NEGOCIEREA SI MEDIEREA. Perspective psihologice

Autor: Stefan Boncu
Editura Institutul European
Colectia Universitaria
An aparitie :1006, 2017
Editia a II-a revazuta
ISBN 978-606-24-0212-9
Nr pagini : 260
Format 165 x 235
Pretul la data postarii : 42 lei la Editura, 42 lei la elefant
Disponibilitate BCU

Descrierea editurii:

        Cartea de fata a fost cladita pe ideea ca numai intelegerea temeinica a mecanismelor psihologice din situatiile de negociere ne poate sprijini sa ajungem la acorduri optime in negocierile noastre din viata de zi cu zi. Ea a fost gandita in asa fel incat parcurgerea ei sa-l conduca pe cititor pana in punctul in care sa poata trage facil concluzii cu privire la transpunerea in practica a concluziilor studiilor experimentale citate. Astfel, ea isi atinge scopul numai daca aplicatiile practice ale demersurilor empirice efectuate in laborator sunt cu adevarat evidente.

                                                                                                                        Stefan Boncu

        Stefan Boncu este conferentiar dr. la Facultatea de Psihologie si Stiinte ale Educatiei a Universitatii "Al. I. Cuza" Iasi, avind drept domenii principale de interes psihologia normelor sociale si a deviantei, psihologia negocierii, relatiile dintre grupuri, influenta sociala etc.

        Dintre cartile sale:

Psihologie si sociertate, Erota 1999

Devianta tolerata Ed. Universitatii "Alexandru Ioan Cuza", 2000

Psihologia influentei sociale, Polirom 2002

Manual de psihologie sociala aplicata, Ed.Univ de Vest 2007

Psihosociologie scolara (coord), Polirom 2013

Psihologie sociala clinica (coord.), Polirom 2014

Emotiile complexe (coord), Polirom 2015

Relatiile intime. Atractie interpersonala si convietuire in cuplu (coord. în colab.), Polirom 2016

Negocierea si medierea. Perspective psihologice, Instititutul European, 2006, 2017

Procese interpersonale. Autodezvaluire, atractie interpersonala si ajutorare, Instititutul European, 2005, 2017

Cum gandim in viata de zi cu zi, Polirom 2019

Cuprins:

Cuvint inainte la editia a II-a / 9 

Prefata / 13 

Cuvint inainte / 15 

I. Dimensiuni ale conflictului / 19 

1. Negociere si conflict / 19 

2. Conflictul intrapsihic / 21 

3. Conflictul social / 23 

4. Teoria schimbului social / 27 

5. Tipuri de conflicte sociale / 30 

II. Competitie cooperare / 33 

1. Dilema prizonierului / 33 

2. Predominarea competitiei / 36 

3. Comunicarea in jocurile de suma non-zero / 39 

4. Dilemele sociale / 40 

5. Beneficiile cooperarii / 42 

6. Orientarile motivationale / 43

 

III. Studiul tiintific al negocierii / 47 

1. Negocierea ca obiect de studiu / 47 

2. Metodologia studiilor psihologice asupra negocierii / 48 

IV. Aspecte fundamentale ale negocierii / 51 

1. Procesul de negociere / 51 

2. Limite, scopuri si cereri / 53 

3. Negocierea distributive si negocierea integrative / 55 

4. Paradigma Siegel — Fouraker / 57 

V. Negocierea ca distribuire de resurse / 61 

1. Pozitia initiala / 61 

2. Concesiile / 63 

3. Nivelul de aspiratie / 66 

4. Duritatea in negociere / 69 

5. Ascunderea limitei / 71 

6. Amenintarile / 73 

7. Angajamentele pozitionale / 77 

VI. Identificarea potentialului integrativ / 81 

1. Rezolvarea de probleme / 81 

2. Schimbul de informatii / 84 

3. Informatiile despre beneficii si despre costuri / 87 

4. Informatia inseamnd slabiciune? / 90 

5. Abordarea temelor - pe rind sau in pachet? / 91 

6. Modelul preocupkii duale / 94 

VII. Incredere si suspiciune / 97 

1. Expectanta cooperkii / 97 

2. Promisiunile / 100 

3. Cooperarea neconditionatd / 102 

4. GRIT / 105 

VIII. Norme si putere / 109 

1. Efectele puterii / 109 

2. Normele contractuale / 112 

3. Norma de echitate / 114 

IX. Cognitiile negociatorului / 117 

1. Intentia perceputa a oponentului / 117 

2. Atribuirea de trasaturi partenerului / 120 

3. Auto-perceptia cistigatorului / 121 

4. Efectele de cadrare / 123 

5. Eroarea de incompatibilitate si eroarea de prioritate / 126 

6. Devalorizarea reactiva / 128 

7. Perceptii distorsionate asupra onestitatii / 129

8. Satisfactie si gindire contrafactuala / 132 

X. Afecte si motivatii de auto-prezentare / 135 

1. Rolul emotiilor / 135 

2. Cultivarea unei imagini publice pozitive / 138 

XI. Caracteristici personale si insertii sociale / 141 

1. Personalitate si negociere / 141

2. Negociatori bkbati si negociatori femei / 144 

3. Relatia sociala cu oponentul / 146 

XII. Factori sociali in negociere / 151 

1. Importanta manierei de comunicare / 151 

2. Privirea negociatorului / 154 

3. Comportamentul spatial in negociere / 156 

4. Legea lui Parkinson si capcanele temporale / 159 

5. Presiunea timpului in negociere / 160 

XIII. Negocierea intre grupuri / 165 

1. Cooperare i competitie intre grupuri / 165 

2. Combativitatea si conformismul negociatorului-reprezentant / 168 

3. Factori ai raspunderii reprezentantului / 173 

XIV. Contexte complexe de negociere / 177 

1. Formarea coalitiei / 177 

2. Echipa de negociatori / 180 

XV. Medierea si avantajele ei / 183 

1. Un personaj providential: mediatorul / 183 

2. Principii ale medierii / 186 

3. Facilitarea concesiilor de catre mediator / 189 

4. Strategii si tactici de mediere / 191 

5. Adecvarea tacticilor la context / 194 

6. Factori ai alegerii tacticii de mediere / 195 

7. Eficienta medierii / 197 

XVI. Interventia partii terte / 201 

1. Tipuri de interventie / 201 

2. Arbitrajul / 203 

3. Forme hibride de rezolvare a disputelor / 205 

4. Managerul ca parte terta. / 207 

XVII. Consideratii finale asupra negocierii / 213 

1. Experienta in negociere / 213 

2. Perspectiva interculturala / 215 

3. Etica negocierii / 219 

Epilog / 223 

Bibliografie / 227