii 112
ANALIZAREA PARAVERBALULUI: RITM ÎNDOIELNIC SAU PAUZE SUSPECTE 116
Timpul de răspuns 117
Ritmul 118
Pauzele 120
Tonalitatea 121
Pronunţia 122
Lungimea răspunsurilor 122
Amplificatorii nonverbali 123
ANALIZAREA NONVERBALULUI: TĂCEREA NU VA FI DE AJUNS 125
Mişcările corporale vorbesc pentru dumneavoastră 125
Expresiile faciale: distingerea adevărului de falsitate? 134
Când reacţiile fiziologice demască minciuna 160
Proxemica în acţiune 165
ASISTENŢA TEHNICĂ ESTE FIABILĂ? 166
Poligraful sau „detectorul de minciuni" 166
Analiza vocală pe calculator 168
Imagistică prin Rezonanţă Magnetică (IRM): un instrument puţin practic 169
Pro sau contra termografiei faciale 169
Capitolul 3. PUNEREA ÎNTREBĂRILOR POTRIVITE PENTRU OBŢINEREA ADEVĂRULUI 171
PREGĂTIREA PENTRU FIECARE CONFRUNTARE 172
Canalizarea tuturor şanselor de partea noastră 172
Distanţarea necesară 173
Gestionarea bună a probelor 174
Alegerea persoanei potrivite 175
Poziţionarea cursorului eticii 175
Punerea în scenă profesională 176
CREAREA UNEI LEGĂTURI PENTRU A ÎMPINGE VINOVATUL SĂ SE DEMAŞTE 178
Crearea unei bune impresii 179
Pregătirea primelor cuvinte schimbate 179
Solicitarea adevărului 180
„Be smart, act stupid" 181
STĂPÂNIREA TEHNICILOR DE CHESTIONARE 181
Arta de a chestiona 182
Tehnicile complementare 192
Buna dozare a chestionării 194
A ŞTI SĂ RĂSPUNDEM MINCIUNII 195
Reacţia la pretinsa pierdere de memorie 197
Reacţia la declaraţiile contradictorii 198
Reacţia la declaraţiile incoerente 199
Capitolul 4. GREŞELI ŞI PERICOLE: IDEI PRECONCEPUTE ŞI MECANISME UMANE 201
ASOCIEREA STRESULUI CU MINCIUNA ESTE O GREŞEALĂ GROSIERĂ 202
ATENŢIE LA ACTORII BUNI 202
ATENŢIE LA MINCINOŞII EXPERIMENTAŢI 202
CUNOAŞTEREA MODULUI DE FUNCŢIONARE AL PSIHOPAŢILOR 203
A CONŞTIENTIZA PSEUDOLOGIA FANTASTICA... SAU MITOMANIA MALADIVĂ 203
ATENŢIE LA POZE! 204
A ŞTI CĂ UNII SUNT CONVINŞI 204
FERIŢI-VĂ DE CONTRAMĂSURI 204
A NU LĂSA CHIRURGIA ESTETICĂ SĂ FALSIFICE DATELE 206
PROIECTAREA UNEI „CAUZE DREPTE" 207
Capitolul 5. CUM PROGRESĂM ÎN DETECTAREA MINCIUNII 208
PUNEŢI LA PUNCT UN SISTEM DE BINOM 209
TĂIAŢI SUNETUL... CA SĂ VEDEŢI MAI BINE 210
CĂUTAŢI SCHIMBUL DE EXPERIENŢĂ 210
OBSERVAŢI BEBELUŞII! 211
INSPIRAŢI-VĂ DE LA DISNEY® ŞI PLXAR® 212
APUCAŢI-VĂ DE ÎNVĂŢAREA PROGRESIVĂ 212
FOLOSIŢI INSTRUMENTELE LUI PAUL EKMAN 213
Concluzie 214
Tabel de rubrici 215
Bibliografie 217
Index 221
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu